Читать книгу Взрывной рост: Секреты бизнеса, которые изменят вашу жизнь - - Страница 7

Выстраивание системы продаж – это не просто увеличение числа звонков или случайные маркетинговые акции. Это тщательно продуманный и поэтапный процесс, который обеспечивает стабильный поток клиентов и устойчивый рост доходов. Давайте разберём основные элементы такой системы и способы их внедрения на конкретных примерах.

Первое, с чего стоит начать, – построение прозрачной и измеримой воронки продаж. Многие компании действуют хаотично: сотрудники звонят без чёткого плана, воспринимают сделки как случайные возможности и не фиксируют причины отказов. В то время как успешные компании разделяют весь цикл на этапы – от первого контакта до завершения сделки – и отслеживают ключевые показатели для каждого из них. Например, в B2B-проектах обычно выделяют стадии: «первичный отбор», «презентация продукта», «работа с возражениями» и «заключение сделки». Отслеживая, сколько лидов переходит с одного этапа на другой, вы получаете понятную метрику конверсии и видите, где именно «протекает» ваша воронка. Компания Salesforce повысила конверсию на 23% благодаря регулярному анализу и улучшению этих этапов.

Следующий шаг – внедрение системы отбора клиентов, чтобы экономить время менеджеров и сосредотачиваться на тех лидах, где шансы на сделку выше. Например, метод BANT (бюджет, полномочия, потребность, сроки) – классика, но сегодня он требует адаптации. Современный отбор основывается на поведенческих сигналах: активности на сайте, откликах на рассылки, обращениях в службу поддержки. Один из стартапов, с которым я работал, запустил автоматический рейтинг лидов на такой основе, что позволило увеличить вероятность закрытия сделки на 35% и сократить цикл продаж почти вдвое.

Далее важно автоматизировать рутинные операции, но с умом. Без экспериментов здесь не обойтись. Пример удачной автоматизации – использование систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и маркетинговых инструментов, которые не просто собирают данные, а предлагают менеджерам персональные сценарии действий и напоминания. В компании HubSpot аналитика CRM стала не только базой для обучения новичков, но и основой для создания эффективных скриптов продаж с учётом особенностей каждого клиента. Это помогает минимизировать человеческий фактор, который часто становится причиной потери лидов.