Читать книгу Продажник от Бога - - Страница 3

Страх продаж – это не страх денег и даже не страх отказа. Это страх

быть неправильно понятым. Мы боимся показаться навязчивыми, корыстными, слишком уверенными. Боимся, что нас осудят, от-вергнут, посчитают «тем самым продавцом из интернета».

Многие эксперты, особенно те, кто работает с людьми – психологи, коучи, консультанты, дизайнеры – стыдятся слова «продажа». Оно кажется им чем-то нечестным, будто они пытаются «впарить» себя.

Но дело не в продажах, а в ассоциациях, которые мы унаследовали. Мы выросли в мире, где продавец кричал с рынка: «Подходи, только сегодня, скидка!» Где по телевизору обещали чудо-результат за три дня. Где деньги часто добывались не через ценность, а через мани-пуляцию. И теперь, став взрослыми, мы бессознательно отказыва-емся от этой роли – как будто защищаем свою честность.

Но продажи не зло, а просто форма общения. Это умение рассказать о том, что вы можете предложить, и дать человеку возможность сказать «да» или «нет».

Продажа – не просьба. Это предложение.

Я часто видела, как талантливые специалисты замирали перед тем, как им надо было представить свою услугу. Они готовы учиться, работать ночами, помогать бесплатно, но не способны спокойно на-звать цену – без стыда и взвешиваний своей важности. Они ждут, что кто-то сам заметит их ценность, – «если я хорошо делаю, обо мне узнают».

Так мы прячемся за скромностью, называя её профессиональной этикой. Но на самом деле это страх быть видимым. Потому что когда вас видят, вас могут и оценить. А оценка – это риск. Когда вы не продаёте, вы не защищаете себя от отказа, а лишаете себя шанса на рост.

Я тоже долго не могла произнести цену спокойно. Каждый раз, когда клиент спрашивал «Сколько это стоит?», внутри у меня всё сжи-малось. Хотелось добавить оправдание: «Ну, это недорого…» или «Если что, можем обсудить…».

Однажды мой наставник сказал фразу, которая изменила моё отношение к этому вопросу:

«Ты не берёшь деньги – ты получаешь эквивалент ценности, которую создаёшь».

Тогда я задумалась: если я действительно приношу пользу, почему должна чувствовать вину? Почему говорю о деньгах, как о чём-то постыдном?

С тех пор я начала тренироваться говорить просто: «Моя работа стоит столько-то». Без извинений, без объяснений. И знаете, что произошло? Клиенты стали относиться ко мне серьёзнее. Потому что когда вы не стыдитесь своей цены, вы даёте сигнал: «Я уверен в том, что предлагаю».

Многие боятся продаж, потому что боятся слова «нет». Нам кажется, что отказ – это приговор. Что он подтверждает отсутствие нашей ценности. Но на самом деле отказ – это просто несоответствие.

Не все к этому готовы и не всем нужно. Не всем подходит именно ваш формат, и это абсолютно нормально. Ведь проблема не в отказах, а в том, что мы принимаем их на свой счёт.

Когда вы слышите «нет» – это отказали не вам, а самому решению меняться.

Если вы позволите себе отпустить этот контроль, продажи перестанут быть стрессом. Вы перестанете «охотиться» и начнёте выбирать.

Одна из важнейших вещей, которую я усвоила: Ты – не твой продукт.

Если клиент говорит «нет» вашей услуге, это не «нет» вам как личности. Это просто несовпадение потребности и предложения. Но когда эти границы размыты, любое «нет» бьёт по самооценке. Мы чувствуем стыд, разочарование, раздражение – и начинаем избегать продаж.

Разделите роли, где очень чётко понятно, что вы – человек, а ваш продукт – инструмент. Вы можете быть замечательным специалистом и всё равно получать отказы. Это не противоречие, а реальность.

Когда вы продаёте, вы заявляете миру: «Вот что я умею». Так же, как взрослый человек говорит «Мне нужно» или «Мне это не подходит», зрелый профессионал аргументирует: «Я беру за это столько, потому что даю вот это».

Получается, что чем больше в вас внутренней честности, тем меньше нужно техник. Вследствие чем больше уверенности в своей ценности, тем меньше желания кому-то что-либо доказывать.

Когда исчезают стыд и вина, продажа становится разговором. Без игр, без напряжения, без сценария. Вы просто рассказываете, чем можете быть полезны, и спокойно ждёте ответ.

Если человек говорит «да» – отлично.

Если «нет» – тоже отлично.

«Нет» значит, что освободилось место для тех, кому вы действительно нужны и кто точно скажет «да». Ведь в момент, когда вы перестаёте бояться «нет», вы начинаете слышать «да» чаще, чем когда-либо раньше. Поэтому, когда страх уходит, остаётся только лёгкость.

А это и есть новая эра продаж – эпоха, где не надо давить, чтобы быть услышанным. Достаточно быть честным, уверенным и живым.