Построение бизнеса услуг с «нуля» до доминирования на рынке

Оглавление

Константин Бакшт. Построение бизнеса услуг с «нуля» до доминирования на рынке

От автора

Глава 1. За что клиенты будут платить вам деньги?

1.1. Бизнес-идея и миссия компании

1.2. Стадии развития продукта на конкурентном рынке

1.3. Этапы развития рынка: концепция S-образной кривой

1.4. Овеществление услуг

1.5. Ценообразование

1.6. Расчет бизнес-плана

Практический опыт. Мой первый бизнес

Как я увидел возможность организовать свой бизнес

Как мы за неделю собрали бизнес из ничего

Как мы чуть не потеряли рынок

Как мы предприняли обходной маневр

Как мы воевали с одними, дружили с другими и росли

Как нам подарили лидерство на рынке

Как мы бесились с жиру

…И чем все это закончилось

Глава 2. Запуск бизнеса в сфере услуг

2.1. «Человек-оркестр» и профессиональный собственник

2.2. Первая команда: вербовка

2.3. Набор и профессиональная подготовка сотрудников

2.4. Делегируем все, что можем

Практический опыт. Тренинговые компании – бизнес или бедствие?

Финансовая нестабильность

Невысокое качество услуг и доминирование фальсификата

Колоссальные сложности с масштабируемостью бизнеса

Малая защищенность от увода бизнеса

Низкий авторитет бизнес-тренеров в своем родном городе

Практический опыт. История сети фастфуда

Знакомство с героем

Перспективный бизнес

Выход на новый уровень

Неожиданный финал

Обратная сторона бизнеса

Глава 3. Рост и развитие бизнеса в сфере услуг

3.1. Сумасшедшие идеи и планы действий

3.2. Развитие через видоизменение бизнеса

3.3. Организация производства услуг и полезная бюрократия

3.4. Управление финансами

3.5. Охота на клиентов

3.6. Экспертная репутация и система личного бренда

Приложение. Цели построения системы продаж

План построения системы продаж

Три компонента системы продаж

Сроки построения системы продаж

Этапы построения системы продаж

Резюме

Практический опыт. История интернет-провайдера

Как возникла идея бизнеса и соучредители познакомились друг с другом

Как меня за ручку привели в новый бизнес

Как мы засветились на рынке, но не с тем бизнесом, с которым собирались

Как соучредители поссорились друг с другом на почве технических разногласий

Как мы должны были погибнуть в дефолт 1998 года

Как мы поднялись благодаря дефолту и конкурентам

Как мы всех обогнали в области рекламы

Как нас хотели удушить заживо

Как мы совершили чудо, затеяли войну с конкурентами и устроили террор на рынке

Как мы построили семь отделов продаж

Как мы создали информационный интернет-портал и стали монополистами

The show must go on!

Глава 4. Священная война коммерсантов и технарей

4.1. Мой опыт боевых действий

4.2. Почему технари всегда виноваты

4.3. Почему коммерсанты не могут выиграть войну

4.4. Паритета не будет!

4.5. Реорганизация технических подразделений

Глава 5. Мотивация и оплата труда в сфере услуг

5.1. Технология разработки сдельной системы оплаты труда

Технология разработки сдельной системы оплаты труда

5.2. Волчья жизнь: сага о сдельной оплате труда коммерсантов

5.3. Собрать вовремя: зарплата клиентского отдела

5.4. Сдельная оплата труда продавцов-консультантов в интернет-центрах

5.5. Сдельная оплата труда руководителей производства

5.6. Технология ускорения: зарплата монтажных бригад и службы поддержки клиентов

5.7. Системный подход: премирование системных администраторов

5.8. Маленькие финансовые хитрости: зарплата главбуха и финансиста

Глава 6. Защита бизнеса услуг от увода

Резюме: ключевые правила построения бизнеса в сфере услуг

Приложения

Приложение 1. Книги Константина Бакшта

«Построение отдела продаж: с "нуля" до максимальных результатов»

«Боевые команды продаж»

«Усиление продаж»

«Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям»

«Большие контракты»

«Вкус жизни»

Приложение 2. Тренинги компании «Капитал-консалтинг»

«Капитал-консалтинг»/«Профессиональные системы продаж»: информация о компании

Эксклюзивный семинар-тренинг «Построение системы продаж»

Эксклюзивный семинар-тренинг Константина Бакшта «Принципы профессионального собственника: быть владельцем бизнеса – или его рабом?»

Тренинг «Большие контракты. Финальные переговоры о цене»

Семинар-тренинг Константина Бакшта «Путь к финансовой свободе»

Отрывок из книги

Любой бизнес, будучи коммерческим предприятием, создается ради получения прибыли. Этот принцип даже прописывается в прямом и явном виде в Уставе предприятия. Кажется, все просто, ясно и понятно. Разумеется, собственники для того и организуют свои предприятия, чтобы с их помощью зарабатывать много денег.

А ведь как раз на этом месте и следовало бы задуматься. Мало ли чего хотят собственники. Почему другие люди должны исполнять их желания? Может, кому-то очень нравится Джессика Альба. И этот кто-то был бы очень не прочь, чтобы она прониклась к нему пламенной любовью и незамедлительно слилась с ним в экстазе. Но вряд ли Джессика Альба станет влюбляться в каждого недоумка, глядящего на нее с вожделением, только потому, что недоумку этого хочется.

.....

В неплохой комедии «Поездка в Америку» в числе прочих персонажей изображен владелец небольшого ресторана фастфуда в негритянском районе. Он целиком скопировал свой «бизнес» с «Макдоналдса». И каждый день боится, что придут шпионы, чтобы собрать на него улики и закрыть его бизнес. Может, закроют. А может, и нет. Но неужели Вы думаете, что из маленького ресторанчика, открытого благодаря украденным идеям, вырастет один из лидеров рынка? Сомневаюсь. Вряд ли такое заведение переживет своего создателя. Еще более вероятно, что оно издохнет значительно раньше.

Мы с Вами отлично знаем, что услуги нематериальны. К сожалению, именно нематериальность услуг подрывает на корню их успешные продажи. Человек воспринимает окружающий мир через три основных канала – зрение, слух и осязание. Исходя из того, какой канал восприятия наиболее приоритетен для данного человека, мы делим людей на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Обдумывая возможность приобретения какого-либо товара, визу ал будет ориентироваться на его внешний вид. Кииестетик обязательно захочет потрогать товар. А на аудиала повлияет то, что расскажет ему менеджер по продажам. Если, конечно, речь идет не о музыкальном центре или электрогитаре. Тут уж в любом случае первостепенное значение будет играть звук.

.....