Продажи и производство. Враги или партнеры?

Оглавление

Константин Бакшт. Продажи и производство. Враги или партнеры?

От автора

Глава 1. Священная война коммерсантов и производства

1.1. Мой опыт боевых действий

1.2. Почему технари всегда виноваты

1.3. Почему коммерсанты не могут выиграть войну

1.4. Паритета не будет!

1.5. Реорганизация технических подразделений

Глава 2. Продажи и переговоры

2.1. У нас лучший товар, почему же его не покупают?

2.2. Новейший товар и новые продвинутые технологии

2.3. Как зависит спрос от цены

2.4. Принцип кинотеатра

2.5. Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг

2.6. Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента

2.7. Два этапа переговоров о цене

2.8. Продажа технически сложных товаров и услуг

Глава 3. Взаимодействие продаж и производства

Глава 4. Защита от конкурентов: VIP-программа

4.1. Как теряют клиентов лидеры рынка

4.2. Цели VIP-программы

4.3. План проведения VIP-программы

4.4. Результаты VIP-программы

Глава 5. Как набирать кадры с открытого рынка труда

5.1. Почему традиционные методы набора кадров неэффективны?

5.2. Принципы эффективного набора кадров: конкурс и дефицит

5.3. Альтернативный вариант: вербовка

Глава 6. Разработка системы оплаты труда от ключевых результатов

6.1. Технология разработки сдельной системы оплаты труда

6.2. Волчья жизнь: сага о сдельной оплате труда коммерсантов

6.3. Собрать вовремя: зарплата клиентского отдела

6.4. Технология ускорения: зарплата монтажных бригад и службы поддержки Клиентов

6.5. Системный подход: премирование системных администраторов

6.6. Сдельная оплата труда руководителей производства

Резюме: сотрудничество вместо конфликта

Приложения

«Капитал-Консалтинг» / «Профессиональные системы продаж» – информация о Компании

Цели построения системы продаж

План построения системы продаж

Этапы построения системы продаж

Эксклюзивный тренинг Константина Бакшта «Построение системы продаж для первых лиц»

Тренинг «Большие Контракты. Финальные переговоры о цене»

Отрывок из книги

Впервые я в полной мере осознал, что такое священная война коммерсантов и производства, во время работы в Компании, предоставляющей услуги доступа в Интернет. Компания эта работает и в наши дни, и работает неплохо. Назовем ее «Руснет».

Работать приходилось в условиях ожесточенной конкуренции. Много лет мы – сначала директора, а потом еще и сотрудники отдела продаж – сражались с конкурентами, прилагая все усилия к тому, чтобы привлечь как можно больше Клиентов в нашу Компанию.

.....

Допустим, наши технические специалисты действительно подходят к работе ответственно, заинтересованно и делают все, что могут. Если я их при этом ругаю, критикую и обвиняю в срыве обязательств перед Клиентами, сильно ли это поможет им в работе? Думаю, нет. Скорее, частая критика и постоянная ругань с моей стороны приведут к тому, что технари все больше будут утрачивать интерес к работе и все чаще опускать руки. А любой позитив, который до этого присутствовал в моих взаимоотношениях с техническими специалистами, будет уничтожен на корню. Станет ли от этого лучше мне, нашей Компании и нашим Клиентам? Сомневаюсь.

Кстати, откуда вообще взялось мое негативное отношение к нашим технарям? Ведь до определенного времени мы с ними отлично ладили и уважали профессионализм друг друга.

.....