Большие контракты

Большие контракты
Автор книги: id книги: 44006 Серия: Искусство продаж (Питер)     Оценка: 0.0     Голосов: 0     Отзывы, комментарии: 1 479 руб.     (5,17$) Читать книгу Купить и скачать книгу Купить бумажную книгу Электронная книга Жанр: Маркетинг, PR, реклама Правообладатель и/или издательство: "Издательство "Питер" Дата публикации, год издания: 2015 Дата добавления в каталог КнигаЛит: ISBN: 978-5-496-01439-7 Скачать фрагмент в формате   fb2   fb2.zip Возрастное ограничение: 12+ Оглавление Отрывок из книги

Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.

Описание книги

В книге автор отразил ключевую, наиболее эксклюзивную часть личного опыта, который он приобрел за двадцать два года непрерывных переговоров и продаж. Также в книгу вошел опыт многих участников тренингов «Большие контракты» – руководителей продаж, директоров и владельцев различных бизнесов России и СНГ. Опыт самых сильных переговорщиков-практиков – и больше ничего! Книга адресована всем, кто участвует в переговорах и продажах любого уровня: от директоров компаний, руководителей и собственников бизнеса (для которых она будет полезнейшим руководством к действию) до начинающих менеджеров по продажам (пусть знают, куда им расти!).

Оглавление

Константин Бакшт. Большие контракты

Введение

Чем большие контракты отличаются от обычных?

Доминирование Клиента и обязательные проверки «на вшивость»

Глава 1. Этапы больших контрактов

Последовательность действий при активном привлечении Клиентов

Этапы работы с крупным контрактом

Первый этап: выход на Клиента

«Холодные» телефонные звонки и «холодные» визиты

Входящие обращения Клиентов

Агенты влияния

Семь уровней рекомендаций

Бизнес-тусовки

«Случайные» встречи

«Корпоративные сводники»

Второй этап: определение и проработка круга влиятельных лиц, подготовка предложения

Третий этап: предложение + финальные переговоры

Глава 2. Цена вопроса: переговоры о цене

«Дешевле – значит, должны купить»

Как спрос зависит от цены

Принцип кинотеатра

Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг

Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента

Блеск и нищета прайс-листов

Интервальные прайс-листы

Спецтехнологии продаж на входящем потоке

Два этапа переговоров о цене

Торги: правила переговоров о цене

Личный порог и его «раскачка»

Комплексные коммерческие предложения

Цена – это абстракция

Глава 3. Понты на переговорах

Глава 4. «Отжим» от конкурентов

Конкуренция: зло или благо?

Как нельзя забрать Клиента от конкурента

Плюсы и минусы ключевых игроков

Подкоп под конкурента: обходной маневр

Создание эксклюзива

Личный контакт: главное оружие для победы в конкурентной войне

Прямой «отжим»: бьем по сильной позиции

Блеск и нищета ценовых войн

Сравнение предложений: главное – момент!

Резервный поставщик: если ничто другое не помогает

Глава 5. VIP-программа: система укрепления и развития отношений с имеющимися Клиентами

Цели VIP-программы

Этапы VIP-программы

Глава 6. «Дожим» сделок. «Финальная стадия переговоров»

Резюме: ключевые правила больших контрактов

Приложения

Приложение 1. Книги Константина Бакшта

Приложение 2. Тренинги Компании «Капитал-Консалтинг»

Литература

Отрывок из книги

Продажи – это профессия. А умение заключать большие контракты – верх профессионального мастерства. Тут-то и возникает важный вопрос: чем большие контракты отличаются от обычных лично для Вас? По каким признакам Вы понимаете, что контракт, по которому Вы ведете переговоры, большой?

Когда я провожу тренинг «Большие контракты», я задаю участникам этот вопрос. Вот некоторые ответы и мои комментарии к ним. Каждый из этих ответов по-своему верен.

.....

Если Вы хотите стать профессионалом в переговорах высокого уровня и заключении больших контрактов, Вам предстоит многому научиться. И в этом Вам поможет моя книга.

В книге я расскажу о самых важных вещах, которые я вынес из своего девятнадцатилетнего опыта переговоров и продаж. Все эти годы я проводил немало переговоров каждую неделю и провожу до сих пор. При моем девятнадцатилетнем стаже я еще не стал идеальным переговорщиком. Далеко не все мои переговоры завершаются успешно. Впрочем, стопроцентный успех вряд ли возможен. Каждые свои переговоры я разбираю с сотрудниками, которые участвовали в них вместе со мной. Частенько по результатам разбора я понимаю, в каком месте переговоров я допустил ошибки и как можно было провести их лучше и эффективнее.

.....

Добавление нового отзыва

Комментарий Поле, отмеченное звёздочкой  — обязательно к заполнению

Отзывы и комментарии читателей

  

Руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам, руководителям бизнеса - читать!

Очень полезная книга для b2b продажников. Наконец-то – написанная российским бизнесменом и с учетом всех заморочек именно российского стиля бизнеса. Читается легко, на одном дыхании. Иллюстрирована замечательными картинками.В книге дана масса полезных житейских примеров, где не просто иллюстрируются основные моменты, но есть очень много совершенно нестандартных «фишек», которые могут выручить продажника при работе с серьезным клиентом.Книга здорово помогает раскачать сознание, убрать барьер в голове, мешающий обсуждать большие суммы со страшными дядьками из крупных компаний. И помогает избегать типичных ошибок в работе начинающего менеджера по продажам.

Смотреть еще 3 отзыва на сайте ЛитРеса
Подняться наверх