Читать книгу Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое - Группа авторов - Страница 7
Введение
Современный покупатель – чего он хочет и что с ним делать?
Предпочтения современного потребителя
Вторая тенденция: fun, easy, instant
ОглавлениеСовременный потребитель-«визуал» может заинтересоваться только тем решением, которое он сочтет:
• fun – забавным, привлекательным, или, говоря языком тинейджера, «прикольным». «Развлекай меня, подай товар в красивой упаковке, чтобы мне было интересно, а я еще подумаю, обратить ли на тебя внимание», – распространенная позиция, не правда ли?
• easy – легко достичь цели, понять. «Скажи мне о сложном просто», – будто взывает новый клиент. В английском языке есть хорошая идиома – low hanging fruit (дословный перевод – низко висящий фрукт). Она означает: легкое, лежащее на поверхности решение. Замученный грузом мелких забот, современный потребитель не будет тянуться за высоко висящим «фруктом», не будет задумывать и додумывать. Ему нужно то, что легче достать и проще понять с более очевидной выгодой;
• instant – доступным для немедленного использования прямо сейчас, без усилий и проволочек.
Умение говорить просто о сложных вещах – признак высочайшего мастерства. Приведем высказывание нашего коллеги: «Вы спрашиваете, как я расту профессионально? Я становлюсь проще!» Эталоном в этом плане может служить ученый физик, который способен изложить основы теории относительности первокласснику. Кто ясно мыслит, тот ясно и излагает, – намекает нам современный клиент.
Совершенство – это когда ни убавить, ни прибавить.
Антуан де Сент-Экзюпери
Иначе говоря, нового клиента больше не интересуют решения, не отвечающие трем названным критериям – fun, easy, instant. Причем это затрагивает не только молодежь, но и поколение тридцати-сорокалетних, которое наиболее интересно производителям товаров с точки зрения платежеспособности и потребления. Протестируйте себя. Вы бы тоже не отказались от решения в стиле fun, easy, instant? И вас тоже слегка раздражает информация, поданная не в упаковке fun, easy, instant, – к примеру, а длинные и нудные рассуждения? Тогда мы идем к вам!
Проанализируем рекламное объявление, попавшееся нам в Интернете (цитирование объявления не является рекламой). Его авторы довольно четко уловили тенденцию fun, easy, instant, возможно, сами того не подозревая (наши комментарии выделены курсивом):
Создание сайтов удаленно (краткий текст – easy).
Простые сайты (просто – easy) под ключ (готовое решение – instant), продвижение, размещение рекламы в Интернете.
easydesign4you.com (цифра 4 вместо созвучного предлога for (для), т. е. молодежный сленг – элемент fun).
Этот рекламный текст имеет явные достоинства:
• краткость, четкость изложения (easy);
• предложение готовых решений (instant), которые могут стать «приманкой» для клиента, ключом, открывающим двери и сердца;
• запоминающееся название сайта (easy, instant);
• использование «продвинуто-молодежного» омонима 4 вместо for (элемент fun);
• сайт зарегистрирован в доменной зоне. com, что указывает на его международное происхождение и привлекает внимание знатока (элемент fun).
Да, такое обращение к потенциальному клиенту не останется незамеченным потенциальными клиентами! Очевидно, что его авторы знают свое дело! Что же им можно посоветовать, чтобы усилить впечатление от рекламы (наши комментарии выделены курсивом). «Расширить и углубить», то есть сделать еще один шаг в усилении всех трех тенденций fun, easy, instant, обратив особое внимание на первую – fun, которой явно недостаточно!
Создание сайтов удаленно (в заголовке создать прозрачную ассоциацию со словом «дизайн», которое входит в название сайта – easy, instant; поработать со словом «удаленно»: оно может как привлечь, так и отпугнуть клиента – easy, instant; добавить ярких, привлекающих внимание элементов – fun).
Простые сайты под ключ, продвижение, размещение рекламы в Интернете (убрать лишние слова – easy).
Таким образом, мы советуем усилить воздействие рекламного текста за счет:
• избавления от лишних слов: каждое слово должно иметь добавленную стоимость (easy);
• увеличения количества прозрачных, бьющих в одну точку рекламных ходов (easy, instant);
• добавления ярких элементов (fun).
В итоге может получиться такой вариант:
Легкий дизайн сайтов для вас.
Основательная разработка, стремительное продвижение, нестандартная реклама.
Простые решения: банк готовых сайтов.
Индивидуальные решения: удаленный дизайн для вас, но без вас.
В случае, если установлен лимит на количество слов в объявлении, можно использовать такие варианты:
Дизайн сайтов под ключ.
Создадим ваш сайт с нуля! Предложим готовое решение!
Продвинем, разрекламируем!
Легкий дизайн сайтов для вас.
Основательная разработка! Банк простых решений!
Стремительное продвижение!
Какой вариант вам понравился больше? Нам – третий! Вам тоже? Совершенно верно. Он четче, в нем меньше слов, подчеркнута идея простоты (easy), на первый план вынесены скорость оказания услуги и выгоды для клиента (instant), сохранены и добавлены привлекающие внимание элементы, в данном случае эмоционально окрашенные определения (основательный, стремительный, 4you).
При этом во всех трех вариантах осталось неизменным следующее:
• содержание, контент сообщения;
• идея простоты (easy);
• краткость, четкость изложения (easy);
• предложение воспользоваться готовым решением (instant);
• запоминающееся название сайта (easy, instant);
• элементы fun (использование цифры 4 вместо for, регистрация сайта в зоне com).
Во всех трех вариантах доработано было следующее:
• обеспечена четкая ассоциация заголовка с названием сайта (дизайн сайта – easydesign4you (easy));
• четче выражена идея простоты и легкости для клиента («для вас», «легкий»);
• добавлены яркие, эмоционально окрашенные определения «стремительный», «основательный», «легкий»;
• усилено обращение к разным потребностям клиента (простые готовые решения или индивидуальная разработка);
• убраны лишние слова «в Интернете», «размещение»;
• доработана дорогая авторам объявления идея удаленной разработки сайтов («для вас, но без вас»);
• добавлены «утвердительные» глагольные формы («разработаем», «разрекламируем»).
В целом рекламный текст стал, как и положено эмоционально окрашенному тексту, гораздо менее нейтральным. Это значит, что, с одной стороны, он привлечет внимание большего числа потенциальных клиентов, но с другой – кому-то может показаться слишком навязчивым. Как же найти правильный баланс эмоциональности и нейтральности? Здесь поможет очень простой совет: встаньте на место будущего клиента, образно говоря, влезьте в его башмаки. Чего он хочет? Без хлопот создать сайт? Стремительно его продвинуть, ярко разрекламировать? Тогда все в порядке, ваш текст обязательно сработает.
