Автор книги: id книги: 3571761ПравообладателямОценка: 0.0Голосов: 0Отзывы, комментарии: 0339 руб.(4,33$)Читать книгуКупить и скачать книгуЭлектронная книгаЖанр: Правообладатель и/или издательство: Культур-МультурДата публикации, год издания: 2025Дата добавления в каталог КнигаЛит: Скачать фрагмент в формате fb2fb2.zipВозрастное ограничение: 0+ОглавлениеОтрывок из книги
Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Описание книги
«Эта книга – сокращенный пересказ произведения Robert B. Cialdini «Influence: The Psychology of Persuasion».
Используя лингвистические нейросети, мы значительно уменьшили объем текста, сохранив все основные идеи.
Широко известная, ставшая классикой книга о влиянии и убеждении – бестселлер, проданный тиражом более четырёх миллионов экземпляров!
В этом высоко оцененном бестселлере Роберт Б. Чалдини – выдающийся эксперт в области влияния и убеждения – объясняет психологию того, почему люди говорят «да», и как этично применять эти принципы в деловых и повседневных ситуациях.
Вы узнаете о шести универсальных принципах влияния и о том, как их использовать, чтобы стать искусным убеждением, и, что не менее важно, как защитить себя от нечестных попыток влияния:
Взаимность: внутреннее стремление отплатить за то, что нам дал другой человек.
Преданность делу и последовательность: сделав выбор или заняв позицию, мы стараемся действовать последовательно в соответствии с этим обязательством, чтобы оправдать свои решения.
Социальное доказательство: когда мы не уверены, мы обращаемся к похожим на нас людям, чтобы получить подсказку о том, как действовать правильно. И чем больше людей совершают это действие, тем больше мы считаем его правильным.
Симпатия: склонность соглашаться с людьми, которые нам нравятся, и, что не менее важно, склонность к тому, чтобы другие соглашались с нами, если они нам нравятся.
Авторитет: Мы с большей вероятностью скажем «да» тем, кто является авторитетом, обладает большими знаниями, опытом или экспертными знаниями.
Дефицит: Мы хотим больше того, что менее доступно или становится всё более доступным.
Понимание и этическое применение шести принципов не требует затрат и обманчиво просто. Книга «Влияние», основанная на 35-летнем опыте доктора Чалдини, основанном на фактических данных и рецензируемых научных исследованиях, а также на трёхлетнем полевом исследовании того, что побуждает людей менять поведение, представляет собой исчерпывающее руководство по эффективному использованию этих принципов для усиления вашей способности менять поведение других.»
Оглавление
Группа авторов. Психология влияния. Роберт Чалдини. Кратко
Глава 1. Рычаги влияния
Автоматические реакции: щелк, зажужжало
Эвристики и стереотипы
Необходимость в упрощении
Осознанное и автоматическое мышление
«Профессионалы уступчивости» и имитация
Принцип контраста
Глава 2. Взаимный обмен
Как работает правило
Взаимные уступки: отказ-затем-отступление
Защита. Как противостоять правилу взаимного обмена?
Глава 3. Благорасположение
Почему я вам нравлюсь?
Защита
Глава 4. Социальное доказательство
Как работает принцип
Феномен «Когда пророчество не сбывается»
Условия, усиливающие эффект
Большая ошибка и будущие доказательства
Защита
Глава 5. Обязательство и последовательность
Как работает принцип
Ключ – это обязательство
Условия эффективного обязательства
Тактика «выбрасывания низкого мяча»
Защита
Глава 6. Дефицит
Как работает принцип
Тактики, основанные на дефиците
Условия, усиливающие эффект
Защита
Глава 7. Авторитет
Эксперимент Милгрэма
Символы авторитета
Защита
Глава 8. Единство
Что создает чувство «мы»?
Действие вместе
Защита
Глава 9. Мгновенное влияние: примитивное согласие для века автоматизма
Священные сокращения
Война с эксплуататорами
Отрывок из книги
Человеческое поведение во многом автоматизировано и подчиняется определенным шаблонам, которые можно сравнить с «программами», запускаемыми в ответ на конкретные «триггеры». Эти ментальные сокращения, или эвристики, позволяют нам ориентироваться в сложном мире, экономя время и умственные усилия. Однако, несмотря на свою полезность, эти механизмы делают нас уязвимыми перед теми, кто знает, как их использовать в своих целях. Таких людей можно назвать «профессионалами уступчивости».
Автор сравнивает автоматические реакции человека с поведением животных. Например, индюшка начинает заботиться о птенце, только услышав его характерный писк. Этот звук – триггер, запускающий материнский инстинкт. Подобные фиксированные модели поведения существуют и у людей. Слово «потому что» способно запустить автоматическую реакцию уступчивости, даже если следующая за ним причина нелогична или тавтологична. В одном из экспериментов люди охотнее пропускали человека без очереди, если он использовал эту словесную конструкцию, независимо от весомости аргумента.
.....
Первый из таких рычагов – принцип контраста. Наше восприятие чего-либо зависит от того, что этому предшествовало. Если сначала поднять легкий предмет, а затем тяжелый, второй покажется еще тяжелее. Этот принцип применим к любым видам восприятия.
* Студентка по имени Шэрон в письме родителям сначала рассказывает выдуманную историю о пожаре в общежитии, переломе черепа и нежелательной беременности, а затем сообщает настоящую новость: у нее плохие оценки по двум предметам. На фоне вымышленных катастроф реальная проблема кажется незначительной.
