Усиление продаж

Оглавление

Константин Бакшт. Усиление продаж

От автора

От издательства

Глава 1. Усиление продаж

1.1. Продажи и сбыт. От чего зависит эффективность продаж

1.2. Как повысить эффективность работы имеющегося отдела продаж

1.3. Сколько сотрудников должно быть в отделе продаж

1.4. Статистика коммерческой работы

Хорошая статистика

Приемлемая статистика

1.5. Повышение результативности встреч

1.6. Экстенсивные методы повышения эффективности продаж

1.7. Увеличение средней суммы сделки

1.8. Резюме: последовательность действий по усилению продаж

1.9. Десять советов о том, как усилить продажи

Глава 2. Этапы развития отдела продаж

2.1. Начальный период развития отдела продаж

2.2. «Заболачивание» отдела продаж

2.3. Коммерческий и клиентский отделы

2.4. Система оплаты коммерческого отдела

2.5. Какой отдел важнее для Компании?

2.6. Почему входящие звонки Клиентов выводят из строя коммерческий отдел и как этого избежать

2.7. Система оплаты клиентского отдела

2.8. Уязвимые места

2.9. Подразделение VIP-программы

Цели VIP-программы

Этапы VIP-программы

2.10. Развитие структуры отдела продаж во времени

Глава 3. Прогноз продаж: обеспечение гарантированного сбыта

3.1. Как составить прогноз продаж?

3.2. Как определить оптимальный прогноз продаж?

3.3. Как заставить сотрудников оценивать потенциальных Клиентов и учитывать их в прогнозе?

3.4. Как выявить сознательные занижения в прогнозе продаж менеджеров?

3.5. Как добиться максимального выполнения прогноза продаж?

Глава 4. Региональное развитие

4.1. Когда начинают задумываться о региональном развитии?

4.2. Шесть схем выхода на соседние регионы: три гибельных и три эффективных

4.3. Разъездные бригады

4.4. Собственные торговые представительства

4.5. Построение дистрибьюторской сети

4.6. Организация нового бизнеса – регионального дистрибьютора консалтинговой Компании: сложности и перспективы

Глава 5. Неспособность «предусмотрительных» Клиентов принимать решения и как с этим бороться

Глава 6. Бизнес в условиях кризиса: жизнь, или смерть, или $$$!

6.1. Кризис или что-то вроде того?

6.2. Особенности работы с Клиентами в период кризиса

6.3. Ключевые преимущества сложившейся ситуации: как заработать на кризисе

I. Фондовый рынок

II. Частные займы

III. Инвестиции в недвижимость

IV. Скупка конкурентов на корню

Глава 7. Как выполнить годовой план в условиях кризиса и поехать всей Компанией во Францию

Приложение 1. Как управлять собственным капиталом

Инвестиции для начинающих: паевые инвестиционные фонды

Инвестиции в чужой бизнес

Инвестиции в квартиры и другую некоммерческую недвижимость

Приложение 2. Тренинги Компании «Капитал-Консалтинг»

О Компании «Капитал-Консалтинг»

Цели построения системы продаж

План построения системы продаж

Три компонента системы продаж

Сроки построения системы продаж

Этапы построения системы продаж

Резюме

Эксклюзивный семинар-тренинг «Построение системы продаж»

Тренинг «Большие контракты. Финальные переговоры о цене»

Отрывок из книги

Я занимаюсь построением отделов продаж много лет. В самом начале я создавал отделы продаж для тех Компаний, которыми владел и которыми управлял. Надо сказать, этим я занимаюсь до сих пор. В настоящее время у меня есть три собственных отдела продаж в Москве и еще несколько в других городах России. Потом я начал строить отделы продаж в Компаниях, принадлежавших другим собственникам. Сперва помог нескольким друзьям – по их просьбе. Затем из хобби вырос бизнес, которым я занимаюсь сейчас, – межрегиональный холдинг «Капитал-Консалтинг»/«Профессиональные системы продаж». Теперь я строю отделы продаж для наших партнеров вместе с моими экспертами – их в моей Компании несколько десятков. За прошедшие годы мы выстроили несколько сотен отделов продаж в Москве, различных регионах России и СНГ (Украина, Беларусь, Казахстан, Узбекистан, Молдова и Литва). Поскольку мы постоянно строим и развиваем отделы продаж – для себя и для наших партнеров, – наш опыт также непрерывно развивается.

В 2005 году в издательстве «Питер» вышла моя первая книга – «Построение отдела продаж с „нуля“ до максимальных результатов». А через год – ее продолжение: «Боевые команды продаж». Обе книги уже стали бестселлерами и регулярно переиздаются. Принципы построения отделов продаж и управления продажами, изложенные в этих книгах, чрезвычайно важны и актуальны до сих пор. Подозреваю, они не устареют как минимум еще несколько десятков лет.

.....

В «Статистике коммерческой работы» отображается небезызвестная «воронка продаж»: видно, сколько производится первичных контактов с Клиентами, как идет отсев Клиентов на разных этапах и сколько оплат имеется в итоге. На основе этих соотношений можно рассчитать, сколько первичных контактов с Клиентами в среднем должен совершать каждый из сотрудников, чтобы получить требуемое количество оплат.

Сравнив статистику коммерческой работы разных сотрудников, можно увидеть, на каком этапе происходит сбой у того или иного коммерсанта. Исходя из этого принимаются решения о том, какие действия нужно предпринять, чтобы исправить сбои и повысить эффективность работы каждого менеджера по продажам. Ключевой признак: отсев Клиентов с одного этапа на другой у данного сотрудника значительно выше (в процентном отношении), чем у других сотрудников команды.

.....