Новая школа продаж: психология, технология, переговоры

Оглавление

Группа авторов. Новая школа продаж: психология, технология, переговоры

Введение

Глава 1. Страхи как главный враг продавца

Глава 2. Перепрошивка мышления продавца

Глава 3. Самозванец внутри: почему продавец не верит в себя

Глава 4. Принятие себя как база для больших продаж

Глава 5. Что такое ценностные продажи на самом деле

Глава 6. Как выявлять скрытые потребности (искусство вопросов)

Глава 7. Создание ценности: рациональной и эмоциональной

Глава 8. Позиция эксперта: высокая цена, высокая ответственность

Глава 9. Устаревшие воронки: почему они больше не работают

Глава 10. Новая архитектура продаж

Глава 11. Гибридные продажи

Глава 12. Искусственный интеллект в продажах

Глава 13. 4П-триггеры: Покой, Понты, Позитив, Прибыль

Глава 14. Ментальность поколений (X, Y, Z)

Глава 15. Типы негативных клиентов

Глава 16. Как сохранять спокойствие в переговорах

Глава 17. Продавец как эмоциональный атлет

Глава 18. Продажи как навык убеждения, а не впаривания

Глава 19. Как закрывать сделки без давления

Глава 20. Долгие сделки: стратегия, а не импульс

Глава 21. Эволюция продавца: от новичка до переговорщика уровня директор–директор

Заключение. Продажи как путь мастерства и личной эволюции

Отрывок из книги

Если честно, в продажах люди чаще всего проигрывают не клиенту, не рынку, не возражениям и даже не конкурентам. Они проигрывают сами себе. Точнее – своему внутреннему зверьку, который сидит где-то между солнечным сплетением и мозгом и шепчет: «Не лезь. Сейчас откажут. Сейчас спросят. Сейчас опозоришься». Этот зверек не любит неопределенность и совершенно точно ненавидит развитие. И чем больше ставок в сделке – тем громче он орет.

Говорят, страхи мешают жить. В продажах страхи не просто мешают – они пожирают энергию, мотивацию, здравый смысл и способность мыслить. Это как вирус, который грузит процессор. Ты вроде бы и знаешь, что делать, знаешь, что сказать, но выходишь на звонок, и мозг превращается в вату. Или садишься на встречу и вместо того, чтобы спокойно вести разговор, думаешь одно: «Лишь бы не облажаться».

.....

Но если ты получаешь удовольствие от процесса – от общения, от поиска решения, от понимания клиента, от переговоров – ты становишься легким. Ты дышишь нормально. Ты можешь импровизировать, можешь быть живым. Клиенты любят продавцов, которые живые. Потому что живой человек вызывает симпатию. А симпатия – это доверие. А доверие – это основа сделки.

Продажи – это игра. Интеллектуальная, эмоциональная, психологическая. И с каждым клиентом – новая партия. Когда ты начинаешь относиться к этому как к игре, а не как к битве за хлеб, голова освобождается. Ты перестаешь держаться за результат, как утопающий за обломок корабля. Ты начинаешь наслаждаться тем, что происходит здесь и сейчас.

.....