Читать книгу Деловой код жестов - Группа авторов - Страница 13

Открытая и закрытая поза являются важными индикаторами внутреннего состояния человека, отражающими его уровень уверенности, комфорта, готовности к взаимодействию или, напротив, ощущение незащищенности, тревожности и необходимости создать барьер между собой и окружающими. Эти невербальные сигналы воспринимаются на подсознательном уровне и оказывают влияние на динамику общения, формирование первого впечатления и восприятие статуса человека в социальной среде. Понимание различий между открытыми и закрытыми позами позволяет не только более точно анализировать намерения собеседника, но и сознательно управлять собственным языком тела для создания нужного впечатления в разных ситуациях.

Открытая поза характеризуется расслабленностью, доступностью и отсутствием физических барьеров между человеком и окружающей средой. Человек, находящийся в открытой позе, занимает больше пространства, держит спину прямо, его плечи расслаблены, а грудная клетка раскрыта. Он не скрещивает руки и ноги, его кисти и ладони свободны, а пальцы не сцеплены в замок. Такое положение тела свидетельствует о внутреннем комфорте, отсутствии угрозы и готовности к взаимодействию. В социальном и деловом контексте открытая поза ассоциируется с уверенностью, лидерством и контролем над ситуацией. Люди, находящиеся в таком положении, чаще воспринимаются как компетентные, надежные и достойные доверия. Открытая поза также связана с высоким уровнем тестостерона и сниженным уровнем кортизола, что делает человека менее подверженным стрессу и повышает его способность к принятию решений.

Закрытая поза, напротив, сигнализирует о внутреннем напряжении, дискомфорте или потребности в защите. Она включает в себя скрещенные руки или ноги, наклон головы вниз, опущенные плечи, втянутую грудь, сцепленные пальцы или руки, спрятанные в карманы. Человек в закрытой позе стремится занять как можно меньше пространства, его движения становятся более сдержанными и ограниченными, а его жесты могут быть минимизированы или отсутствовать вовсе. Закрытая поза часто сопровождается жестами самозащиты, такими как прикосновения к шее, груди, лицу или волосам, что свидетельствует о попытке создать дополнительный барьер между собой и окружающими. Люди в таком положении тела могут восприниматься как менее уверенные, испытывающие тревожность или нежелание вступать в контакт. В деловой среде закрытая поза может быть воспринята как признак неготовности к диалогу, неуверенности в себе или даже сокрытия информации.

Одним из наиболее показательных аспектов различий между открытой и закрытой позой является положение рук. В открытой позе ладони остаются на виду, что символизирует честность и отсутствие скрытых намерений. В ситуациях переговоров или публичных выступлений открытые ладони могут усилить доверие аудитории, создавая ощущение искренности и уверенности. В закрытой позе руки могут быть скрещены на груди, спрятаны в карманы или сжаты в кулаки, что сигнализирует о сдержанности, внутреннем напряжении или агрессии.

Еще одним важным показателем является положение ног. Человек, чувствующий себя уверенно, стоит с равномерным распределением веса, его ступни твердо зафиксированы на земле, носки ног направлены прямо или слегка разведены в стороны, что демонстрирует устойчивость и контроль. Закрытая поза может включать в себя скрещивание ног, прижимание одной ступни к другой или подгибание одной ноги под другую при сидении, что говорит о тревожности или стремлении уменьшить занимаемое пространство.

Контекст и динамика изменения позы также имеют значение. Человек может начать разговор в закрытой позе, но постепенно раскрыться по мере повышения уровня доверия и комфорта в общении. Например, на собеседовании кандидат может сидеть со скрещенными руками, но если интервьюер создает дружественную атмосферу, его поза становится более открытой. Обратный процесс также встречается: если в ходе разговора человек переходит от открытой позы к закрытой, это может сигнализировать о появлении дискомфорта, изменении его эмоционального состояния или нежелании продолжать взаимодействие.

