Оглавление
Кори Соммерс. Продажи: визуализируй это
Вступление
Введение
Визуальные продажи – это что-то новое?
В чем особенность этой книги
Неужели все дело в доске?
Как пользоваться книгой
Часть I. Конец эры слайдов
Часть II. Возможность визуальной продажи
Часть III. Чем письменная доска поможет продажам?
Часть IV. Создание схемы для продавцов
Часть V. Внедрение в работу
Часть VI. У вас есть визуальная схема. Как ее презентовать и как к этому подготовиться?
Часть I. Конец эры слайдов
Глава 1. Роль слайдовой презентации в сегодняшней культуре продаж
Как мы до этого дошли?
От пленок для проектора – к слайдам
Это прогресс или шаг назад?
Как слайды вредят процессу продажи
Перенасыщение информацией и эффектами
Более длинный цикл продажи
Слайды ускользают
Перетасовка слайдов на ходу
Изменения в последнюю ночь
Изменения в последний момент
Изменения на ходу
Ой, а где ваш проектор?
В теплом месте
Глава 2. Роль слайдов в современном обучении продажам
Противостояние полчищам слайдов
Расписание презентаций, которое убивает все живое
Это в порядке вещей
Типичный ежегодный корпоративный сбор
Откуда взялись эти слайды?
Слайды поджарят ваш мозг и онлайн
Глава 3. Тест: являетесь ли вы слайд-зависимым?
Если вы работаете в продажах
Если вы работаете в маркетинге
Результаты
Часть II. Возможность визуальной продажи
Глава 4. Сила пера
«Не нужен мне меч – с доскою письменной держу я речь»
«Не нужны мне ни слайды, ни доски»
Отличайтесь! А заодно облегчите свою ношу
Глава 5. Наука в поддержку письменной доски
Хватая ручку, а не компьютер
Удерживая внимание
«На один укус»
Сила рассказа
Глава 6. Старые дисциплины, новая подача
Завоюете право – завоюете и бизнес
Прежде чем готовить, изучите ингредиенты
Докажите, что слушаете. «Тихо – у этих письменных досок есть уши!»
Будьте экспертом! Вам не написать на доске того, чего нет у вас в голове!
Будьте гибкими – двигайтесь в потоке
Договоритесь о следующих шагах. И только после этого надевайте колпачок на фломастер
Часть III. Чем письменная доска поможет продажам?
Глава 7. Когда использовать письменную доску?
Универсальность для любого процесса продажи
«Ешь и просвещайся» – с письменной доской
Глава 8. Главные схемы выступлений с письменной доской
Письменная доска – как армейский нож
Схемы «Квалификация» и «Исследование»
Следующий шаг/следующее действие
Схемы «Зачем перемены?»
Следующий шаг/следующее действие
Схемы «Решение»
Следующий шаг/следующее действие
Схемы «Конкуренция»
Следующий шаг/следующее действие
Схемы «Бизнес-кейс»
Следующий шаг/следующее действие
Схемы «Закрытие»
Следующий шаг/следующее действие
Глава 9. Рабочий пример для демонстрации использования письменной доски
Название компании: Cool Road Trucking
Уникальные возможности Cool Road
Обслуживание на протяжении всего жизненного цикла
Одна точка контакта
Общенациональная сеть
Технология TempTrust
Технология CleanCool
Преимущество Cool Road
Текущая ситуация и задачи Foody’s Fresh Food
Глава 10. Выступление с письменной доской: структура, направление, содержание и точки взаимодействия
Типы точек взаимодействия
Возможные структуры схемы для доски
Глава 11. Схемы «Квалификация» и «Исследование»
Четырехквадрантная схема «Квалификация/исследование» со шкалами «Время» и «Знание»
Разновидность схемы «Квалификация/исследование» – «Не тратьте мое время»
Разновидность схемы «Квалификация/исследование» – «Мы вам подходим?»
Глава 12. Схемы «Зачем перемены?»
Последствия спешки
Разбудите древний мозг
Разновидность схемы «Зачем перемены?» – «Стена»
Глава 13. Схемы «Решение»
Примеры схем «Решение»
Схема «Колесо установки уровня»
Стратегические цели компании
Текущая ситуация
Возможности
Вызовы
Возможные решения
Разновидность схемы «Решение» – «Критерии покупки»
«Гора» – еще одна разновидность схемы «Решение»
Разновидность схемы «Решение» – «День из жизни»
Глава 14. Схемы «Конкуренция»
Атакуйте – или атакуют вас
Примечание о конкурентных преимуществах
Примеры схем «Конкуренция»
Пример 1. «Надстройка конкуренции» – схема «Критерии покупки»
Пример 2. «Надстройка конкуренции» – схема «Критерии покупки» (домашняя заготовка)
Пример 3. Четырехквадрантная схема «Типичный подход»
Пример 4. Схема «Отношение стоимости/рисков к ценности»
Глава 15. Схема «Бизнес-кейс»
Глава 16. Схемы «Закрытие»
Часть IV. Создание схемы для продавцов
Глава 17. Пора к доске? Не так быстро!
Индивидуальные торговые представители
Менеджеры по маркетингу
Команды поддержки продаж
Руководители отделов продажи
Подготовка к запуску метода доски
Глава 18. Выбор тематики вашей схемы
Выбор темы
Глава 19. Формирование рабочей группы
Основные обязанности рабочей группы
Кто должен входить в рабочую группу?
Кто не должен входить в рабочую группу?
Глава 20. Определение рекламного сообщения
Требования к содержанию
Глава 21. Лекало рабочей группы
Название схемы
Планируемая дата завершения разработки
Целевая аудитория схемы
Презентующие
Рыночные тенденции и течения
Уникальные особенности/возможности компании/решения
Услуги полного цикла
Одна точка контакта
Сеть, развернутая по всей стране
Технология TempTrust
Технология CleanCool
Характеристики должны быть двоичными
Состояние конкуренции и беспроигрышные способы борьбы с ней
Ключевые примеры из практики и кейс-стади
Свидетельства независимых экспертов
Глава 22. Оформление вашей схемы-рисунка для письменной доски
Базовые принципы разработки и дизайна схемы для доски
Глава 23. Упаковка вашей схемы для доски
Создание профессиональных визуальных элементов
Добавление ключевых вопросов
Добавление работы с возражениями
Создание сопутствующих материалов
Запись обучающего видео
Часть V. Внедрение в работу
Глава 24. Тест-драйв схемы для доски
Глава 25. Возможности обучения продавцов
Семинары по обучению работе у доски
Крупный семинар по обучению работе с доской – пример из практики
Региональные семинары
Удаленное обучение
Программы онлайн-обучения
Модули электронного обучения
Тренинги для новых сотрудников
Глава 26. Измерение успеха
Посттренинговые опросы
Интеграция в CRM-систему
Сертификация
Контролируемые исследования
Часть VI. У вас есть визуальная схема. Как ее презентовать и как к этому подготовиться?
Глава 27. Лучшие приемы презентации визуальной схемы
Нанесите, сотрите и снова нанесите
Будьте подготовлены
Следите за позой
Правило «Берегите ноги»
Вовлекайте
Избегайте тяжелых пауз
Притормозите!
Следите за временем!
Будьте виртуальны!
Визуальные продажи по телефону
Визуальные продажи за обедом
Заключение
Дальнейшие действия
О компании Corporate Visions, Inc
