Построение отдела продаж. Ultimate Edition

Оглавление

Константин Бакшт. Построение отдела продаж. Ultimate Edition

От Автора: предисловие к пятому изданию

Глава 1. Как привлечь клиентов с рекламой и без нее: почему реклама не дает результата

Глава 2. Почему продажи не идут? Типовые ошибки в построении системы продаж

Глава 3. Боевые команды продаж

Глава 4. Правила боя: этапы активных продаж

Определение целевых сегментов рынка (Ваших целевых Клиентов)

Подготовка источников информации для составления списков Клиентов

Составление и выверка списков Клиентов

Предварительная рассылка коммерческих предложений (при необходимости)

Основные правила подготовки коммерческих предложений

Первый звонок Клиенту (цель – продать встречу)

Встреча с Клиентом (цель – установить контакт и выявить потребности)

Презентация (цель – продать Продукт)

Ответы на вопросы и заключение сделки

Оформление документов и исполнение обязательств перед Клиентом

Последующие продажи, отзывы и рекомендации

Особенности переговоров с крупными корпоративными Заказчиками

Этапы работы с крупным контрактом

Глава 5. Отбор бойцов

Принципы эффективного проведения конкурса: дефицит + очередь (толпа)

Как эффективно набирать сотрудников: набор кадров как пошаговая технология

Глава 6. Подготовка бойцов

Выход новых сотрудников на работу – адаптация

Стандартные кризисы менеджеров по продажам

Обучение бойцов

Книги, технологии и статьи по продажам

Глава 7. Продажа технически сложных товаров и услуг: «универсалы» и «специалисты»

Глава 8. Управление боевой командой продаж

Административное управление боевой командой продаж

Ежедневные мероприятия

Еженедельные мероприятия

Ежемесячные мероприятия

Глава 9. Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж

Ключевые технологии и стандарты продаж по этапам активных продаж

Документы, необходимые для эффективной организации и проведения конкурсов по набору кадров в отдел продаж

Дополнительные документы, которые можно использовать в работе отдела продаж

Глава 10. Приказ по оплате труда менеджеров по продажам: руководящая и направляющая сила нашей эпохи

Пример разработки системы оплаты труда менеджеров по продажам

Приказ по премированию менеджеров по продажам «РусЛогист»

Технология разработки системы сдельной оплаты труда

Глава 11. Мой первый опыт построения профессионального отдела продаж

Глава 12. Цели построения системы продаж

Глава 13. Нужна ли Вам система продаж?

Анкета: нужна ли Вам система продаж и можно ли увеличить доход с ее помощью?

Анкета: ключевые проблемы в продажах

Глава 14. План построения системы продаж

Три компонента системы продаж

Сроки построения системы продаж

Этапы построения системы продаж

Резюме

Заключение: момент истины

Приложение 1. Книги Константина Бакшта

Новая книга Константина Бакшта «Охота за головами. Технологии эффективного набора кадров: конкурс, дефицит, вербовка, кадровый ассессмент»

«Усиление продаж»

«Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям»

«Большие контракты»

«Вкус жизни»

«Построение бизнеса услуг: с “нуля” до доминирования на рынке»

«Продажи и производство: враги или партнеры?»

Приложение 2. Тренинги компании «Капитал-Консалтинг»

«Капитал-Консалтинг»/ «Профессиональные системы продаж»: информация о Компании

Эксклюзивный тренинг Константина Бакшта «Построение системы продаж для первых лиц»

Тренинг «Большие контракты. Финальные переговоры о цене»

Приложение 3. Цитаты в тему

Отрывок из книги

Кто является Клиентом Вашей Компании? Это могут быть и организации, и частные лица. Важно то, что во всем мире 70 % объема продаж приходится на продажи бизнеса бизнесу (B2B) и только 30 % – на продажи бизнеса потребителям – частным лицам (B2C). Если Ваши Клиенты – организации и частные лица, то именно организации обычно приносят Вам основной доход. Если этих денег у Вас еще нет – причина, скорее всего, в неумении привлечь корпоративных Клиентов.

Как найти таких Клиентов? Есть всего два варианта, как их привлечь:

.....

9. Для того чтобы Клиент принял близко к сердцу указанные в предложении проблемы и вопросы, они должны быть связаны с его личным опытом. Как говорят Траут и Райс в «Маркетинговых войнах», «Вы не можете затащить в голову Клиента ничего нового. Вы должны опираться на то, что уже есть у Клиента в голове».

10. Далее в коммерческом предложении должно быть рассказано, как и почему перечисленные вопросы и проблемы могут быть решены с помощью товара/услуги. Нужны короткие рекламные фразы. А не подробные описания!

.....