Интересно, что сознательное использование открытой позы может оказывать влияние не только на восприятие со стороны окружающих, но и на внутреннее состояние самого человека. Исследования показывают, что люди, которые принимают «позы силы» – широкое положение ног, развернутые плечи, руки на бедрах или раскинутые в стороны – чувствуют себя увереннее и демонстрируют большую решительность в принятии решений. Такой эффект связан с нейрофизиологическими изменениями: в ответ на открытые и доминирующие позы организм снижает уровень кортизола и повышает уровень тестостерона, что уменьшает чувство тревожности и способствует принятию более уверенных решений.

Кроме того, динамика поз в группе может сигнализировать о статусных различиях и социальном влиянии. Лидеры, как правило, используют больше пространства, свободно располагают руки, не боятся открытых жестов, тогда как подчиненные или менее уверенные участники общения могут занимать закрытые позы, стараясь минимизировать свое присутствие. В групповых дискуссиях человек, который сидит с расправленными плечами, расставленными руками и устойчивыми ногами, воспринимается как более влиятельный, чем тот, кто скованно сидит, сжимая руки или ссутулившись.

Разница между открытой и закрытой позой особенно важна в профессиональном и деловом общении. В переговорах человек, который сидит или стоит в открытой позе, не прячет руки и удерживает уверенный зрительный контакт, вызывает больше доверия. В ситуациях интервью или публичных выступлений открытая поза делает оратора более убедительным, привлекая внимание аудитории и создавая ощущение уверенности в себе. Напротив, если человек использует закрытую позу, смотрит вниз, скрещивает руки или сжимает пальцы, это может ослабить его позицию и снизить уровень доверия со стороны собеседников.

В социальном и личном общении открытая поза способствует установлению доверительных отношений, созданию комфортной атмосферы и укреплению межличностных связей. В дружеских беседах или романтических встречах открытые позы создают ощущение искренности и близости, тогда как закрытые позы могут сигнализировать о незаинтересованности, недоверии или эмоциональном дистанцировании.

Таким образом, открытая и закрытая поза являются важными индикаторами внутреннего состояния человека, влияющими на его восприятие в социальной среде. Открытые позы сигнализируют об уверенности, готовности к взаимодействию и контроле над ситуацией, тогда как закрытые позы могут указывать на тревожность, неуверенность или защитную реакцию. Понимание этих сигналов позволяет не только точнее интерпретировать намерения собеседников, но и осознанно использовать язык тела для создания нужного впечатления, улучшения качества коммуникации и управления своим эмоциональным состоянием.

1. Что такое открытая и закрытая поза?

📌 Открытая поза – это расслабленное, уверенное положение тела, которое показывает, что человек открыт для общения, дружелюбен и не испытывает страха.

📌 Закрытая поза – это защитная, скованная поза, которая может сигнализировать о дискомфорте, напряжении, недоверии или нежелании продолжать общение.

▶ Пример: На деловой встрече один человек сидит с прямой спиной, раскрыв ладони, а другой скрестил руки на груди и отвернулся – их позы демонстрируют разное отношение к беседе.

2. Признаки открытой позы

Открытая поза сигнализирует о доверии, уверенности и позитивном настрое.

▶ Пример: Человек во время переговоров сидит, положив руки на стол, слегка наклоняясь вперед и смотрит собеседнику в глаза – это сигнал открытости и готовности к диалогу.

3. Признаки закрытой позы

Закрытая поза может указывать на оборонительное состояние, страх, дискомфорт или нежелание продолжать разговор.

▶ Пример: Во время сложного разговора человек скрестил руки, слегка развернулся в сторону и избегает зрительного контакта – это может означать, что он не согласен или чувствует себя некомфортно.

4. Что означают эти позы в общении?

📌 Открытая поза:

– Указывает на уверенность, спокойствие.

– Демонстрирует готовность к сотрудничеству.

– Повышает доверие в глазах окружающих.

📌 Закрытая поза:

– Сигнализирует о напряженности, тревоге или дискомфорте.

– Может быть признаком несогласия или желания дистанцироваться.

– Иногда указывает на попытку скрыть эмоции.

▶ Пример: На свидании один из партнеров сидит с открытой позой (расслабленные руки, легкий наклон вперед), а другой скрещивает ноги и руки, что может говорить о его закрытости.

