Читать книгу Манипуляция 2.0 Искусство договариваться и доносить свою мысль без агрессии - - Страница 5

Хорошо, ты перестал болтать просто так и пытаешься быть целенаправленным. Но внутри тебя сидит саботажник, который может в любой момент свести на нет все твои усилия. Этот саботажник – твои эмоции. Не те легкие переживания, а та буря гнева, обиды, неуверенности или восторга, которая захлестывает с головой. Ты привык им подчиняться. Ты коронуешь их и позволяешь править твоими словами и поступками. Пора низложить этого монарха. Эмоции должны быть пешкой на твоей доске, инструментом, а не твоим повелителем. Иначе они всегда будут ставить тебе мат в самый ответственный момент.

Ты ошибочно считаешь, что искренность равна эмоциональности. Что если ты не кипишь и не дрожишь, значит, тебе все равно. Это детский взгляд. Взрослая сила – в холодном расчете. Посмотри на лучших игроков в покер. Они читают эмоции других, но сами остаются гранитной глыбой. Их лицо – маска. Не потому что они бесчувственные роботы, а потому что они понимают: малейшая дрожь в руке, вспотевший лоб, нервный смешок стоят им миллионов. Твои переговоры, сложные разговоры, конфликты – это тот же покер. Каждая выданная эмоция – это карта, которую ты открываешь перед оппонентом. Она дает ему власть над тобой. Он теперь знает, что тебя цепляет, что пугает, от чего ты теряешь контроль. Он играет на этом.

Вспомни, как ты принимал худшие решения в жизни. Заключал невыгодную сделку в пылу азарта. Набрасывался с критикой в состоянии усталости и раздражения. Давал нереальные обещания, опьяненный эйфорией. Это все работа твоего короля-Эмоции. Он взял бразды правления, пока твой разум, твой главный стратег, был отстранен от дел. Результат всегда плачевен. Эмоции – ужасный стратег. Их задача – дать немедленную реакцию на стимул, спасти тебя от саблезубого тигра. Но в кабинете переговоров нет тигров. Там есть только люди. И твоя древняя лимбическая система, выдавшая команду «бей или беги», только губит тебя, заставляя либо нападать, либо трусливо соглашаться.

Твоя ошибка в том, что ты пытаешься подавить эмоции. Задушить их. Это невозможно и вредно. Они все равно вырвутся с утроенной силой. Правильная тактика – не подавление, а стратегическое использование. Признай их. Назови про себя: «Сейчас я чувствую сильный гнев». «Меня захлестывает волна неуверенности». «Я испытываю жгучее желание доказать свою правоту». И вот после этого признания – отстранись. Посмотри на эту эмоцию как на данные на радаре. Информацию, а не команду к действию. Гнев сообщает тебе, что задета какая-то важная для тебя ценность. Хорошо. А теперь, вместо того чтобы орать, спроси себя: «Какую именно ценность задели? И как мне ее защитить наиболее эффективно, без крика?» Страх сигнализирует о риске. Отлично. Вместо того чтобы паниковать и избегать разговора, проанализируй: «На что именно я боюсь нарваться? Какой у меня есть план Б?»

Ты должен научиться делать паузу. Между стимулом и твоей реакцией должен появиться зазор. Этот зазор – твоя территория свободы. Именно в эту миллисекунду ты решаешь, подчинишься ли ты эмоции или используешь ее как топливо для точного хода. Эта пауза создается простыми техниками. Медленный вдох-выдох. Смена позы. Взятие в руки ручки или глоток воды. Внешне это выглядит как обдумывание. Внутри – это сражение за контроль, где ты должен победить.

Эмоции других – твое самое мощное оружие, если ты сохраняешь холодную голову. Когда оппонент кричит, он демонстрирует слабость. Твоя задача в этот момент – не заразиться его бурей, а стать спокойным и тихим центром урагана. Его эмоция истощит его сама. Твоя невозмутимость будет его бесить и одновременно завораживать. Он начнет сомневаться, правильно ли он все понял, раз ты так спокоен. Он сам выдаст тебе дополнительную информацию, пытаясь вывести тебя из равновесия. Ты превращаешь его эмоцию в своего пехотинца, который работает против него же.

Но и это еще не все. Твои собственные эмоции можно использовать как приманку или как театральный реквизит. Небольшая, дозированная демонстрация разочарования, когда партнер пытается нарушить договоренности. Искренняя, но сдержанная радость при достижении промежуточного успеха. Это не лицемерие. Это режиссура. Ты решаешь, какую эмоцию, в каком объеме и для какой цели показать. Ты управляешь климатом в комнате. Когда твои эмоции – пешки, ты передвигаешь их для создания нужной тебе атмосферы: доверия, серьезности, легкого давления.

Поэтому перестань быть марионеткой своих гормонов и сиюминутных переживаний. Слейся с ними. Сделай их своими союзниками, но никогда не позволяй им садиться на трон. Твоя цель – состояние холодной осознанности, когда ты чувствуешь все, но ничто не управляет тобой. Когда гнев превращается в железную решимость, страх – в расчетливую осторожность, а восторг – в мотивирующую энергию для других. Это высший пилотаж. Это то, что отличает того, кто ведет переговоры, от того, кого ведут на поводке его же собственных истерик. Коронуй разум. А эмоции пусть служат ему верой и правдой.