Оглавление
Группа авторов. Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое
Прочитав эту книгу, вы:
Введение. Современный покупатель – чего он хочет и что с ним делать?
Из введения вы узнаете:
Поколение визуалов
Предпочтения современного потребителя
Первая тенденция: не продукт, а решение плюс бренд
Вторая тенденция: fun, easy, instant
Третья тенденция: «достучись» до клиента
Четвертая тенденция: избалованный ребенок
Пятая тенденция: недоверие к продавцам и рекламным лозунгам
Современные техники продаж. Банк решений XXI века
Глава 1. Неотразимое слово «бренд». Как сделать продукт узнаваемым и продаваемым?
Из этой главы вы узнаете:
Брендирование – это все!
Схема создания бренда. Что нужно предпринять, чтобы из товара вырос бренд?
Пирамида построения бренда
Шаг 1. Изучите целевую аудиторию
Шаг 2. Опишите дифференцирующие преимущества / свойства продукта
Шаг 3. Сформулируйте функциональные выгоды
Шаг 4. Сформулируйте эмоциональные выгоды
Шаг 5. Создайте добавленную стоимость / ценность бренда
Работа над текстом «Позиционирование бренда»
Глава 2. Система эмоциональных приемов на каждом этапе продаж
Из этой главы вы узнаете:
Как добиться внимания клиента. Эмоциональные приемы привлечения внимания
Как эмоционально открыть беседу? Нестандартное открытие: как корабль назовешь, так он и поплывет
Приемы повышения эмоционального уровня собеседника. «Драматизация событий»
Проблемное открытие визита/беседы
Современные модификации классического small talk
Как использовать универсальные коммуникативные приемы для усиления эмоций в продажах?
Какие эмоциональные приемы помогут показать выгоды клиента?
Тактика: прием «новая волна», или BAF
Стратегия: основные принципы убеждения
Как усилить завершение продаж?
Повторение – отец продаж
Неодолимая сила указаний
Глава 3. О лучшем. Универсальные приемы эмоциональных продаж
Из этой главы вы узнаете:
Эмоционально окрашенные истории
«Клинический разбор» («медицинские» истории)
«Санта-Барбара» («киношные» истории)
«Сам себе режиссер» (автобиографические истории)
«Типичный клиент» («идеальные» истории)
«Хичкок» («ужасные» истории)
Эмоционально окрашенные определения
Эмоционально окрашенные «картинки»
Рекомендации и ссылки на экспертное мнение, авторитеты. Ссылки на позитивный опыт, историю бренда
Позитивные ассоциации
Эмоциональная продажа визуальных образов
Другие эмоциональные приемы: цитаты, байки, притчи, анекдоты, сказки
Глава 4. Эмоциональный ответ на возражение клиента
Из этой главы вы узнаете:
Эмоциональные приемы в классической схеме ответа
Универсальный способ ответа: I felt I found I feel
Ответ на возражение «конкурент»
Эмоциональные приемы в ответе на ценовое возражение, возражение «дорого»
Правила продажи цены
Ответ на возражение «Вы мне сразу скажите цену, а то и разговаривать не буду!»
Глава 5. Подготовка. Не подготовился – готовься к неудаче
Из этой главы вы узнаете:
Алгоритм подготовки к эмоциональным продажам
Советы по самоподготовке
Приложение. До и после. Демонстрация применения приемов эмоциональных продаж на типичных примерах