5. Как использовать открытую позу для успешного общения?

▶ Пример: Руководитель во время совещания использует открытую позу, кладет руки на стол и слегка наклоняется вперед, показывая вовлеченность и авторитет.

6. Как исправить закрытую позу, если она мешает?

📌 Если вы заметили, что ваша поза закрыта:

✔ Осознанно разожмите руки, положите их в более открытое положение.

✔ Расслабьте плечи и уберите напряжение с шеи.

✔ Разведите ноги чуть шире, поставьте их уверенно.

✔ Улыбнитесь или слегка наклонитесь вперед, чтобы создать ощущение дружелюбия.

▶ Пример: Кандидат на собеседовании осознал, что сидит со скрещенными руками. Он изменяет позу: кладет руки на колени и выпрямляет спину, что делает его более уверенным в глазах интервьюера.

7. Когда закрытая поза может быть полезной?

Хотя в большинстве случаев закрытая поза воспринимается негативно, иногда она может служить защитным механизмом.

📌 Когда закрытая поза уместна?

– Если необходимо показать несогласие без слов.

– В стрессовой ситуации для самозащиты.

– Чтобы снизить напористость собеседника (например, если кто-то слишком активно вторгается в личное пространство).

▶ Пример: Человек во время спора осознанно скрещивает руки и откидывается назад, показывая, что он не согласен и не готов уступать.

Глава 2 Вербальные и невербальные подтверждения

Определение уверенности и неуверенности в человеке возможно через сочетание вербальных и невербальных подтверждений, поскольку язык тела, интонация, темп речи, выбор слов и поведенческая динамика тесно связаны между собой. Уверенный человек проявляет последовательность между своими словами и жестами, его невербальные сигналы усиливают произнесенные слова, а не вступают с ними в противоречие. В то же время неуверенность может выражаться в рассинхронизации между вербальными утверждениями и языком тела, а также в характерных паттернах речи и поведении, которые свидетельствуют о внутреннем сомнении, тревожности или неготовности к открытому взаимодействию.

Вербальные подтверждения уверенности включают в себя использование четких, структурированных и логически последовательных фраз. Уверенный человек избегает излишних слов-паразитов, таких как «ну», «эээ», «как бы», «понимаешь», «может быть», которые часто сопровождают речь неуверенных людей и указывают на внутренние сомнения или недостаток убежденности в своих словах. Он формулирует свои мысли кратко и по существу, не перегружая речь избыточными уточнениями или оправданиями. Например, уверенный человек скажет: «Этот проект можно завершить в течение недели», тогда как неуверенный собеседник может выразиться иначе: «Ну, я думаю, наверное, если всё пойдет хорошо, то, может быть, мы сможем уложиться в неделю». Такая разница в формулировках отражает уровень внутреннего контроля над ситуацией и собственными мыслями.

Тон голоса также играет решающую роль в восприятии уверенности. Уверенный человек говорит спокойно, его голос стабилен, тембр ровный, а интонация подчеркивает важные моменты без излишних эмоциональных колебаний. Он не повышает голос в конце утверждений, превращая их в вопросительные конструкции, что часто встречается у людей, сомневающихся в своих словах. Например, если человек говорит «Мы точно справимся с этой задачей?» с интонацией вопроса, это может создать впечатление неуверенности. В то же время уверенный человек произнесет ту же фразу утвердительно, с понижением интонации в конце, что подчеркнет его убежденность.

Темп речи также важен для определения уверенности. Люди, которые уверены в себе и в своих словах, говорят размеренно, делают паузы в нужных местах, не спешат и не заикаются. Они не чувствуют необходимости заполнять тишину случайными словами, так как осознают, что их слова обладают весом и значимостью. Напротив, неуверенные люди часто говорят быстрее, их речь может быть рваной, с неровными паузами, что выдает их желание быстрее завершить разговор или скрыть внутреннее напряжение.

