Читать книгу Работа, приключения и деньги - Константин Харский - Страница 16

Каждый товар нуждается в соответствующем эмоциональном сопровождении. Эффективная продажа шоколадных конфет требует одного эмоционального фона, а продажа скобяных изделий – другого.

Чем менее профессионален продавец, тем меньше внимания он уделяет созданию эмоционального фона, руководствуясь мудростью ленивых: если надо – само сложится.

Какие действия может предпринимать продавец для создания эмоционального фона?

– Продавец говорит о своих чувствах. Он может сказать, что чувствует, когда смотрит на этот автомобиль.

– Продавец интересуется вашими чувствами.

– Продавец говорит об эмоциях референтной для клиента группы людей. Продавец может сказать, что все представительные люди пользуются таким телефоном.

Мы еще поговорим об эмоциях, когда будем обсуждать проверку производимого впечатления. Сейчас важно отметить, что продавец управляет эмоциональным фоном контакта, если:

интересуется вашими чувствами,

говорит о своих чувствах,

проецирует чувства на товар и связывает их воедино.