Читать книгу Технологии продаж банковских продуктов - Константин Тупикин - Страница 7

Введение
Добро пожаловать в продажи

Величайшая победа – победа над самим собой.

Цицерон

Приглашаю вас погрузиться в увлекательный мир переговоров и продаж полезных банковских продуктов, без которых люди уже не представляют своей жизни.

А сейчас давайте поговорим о вещах, которые могут помочь в любом деле, но в продажах особенно.

Многие сталкиваются с тем, что продажи вызывают у них страх, который их сковывает. Сотрудники из-за страха не думают, как предложить клиенту наиболее выгодные для него продукты, а хотят, чтобы мучения их прекратились и клиент побыстрее ушел. Когда покупатель дает на предложение банка отрицательный ответ, сотрудники начинают убеждать себя, что продукт плохой, клиенты неправильные и вся ситуация ужасная.

Есть несколько вещей, которые помогают быть успешным в любом деле, в том числе и в продажах.

Убеждения

Зачастую убеждения ограничивают человеческие возможности, люди не могут достичь чего-либо потому, что не верят в свои силы.

Если вы убеждены в том, что клиент плохой, продукт ужасен и вы никогда не станете хорошим продавцом, тогда вы обязательно столкнетесь с тем, что так и будет. Это называется самосбывающееся пророчество.

А иногда бывает, что сотрудник убежден, что это не нужно клиенту или наоборот, то есть принимает решение за клиента или занимается чтением мыслей, что в итоге приводит к разочарованию и потере желания продавать продукт.

Поэтому, во-первых, нужно проанализировать свои убеждения в плане работы, которой вы занимаетесь.

Вам необходимо обрести веру в то, что:

– вселенная дружелюбна;

– мир полон ресурсов;

– клиенты приятные и милые люди,

– вы продаете самые лучшие продукты, которые интересны и полезны клиентам,

– условия самые выгодные;

– нет надежнее вашего банка;

– вы самый лучший продавец на свете;

– к вам клиенты идут толпами;

– продажи приносят вам радость.

Все эти убеждения дают возможность стать более уверенным в том, что продукт вашего банка следует предлагать клиентам, и исходя из этого иметь успешные продажи. Проанализируйте то, во что вы верите, какие убеждения вы разделяете, не только в плане работы, но и в плане своей жизни. Начинайте менять свои ограничивающие убеждения на убеждения, которые помогают вам стать успешным человеком. В этой книге будут описываться реальные истории удачных продаж от сотрудников банка.

Выгоды

Когда вы разобрались со своими убеждениями, найдите для себя те выгоды, которые есть в вашем предлагаемом продукте. Его для начала нужно продать самому себе, разобравшись в его особенностях. Для этого нужно хорошо знать свои продукты и продукты конкурентов.

Цели

Когда человек не знает,
к какой пристани он держит путь,
для него ни один ветер не будет попутным.
Сенека

Научитесь четко ставить цели. Не нужно уповать на случай, хаотично работая, плывя по течению. Вам никогда не выполнить план, если вы будете принимать столько клиентов, сколько придет, столько проводить встреч, сколько получится, столько продавать, сколько продадите.

Если вы руководитель, то вы должны уметь ставить цели своим подчиненным.

Если вы специалист, клиентский менеджер, то вы должны правильно воспринимать цели, которые вам ставят, и уже их ставить перед собой. Возможно, вам руководители ставят цели на месяц, тогда вы должны уметь делать декомпозицию этих планов:

– на неделю,

– на каждый день,

– в течение дня на каждого клиента.

Умение ставить цели – это один из важнейших факторов успеха, и не только в области продаж. Как правильно ставить перед собой цели, чтобы они выполнялись?

Существует несколько моделей постановки целей. Цель должна быть:

– Конкретная, понятная, ясная и четкая.

Когда мы эту цель озвучиваем, то становится ясным, что мы хотим достичь в нашей деятельности.

– Измеримая.

Мы должны четко понимать, сколько пластиковых карт надо выдать в этом месяце, сколько депозитов, какое количество клиентов привлечь, сколько на это потребуется времени.

– Достижимая.