Невербальные подтверждения уверенности проявляются через устойчивую осанку, прямое положение головы, уверенные жесты и стабильный зрительный контакт. Уверенный человек держится открыто, его тело расслаблено, но не вялое, он использует умеренную жестикуляцию для подкрепления своих слов, но не делает резких или хаотичных движений. Жесты синхронизированы с речью, их амплитуда не слишком мала и не чрезмерно велика. Он не скрывает руки, не прячет их в карманы и не делает частых защитных движений, таких как скрещивание рук на груди или сцепливание пальцев.

Зрительный контакт является одним из наиболее явных индикаторов уверенности. Люди, которые чувствуют себя уверенно, смотрят в глаза собеседнику, но не пристально и не агрессивно. Их взгляд естественный, они не боятся зрительного контакта, но и не используют его как средство давления. Напротив, неуверенные люди могут часто отводить взгляд, смотреть вниз или сканировать пространство, избегая фиксации внимания на собеседнике. Иногда они могут пытаться компенсировать это чрезмерным и намеренно удерживаемым зрительным контактом, который выглядит неестественно и может восприниматься как попытка скрыть волнение.

Неуверенность также проявляется через так называемые адаптивные жесты – бессознательные движения, которые человек использует для саморегуляции и снятия внутреннего напряжения. Это могут быть прикосновения к лицу, потирание ладоней, касание шеи, игры с волосами или предметами, такими как ручка или пуговица на одежде. Подобные жесты свидетельствуют о нервозности и попытке найти дополнительный источник комфорта в стрессовой ситуации.

Кроме того, неуверенные люди могут демонстрировать рассинхронизацию между речью и жестами. Например, если человек произносит позитивное утверждение, но при этом его плечи напряжены, руки сжаты, а осанка скована, это может свидетельствовать о том, что его слова не соответствуют его внутреннему состоянию. Такие диссонансы являются важными сигналами, указывающими на скрытое беспокойство или попытку создать ложное впечатление.

Еще одним маркером уверенности является степень контроля над пространством. Люди, обладающие внутренним чувством уверенности, занимают больше пространства, их поза устойчива, они не скованы в движениях и не стремятся уменьшить свое физическое присутствие. Они уверенно ставят ноги на поверхность, их колени разведены на удобное расстояние, руки свободно лежат на столе или движутся в такт речи. Напротив, неуверенные люди могут занимать меньше пространства, их плечи могут быть слегка приподняты, а осанка – напряженной, что выдает их внутреннее беспокойство.

Контекст и последовательность изменений в невербальном поведении также важны для анализа. Например, человек может начать беседу с признаками неуверенности, но по мере углубления в тему его осанка может стать более устойчивой, голос – увереннее, жесты – выразительнее. Это свидетельствует о том, что изначальное волнение сменяется внутренней убежденностью. Обратная ситуация, когда человек начинает с уверенной позы, но затем переходит к закрытым жестам, может сигнализировать о том, что он начинает испытывать дискомфорт или чувствует угрозу.

Таким образом, уверенность и неуверенность в общении можно определить по множеству вербальных и невербальных маркеров, включая структуру речи, тон голоса, темп и ритм, уровень зрительного контакта, использование пространства, характер жестов и осанку. Совокупность этих факторов формирует общее впечатление о человеке и его состоянии. Развитие способности анализировать такие сигналы позволяет не только лучше понимать окружающих, но и осознанно управлять собственным поведением, создавая желаемый образ в деловом, социальном и личном общении.

1. Что такое подтверждения в общении?

📌 Подтверждение – это знак того, что вы воспринимаете слова собеседника, разделяете его точку зрения или даете сигнал о внимании.

Различают два типа подтверждений:

✔ Вербальные – выражаются словами и звуками (например, «да», «ага», «понятно», «расскажи подробнее»).

✔ Невербальные – включают жесты, мимику, осанку и микродвижения (например, кивание, зрительный контакт, наклон вперед).

▶ Пример: В разговоре один человек рассказывает историю, а другой кивает, улыбается и говорит «интересно, продолжай» – это сочетание вербальных и невербальных подтверждений.

2. Вербальные подтверждения: как показывать заинтересованность словами

📌 Вербальные сигналы помогают выразить понимание и участие.

✔ Короткие подтверждающие слова и звуки

– «Да», «ага», «угу», «точно», «понятно».

– Помогают поддерживать естественный ритм разговора.

