Читать книгу Как привлечь клиентов и забить расписание на месяц вперёд - - Страница 5

Есть одна очень неприятная мысль, к которой эксперт рано или поздно приходит. Она звучит так: «Я правда хорошо делаю свою работу. Но клиентов всё равно мало».

И вот здесь возникает внутренний конфликт. Потому что в голове есть логика: я учился, развивался и знаю больше, чем многие, значит, клиенты должны приходить.

Но они не приходят. И это бьёт не по деньгам даже, а по самоощущению.

Иллюзия «если я хороший специалист, меня найдут»

Эта иллюзия очень распространена. Она выглядит примерно так: «Рынок же не дурак. Если я реально помогаю, люди это почувствуют».

В теории – красиво, а на практике – почти никогда не работает.

Потому что рынок не чувствует, а выбирает из того, что видит и понимает.

Если вас не видно – вас не существует. Если вас видно, но непонятно – вас не выбирают.

И это не про ценность вашей работы, а про способ, которым вы в неё заходите.

Клиент не умеет оценивать глубину экспертизы

Очень важный момент, который часто ранит экспертов.

Клиент не знает, насколько вы хороший специалист.

Он не может это оценить напрямую, потому что не видит вашего опыта, ваших знаний и ваших внутренних решений. Он видит только объяснение и формулировки, примеры и попадание в его ситуацию.

Если вы объясняете сложно – вас считают умным, но далёким. Если вы объясняете просто – вас считают понятным и выбирают.

Это не деградация рынка, а нормальная человеческая логика.

Почему эксперты часто говорят «не на том языке»?

Эксперт живёт в своей теме давно, поэтому он привык к терминам, концепциям и моделям. А клиент только что понял, что у него проблема, не знает, как она называется, и не понимает, что с ней делать.

И когда эксперт начинает говорить: «Вам нужно пересобрать стратегию и проработать ограничения», то клиент внутри думает: «Наверное, это не про меня. Я просто устал и запутался».

Эксперт попал в точку, но не попал в язык.

Когда эксперт отпугивает клиента своей глубиной?

Есть ещё одна тонкая ловушка.

Эксперт думает: «Я покажу, как это всё сложно. Тогда меня будут ценить», а клиент думает: «Мне страшно. Я не справлюсь».

Глубина без навигации пугает.

Человек ищет не сложность, а ясность, и он готов идти вглубь, но только если его туда проведут.

Пример из практики.

Эксперт по финансам объясняет клиенту: «У вас нарушен финансовый сценарий, и поэтому деньги не задерживаются».

Клиент кивает, но не понимает, что с этим делать.

Другой эксперт говорит:

«Вы зарабатываете, но не удерживаете деньги, потому что не видите полной картины. Давайте сначала разберёмся, где именно происходит утечка».

Оба говорят об одном и том же, но второй вызывает ощущение «меня понимают» и «со мной будут разбираться». И к нему идут.

Почему эксперт ждёт «правильного клиента»?

Иногда эксперт бессознательно ждёт клиента, который уже всё понимает, говорит правильными словами и готов сразу.

Но таких клиентов мало, и они редко приходят первыми.

Большинство людей приходят растерянными, сомневающимися и с кашей в голове. И если вы не готовы работать с этим состоянием, то теряете большую часть рынка.

Очень важный поворот мышления происходит, когда эксперт понимает, что его задача – не показать, какой он умный, а перевести сложное в понятное.

Эксперт – это переводчик между внутренним хаосом клиента и ясным решением.

Когда это происходит, клиент чувствует: «Со мной смогут пройти этот путь», и доверие возникает само.

Ответьте на вопросы для честного самоанализа.

Говорю ли я языком клиента или своим?

Поймёт ли меня человек, который только начал разбираться в проблеме?

Где я усложняю там, где можно упростить?

Есть ли у меня контент для тех, кто «ещё не готов»?

Эти вопросы часто меняют всё.

Упражнение: перевод с экспертного на человеческий.

Возьмите три фразы, которые вы часто используете, например:

– «проработка ограничений»,

– «стратегия роста»,

– «глубинная диагностика»,

и попробуйте переписать их так, как сказал бы клиент:

– «почему я упираюсь в потолок»,

– «как понять, куда идти дальше»,

– «разобраться, что со мной происходит».

Это и есть точка контакта.

Профессионализм – это фундамент, но клиенты приходят не на фундамент, а на понятность, на совпадение и на ощущение, что их видят.

В следующей главе мы разберём, как страх видимости и внутренние ограничения эксперта напрямую влияют на поток клиентов, даже если система уже начинает выстраиваться.