Читать книгу Скрытое воздействие - Лариса Владимировна Украинцева - Страница 5

Глава 1 Доверие

Давайте теперь коснемся весьма важного элемента, без которого, как я уже ранее подчеркивала, не получится нам провернуть всю нашу затею и достигнуть своей цели. Речь пойдет о доверии. Ведь именно доверие создает ту необходимую для нас готовность принимать наши слова, без предварительной проверки, на веру. Доверие основывается либо на восприятии человека «своим» или «надёжным», либо на ожидании, что, поскольку он уже несколько раз не подвёл, не подведёт и теперь. Что, разумеется, вовсе не обязательно, как вы понимаете.

Мне рассказывали, как одного человека «развели» на его рабочем месте в НИИ. Дело было так. Подходит незнакомый парень: просит ластик, берёт, уходит. Через 5 минут возвращает с благодарностью. Через некоторое время он же просит авторучку. И тоже возвращает. Потом обращается за тестером (достаточно дорогой по тем временам электроприбор), получает, уходит. На этот раз – насовсем. Вуаля….

Разумеется, доверяя, мы весьма серьезно подставляемся. Никто не может по-настоящему гарантировать, что данный конкретный «вполне приличный» мужчина не окажется мошенником, а этот «интеллигент в седьмом поколении» не вонзит нам в спину нож. Точно так же, как нельзя гарантировать, что «чинная и благопристойная» дамочка не имеет такого хобби, как участие в групповых оргиях. Запомните! Мы не можем никогда полностью дать гарантию за другого человека. Тут сам бывает иной раз от себя в шоке, а что говорить про другого человека.

Но совсем без доверия в нашей жизни, увы, никак. Во-первых, потому что это уже паранойя и гарантировано место в палате для душевнобольных. Во-вторых, потому что подозрительность требует увеличения времени принятия решения, а современная жизнь всё больше ускоряется, и востребованы люди, умеющие решать быстро, умеющие рисковать. В-третьих, количество ресурсов ограничено, и, если вы вложили большую их часть в свою безопасность, на продвижение к другим важным для вас целям ресурсов останется мало. Или вообще может не хватить.

Словом, хочешь – ни хочешь, а доверять приходится. Но чтобы косяков было поменьше, да и ошибки свести к минимуму, люди пользуются критериями, по которым определяют, можно ли доверять данному конкретному незнакомцу. В идеале, желательно, освоить оперативное чтение личности. И если хотите, то в помощь вам моя книга на эту тему. Вот там четко расписаны все критерии. А сейчас я коснусь только трех:

Имидж и роль. Как человек одевается, двигается, говорит? Какие у него аксессуары и атрибуты? Как к нему относятся другие люди? Что о нём известно из доступных источников информации? Словом, из какого он круга.

Похожесть. Насколько этот человек похож на меня? Понятны ли мне его слова? Разделяет ли он мою точку зрения? Комфортно ли мне с ним? Успеваю ли я за ним, и не тормозит ли он? Понимает ли он мои чувства и переживания? Словом, насколько я могу прогнозировать его поступки.

Опыт общения. Не подводил ли он меня раньше? Выполнял ли обещания? Говорил ли «правильные» вещи? Не было ли у нас серьёзных противоречий? Толковые ли давал советы? Словом, заслужил ли он моё доверие?

Ответив себе на эти, можно сказать, шаблонные вопросы и, проработав их на конгруэнтность, мы можем максимально увеличить наши шансы на людское доверие. А дальше уже, сделают свое дело наши внушения.

И, разумеется, предлагаемые дальше инструменты – это начало невербальных (внеречевых) внушений. Пока что направленных на одну узкую, но крайне важную тему – доверие.

Тренируем наблюдательность

Вы, наверное, удивились, прочтя заголовок?

Мол, причем здесь и сейчас наблюдательность? А вот, дорогие мои, с неё то всё и начинается. С её развития и постоянной тренировки. Без неё вы слепы и глухи. Без неё вы «стреляете из пушки по воробьям», – а зачем вам это? И именно поэтому, я сначала детально расскажу про нее, а потом перейдем уже к критериям, создающим доверие. Так надо. Так задумано. Так эффективнее. Так что, включаемся в работу и поехали.

Про наблюдательность я говорила в самом начале этой книги, – вспомнили?

Но тогда это было лишь касание вопроса. Сейчас давайте о нем поговорим более подробно. Ведь начинающему мастеру по скрытому воздействию крайне необходимо научиться очень многое замечать. Взять в привычку постоянно отслеживать состояние и реакции людей и менять свою линию общения в соответствии с этими реакциями.