✔ Перефразирование и уточнение

– «То есть ты имеешь в виду, что…?»

– «Правильно ли я понимаю, что…?»

– Помогает избежать недопонимания и показывает, что вы слушаете внимательно.

✔ Воодушевляющие фразы

– «Продолжай», «Интересно, расскажи еще», «Я тебя понимаю».

– Показывают, что собеседнику приятно делиться мыслями.

✔ Выражение эмпатии и поддержки

– «Это действительно сложно», «Я бы тоже так себя чувствовал».

– Позволяют выразить сочувствие и понимание.

▶ Пример: Человек рассказывает о трудностях на работе. Собеседник отвечает: «Да, понимаю, это, должно быть, было нелегко» – это помогает установить доверительный контакт.

3. Невербальные подтверждения: язык тела в поддерживающем общении

📌 Невербальные сигналы показывают собеседнику, что вы его слушаете и заинтересованы.

✔ Зрительный контакт

– Важно смотреть на собеседника, но без давления.

– Оптимальный вариант – смотреть в глаза 60—70% времени разговора.

✔ Кивание головой

– Подтверждает понимание и согласие.

– Лучше кивать естественно, не слишком часто.

✔ Наклон вперед

– Показывает заинтересованность и вовлеченность.

– Позволяет создать ощущение доверительного разговора.

✔ Выражение лица

– Легкая улыбка – признак доброжелательности.

– Серьезное выражение – сигнал уважения к важной теме.

– Приподнятые брови – знак удивления или заинтересованности.

✔ Открытая поза

– Развернутые плечи, отсутствие скрещенных рук.

– Открытая поза создает ощущение доверия и готовности к общению.

▶ Пример: Человек рассказывает о своем проекте, а его собеседник кивает, смотрит в глаза и слегка наклоняется вперед – это невербальные сигналы активного слушания.

4. Как сочетать вербальные и невербальные подтверждения?

📌 Лучший эффект достигается, когда слова и язык тела дополняют друг друга.

✔ Комбинируйте подтверждения

– Вместо простого «угу» лучше сказать: «Да, это интересно» + улыбка и кивок.

✔ Не перебивайте, но подавайте сигналы внимания

– Вместо «А я тоже…» – сначала кивок и «расскажи подробнее».

✔ Используйте эмпатию

– «Это здорово!» + одобрительный взгляд и наклон вперед.

▶ Пример: В разговоре коллега говорит: «Мне пришлось задержаться до ночи, чтобы закончить отчет».

– Невербально: Другой слегка наклоняется вперед, смотрит в глаза, кивает.

– Вербально: «Ничего себе, ты молодец. Это, наверное, было непросто».

5. Ошибки при использовании подтверждений

❌ Чрезмерное подтверждение

– Слишком частое кивание или повторение «да-да-да» может выглядеть неискренне.

❌ Неестественные реакции

– Неискренняя улыбка или натянутые эмоции могут вызвать недоверие.

❌ Отсутствие подтверждений

– Молчание, отсутствие зрительного контакта или закрытая поза создают ощущение безразличия.

❌ Перебивание и перетягивание внимания на себя

– Вместо «Да, у меня тоже было так…» лучше сначала дать человеку договорить.

▶ Пример: Один человек делится важной новостью, а другой, вместо поддержки, сразу переводит разговор на себя – это может создать ощущение, что он не заинтересован.

6. Как подтверждения помогают в разных видах общения?

📌 В деловом общении

✔ «Я вас понимаю, это действительно важный момент.»

✔ Кивание, открытая поза.

📌 В личных беседах

✔ «Это здорово! Расскажи подробнее.»

✔ Искренний взгляд, легкая улыбка.

📌 В конфликтах

✔ «Я понимаю, что ты чувствуешь.»

✔ Сдержанная мимика, спокойный тон.

▶ Пример: На переговорах партнер говорит: «Мы беспокоимся о сроках». Другой отвечает:

– Вербально: «Я понимаю вашу озабоченность, давайте обсудим возможные решения.»

– Невербально: Кивает, сохраняет прямой зрительный контакт, не скрещивает руки.