Если такие результаты уже демонстрировали другие люди, то и вам это будет под силу. А если еще нет, то вы можете стать первым, дерзайте.

– Релевантная.

Это то, что в данный момент времени наиболее актуально. Например, в этом месяце это могут быть депозиты, на следующий месяц будут актуальны кредиты, через полгода пластиковые карты и т. д.

– Ограниченная во времени. «Цель, не ограниченная во времени, – просто мечта».

За какой промежуток времени данная цель должна быть достигнута или к какому сроку должен быть достигнут результат.

Пример цели по данной модели: «Привлечь в течение месяца депозитов на сумму 10 миллионов рублей».

– Четко, ясно и понятно, что это депозиты в рублях, что их нужно привлекать.

– 10 млн – это количество, в течение месяца – это привязка к срокам.

– Такие результаты существовали, существуют и соответственно это достижимо.

Если вы ставите цели для себя и хотите быть успешным в достижении этих целей, то кроме вышеперечисленных пунктов, я поделюсь с вами еще несколькими секретами, чтобы ваши цели были правильными и правильно заряжали ваш мозг, на то, чтобы двигаться к ним. Цель должна быть:

– Позитивно сформулирована, без отрицаний. Вы должны в целях отразить то, что вы хотите, а не то, чего вы не хотите.

Неправильно сформулированная цель, когда человек говорит: «Я не хочу остаться без бонуса, не хочу, чтобы клиенты от меня уходили».

Правильно сформулированная цель, нужно проговаривать: «Я хочу привлечь, продать, выдать, получить бонусы, получить своевременно заработную плату, чтобы клиенты приходили».

– Сформулирована в сенсорных ощущениях. Вы должны цель описать так, чтобы органы чувств могли воспринять ее. Результат достижения цели мы должны увидеть, услышать, почувствовать, то есть, мы видим какое-то количество договоров, какое-то количество подписей, имен, юридических лиц в таблице. Людей мы можем увидеть, услышать.

– Реалистична именно для вас. Представьте на мгновение, прикрыв глаза, что цель достигнута, и вы видите результат. У вас на столе кипа договоров, нужная сумма в программе, очередь из клиентов, встречи с конкретными клиентами, выданные карты, кредиты. Увидьте то, что вы хотите реализовать. Это здорово помогает настроиться на то, чтобы двигаться в нужном направлении к вашей цели.

Правильная поставленная цель, не говорит о том, что теперь можно лежать на диване, ничего не делать, и ждать чуда. Такая цель нам помогает сфокусировать внимание, для того, чтобы мы двигались в определенном направлении и не отвлекались. Действия обязательны для достижения любой цели, просто правильно поставленная цель поможет делать правильные действия.

Таким образом, самое первое, что необходимо сделать, прежде чем начать продавать, это:

– разобраться со своими убеждениями,

– поверить в то, что вы продаете,

– поставить для себя правильную цель.

А теперь немного практики.

Запишите, согласно правилам, 3 личные цели и 3 рабочие цели:

Цель №1

_____________________________________________________________________

Цель №2

_____________________________________________________________________

Цель №3

_____________________________________________________________________

Цель №1

_____________________________________________________________________

Цель №2

_____________________________________________________________________

Цель №3

_____________________________________________________________________

Отлично. Надеюсь, все ваши цели позитивно сформулированы, измеримы, ограничены во времени?

А теперь подумайте, чего вы хотите добиться в течение года, а может быть, вы имеете более смелые планы и напишете свои цели на 3 или 5 лет.

Сначала напишите срок, до которого вы хотите этого достичь, затем просто перечислите желаемое, а затем выберите основные и важные желания и превратите их в цели. Цели могут быть из разных областей жизни – здоровье, финансы, отдых, отношения, работа и т. д. Запишите их прямо здесь в книге, ведь это не просто книга, это ваша рабочая тетрадь, где вы в том числе будете выполнять некоторые упражнения.

Цели на год

_____________________________________________________________________

Цели на 2 года

_____________________________________________________________________

Цели на 3 года

_____________________________________________________________________

Подняться наверх

Читать книгу Технологии продаж банковских продуктов - Константин Тупикин - Страница 7

ВведениеДобро пожаловать в продажи

Введение
Добро пожаловать в продажи