Для начала вам следует научиться видеть, слышать и чувствовать, как можно больше из того, что происходит вокруг вас в каждый момент времени.

Обратите внимание на то, что происходит вокруг вас прямо сейчас. Прислушайтесь к звукам за окном, присмотритесь к рисунку обоев, почувствуйте температуру в комнате. Состояние, когда ваши органы чувств настроены на восприятие внешнего мира, называется термином «аптайм».

Даже простое умение выслушать, требует продолжительного пребывания в аптайме. Для многих подобная деятельность, весьма утомительна, т.к. несет большую нагрузку на осознающий разум. Но, чтобы иметь успех в скрытом воздействии, вы должны постоянно развивать внимание и чувствительность по отношению к людям.

Кстати, привычка внимательно наблюдать за своими собеседниками – основа всех техник психологического воздействия. Ведь только отслеживания реакции людей на ваши слова и действия, можно определить результативность такого воздействия, и вовремя отказаться от неэффективных приемов.

К примеру, если голос, поза и жесты вашего босса говорят о его раздражении или мрачном настрое, не стоит в этот день предлагать ему новые интересные идеи, которые помогли бы компании увеличить свою прибыль, а вам – получить вышестоящую должность. Раз сказав «нет» вашему проекту, руководитель будет отстаивать свою позицию и в дальнейшем.

Другой пример. Мужчины знают, чтобы первый раз поцеловать свою избранницу, нужно выловить особый момент, когда девушка воспримет этот шаг максимально позитивно. Без чтения невербалики, здесь тоже не обойтись.

Ну и, наконец, деловые переговоры. Когда озвучить партнеру ваше основное предложение? Как понять, что можно надавить в вопросах цены и условий контракта, а когда продолжать давление уже опасно – партнер может взбрыкнуть и вообще отказаться иметь с вами дело.

Ваша цель – добиться, чтобы при общении с каждым (именно с каждым) человеком навык чтения его невербальных сигналов подключался автоматически. В любой ситуации, даже когда вы поглощены кучей проблем и ваше внимание рассеяно на множество отвлекающих деталей.

Запомните! – В любой ситуации.

И тут маленькое, но весьма важное дополнение. За вами, также наблюдают, оценивают и анализируют ваши критерии. Кто-то это делает чисто автоматически, кто-то сознательно и планомерно. Вот почему было важно разобраться с тонкостями наблюдения и, собеседнику для наблюдения, предоставить именно то, что сыграет вам нужную службу. И переходя к критериям, которые усиливают к вам доверие, помните, за этими критериями люди наблюдают…

Имидж и роль

Часто такое понятие как "имидж", путают с авторитетом, хотя между ними есть существенная разница. Первое понятие предполагает кропотливо и целенаправленно создаваемый образ, а второе – стихийно сложившееся представление у человека о вас. Правильное управление своим имиджем способно направлять действия людей в нужное нам русло. Тот, кто стремиться сформировать свой имидж, должен хорошо понимать, что он предназначен для работы с конкретными людьми или группой, поэтому при обдумывании своего образа надо знать и учитывать их человеческие и социальные особенности. Ведь к счастью (или наоборот), люди не имеют возможности взаимодействовать с вашей душой или мыслями напрямую. Поэтому им приходится полагаться на ваш фасад, то есть на то, что вы вольно или невольно выставляете напоказ – ваш имидж. Для нас это удобно тем, что мы можем (опять же, более или менее) всем этим управлять. И использовать в своих целях.

Вместо долгого ликбеза давайте я вам приведу один исторический факт, а вы как умные люди сами сделаете надлежащие выводы.

Так вот. Я хочу вам напомнить о телевизионных дебатах между Никсоном и Кеннеди, накануне выборов. Когда на первое место в определении победы, вышли не те факторы, которые были определяющими ранее. Как пишет Дж. Нестара:

"В дебатах между Никсоном и Кеннеди (1960 г.), по всеобщему мнению, Никсон проиграл сами дебаты, а, следовательно, и совсем близкие выборы по следующим причинам: из-за его внешнего вида (позы, которые он принимал), из-за манеры его поведения (глаза, нервная испарина на лбу), из-за звучания его голоса (нервного), а вовсе не из-за аргументов, которые он приводил. Как впоследствии отмечали эксперты, телевизионная камера безжалостно фиксировала все недостатки Никсона. Эксперты сообщали также, что у Кеннеди были весьма квалифицированные специалисты, которые помогли ему создать более выгодный имидж. И действительно, в то время как радиослушатели отдали предпочтение Никсону, телезрители не могли не заметить существенных недостатков по всем трем аспектам внешнему виду, манере держаться и голосу – и это помешало им сосредоточиться на содержании его выступлений. И как результат – они отдали предпочтение Кеннеди" (Нестара Дж. Деловой этикет: Паблик рилейшнз. М. 1997. С. 181182).

