Оглавление
Группа авторов. Сам себе риелтор
Вступление
Как продать свою квартиру ДОРОЖЕ на 10-15%
Модуль 1: подготовка объекта к продаже
Кто такой современный риелтор?
Хоум стейджинг
Проведение показа
Этап 1. Установление контакта и карты пути (2-3 минуты)
Этап 2. Создание эмоционального образа (10-15 минут)
Этап 3. Работа с возражениями
Этап 4. Закрепление и мост к сделке (3-5 минут)
Почему продавать нужно как агент, а не как собственник
1. Переговоры о цене: когда два «хочу» сталкиваются лбами
2. Последующее общение: марафон, который собственник не может пробежать
3. Прощупывание цены: искусство задавать вопросы без риска
4. Субъективность: слепота, которую не излечить
5. Дипломатия недостатков, или почему правда торгуется только с послом
6. Личная антипатия: когда человеческое мешает деловому
Маска, которая спасает. Как стать агентом для своей же сделки
Шаг 1: Наблюдение за эталоном
Шаг 2: Создание легенды и реквизита
Шаг 3: Речевые ритуалы и телесный каркас
Шаг 4: Ритуал перевоплощения и священная дистанция
Что дает эта маска?
Униформа агента: костюм, который рождает уверенность
Атрибут №1: Папка с логотипом агентства
Атрибут №2: Бейдж
10% – это не удача, а формула
Модуль 2: Оценка и цена: как не продешевить
«Оценка и цена: как не продешевить»
Сравнительный (рыночный) подход
Затратный подход
Доходный подход
Техники активного слушания: как показать, что вы слышите мысли, а не просто слова
Правило «5 Почему»: путь к глубинной мотивации
Цена, Стоимость, Ценность
Цена: Первый выстрел
Стоимость: Беспристрастный вердикт
Ценность: Невидимая аура
Заблуждения собственников
Заблуждение 1: «Рубль вложил – рубль должен вернуться»
Заблуждение 2: «У соседа так продалось – и у меня так будет»
Заблуждение 3: «Средняя цена по району – это про меня»
Заблуждение 4: «Это моя крепость, её ценность священна»
Заблуждение 5: «Начну с высокой, всегда успею снизить»
Заблуждение 6: «Оценка – это просто чьё-то мнение»
Локация, Локация, Локация
Модуль 3: Показы и безопасность
Жизненные циклы семьи
Цикл первый: Старт. Гнездо для двоих
Цикл второй: Расширение. Вселенная обретает орбиты
Цикл третий: Пик. Стабильность и статус
Цикл четвертый: Сжатие. «Гнездо опустело»
Цикл пятый: Наследие. Что остается
От мечты до сделки
Этап 1: Мечта и Боль
Этап 2: Анализ и Надежда
Этап 3: Страх и Торги
Этап 4: Доверие и Контроль
Этап 5: Облегчение и Лояльность
Мастерство диалога: Искусство задавать вопросы
Инструмент №1: Почему?
Инструмент №2: Когда?
Инструмент №3: На что?
Инструмент №4: Что может помешать?
Инструмент №5: Что вас беспокоит?
Инструмент №6: Что дальше?
Мотив «ЭГО / СТАТУС»
Мотив «КОМФОРТ»
Мотив «ЗАБОТА»
Мотив «БЕЗОПАСНОСТЬ»
Модуль 4: Сложные переговоры
Техники ведения переговоров
Этап 1: Фундамент победы
Этап 2: Игра и маневры. Техники за столом переговоров
Эмоциональный интеллект
Уровень 1: Самосознание и Самоконтроль
Уровень 2: Эмпатия
Уровень 3: Невербалика
Кейс «Квартира за 21 млн»
СЦЕНАРИЙ 1: ВЫ – ПОКУПАТЕЛЬ
СЦЕНАРИЙ 2: ВЫ – ПРОДАВЕЦ
Протоколы действий в критических ситуациях
Критическая Ситуация 1: Внезапный ультиматум посреди сделки
Критическая Ситуация 2: Конфликт между сторонами
Критическая Ситуация 3: Обнаружение «скелета в шкафу»
Критическая Ситуация 4: Вмешательство игрока с негативным влиянием
Предварительный договор
Модуль 5: Юридические аспекты: где вас могут «кинуть»
«Подводные камни» вторичного рынка: классические ловушки
Как проверить историю объекта: методика детектива
Работа с обременениями: не избегать, а управлять
Особенности сделок с наследством и дарением: максимальный уровень скепсиса
Основные виды сделок с недвижимостью
Возраст участников в сделках
Несовершеннолетние собственники (до 18 лет)
Собственники 18-65 лет
Пожилые собственники (65+)
Недееспособные и ограниченно дееспособные
Обременения
Ипотека (залог недвижимости)
Аренда (долгосрочная)
Арест (запрет регистрации)
Сервитут: Право прохода, которое нельзя отменить
Пожизненная рента
Доверительное управление
Схема сделки
Схема 1: Стандартная сделка с расчётами через аккредитив
Схема 2: Сделка с ипотекой
Схема 3: Сделка с эскроу
Схема 4: Встречная сделка
Материнский капитал и опека
Перепланировка
Альтернативные сделки
Новостройки
214-ФЗ и эскроу
Как покупают новостройку?
Ликбез: Критически важные понятия
Диагностика застройщика
Подготовка документов
Правоустанавливающие документы
Правоподтверждающие документы
Количество собственников
Сроки владения
Краткосрочное владение (до 3-х лет)
Среднесрочное владение (от 3 до 15 лет)
Долгосрочное владение (более 15-20 лет)
Наследство: Прагматик с чувством вины
Особые случаи и льготы
ИПОТЕКА
Плюсы ИПОТЕКИ
Минусы ИПОТЕКИ:
Обменные цепочки
Простая купля-продажа
Прямой обмен (мена)
Альтернативная сделка
Регистрация сделки в Росреестре
Процедура электронной регистрации через МФЦ
Подготовка до сделки