Эти новые факторы привнесло телевидение, заставив полностью поменять список приоритетных характеристик в имидже и поведении человека, играющего те или иные роли.

Ролевые ожидания

Хочу подчеркнуть, что скрытое воздействие – это не вид деятельности и не профессия. Это навык и умение. И для его применения нужен контекст. Где вы планируете применять свои навыки скрытого воздействия? В руководстве подчинёнными? На переговорах с потенциальными бизнес-партнёрами? В продажах? В общении с лицами (и телами) противоположного пола? Для публичных выступлений и презентаций? Где?

Ни для кого не секрет, что люди взаимодействуют на уровне ролей. Начальник – подчинённый, покупатель – продавец, консультирующий – консультант, самец – самка. Именно роль собеседника считывается в первую очередь. Где бы вы ни собирались применять своё умение внушать и убеждать, право голоса и влияния вам даст только правильно выбранная роль и имидж, ей конгруэнтный.

Из роли продавца не удастся соблазнить (но продавец может войти в роль мужчины/женщины и соблазнить из неё). Из роли воспитательницы детского сада не очень-то получится отстоять свои позиции в переговорах. В роли учителя хорошо учить, но не просить о повышении оклада. И так далее.

Каждый человек может играть множество ролей, но только в некоторых он будет достаточно убедителен настолько, чтобы вызвать к себе доверие. Хлипкий очкарик вряд ли подойдёт на роль доминантного самца. Девушка в коротком мини и глубоком декольте не годится на роль опытного психолога, как бы мудра и образованна она ни была. Равно как и убелённый годинами степенный старец будет неадекватен в качестве прораба на стройке.

От того, соответствует ли ваш имидж под заявленную вами роль, зависит, – будут ли в этой роли вам доверять. Особенно это важно, когда у человека уже есть ролевые ожидания по отношению к вам. Если я бизнес-тренер, я должен выглядеть и вести себя соответственно – в костюме, подтянутый, чёткий, бойкий. Если я идеальный подчинённый, моё поведение также должно поменяться – внимательные глаза, цепкая память (или блокнот), конкретные реплики.

Ярко сыгранная роль уже сама по себе может быть внушением, или как минимум удачно его усилит.

Если мужчина не похож на героя из её мечты, то девушка отыграет роль холодной незнакомки, а не очаровательной милашки. Если человек похож на лоха, то его обязательно попытаются кинуть. Если вы глядите как консультант – жди вопросов. И так далее и тому подобное.

Так что же делать, чтобы вас воспринимали так как вам надо, для реализации ваших целей? Постарайтесь среди тех ролей, которые вы хотите играть, выбрать те, которые вам, по-настоящему, проще всего играть. Найдите образцы и скопируйте, или говоря языком НЛП смоделируйте наиболее комфортные и конгруэнтные вам образы. Обращайте внимания как эти образцы двигаются, как говорят, во что одеваются, как принимают решения, что предпочитают и т.д. Лишнее потом отсортируете и отбросите.

Личный миф

То, что о вас рассказывают другие люди, то, как они о вас думают и с чем или кем вас ассоциируют – это ваш личный миф. Почему миф? Потому что с объективной реальностью он может не иметь ничего общего. О себе я слышала такие мифы, что иной раз завидовала той жизни, которой живет та Лариса. Хотя, я прекрасно понимаю, что это просто часть восприятия субъективной реальности другого человека. И даже, если бы я рассказывала всегда и везде о себе только правду, да ещё и книжку автобиографическую написала правдивую – люди всё равно додумают то, что считают нужным.

Хотим мы того или нет, а наш миф идёт впереди нас, формируя ожидания людей на наш счёт. И правильный миф, может хорошо расчистить дорогу и сыграть нам на руку. В тоже время, неудачный – создаст множество препонов и проблем. На своих тренингах по лидерству, я постоянно подчеркиваю один немаловажный момент: любой миф и любая легенда, которую вы создаете вокруг своей личности должна содержать 80% правды. Иначе вам будет безумно сложно играть роли, которые вам не соответствуют – они не ваши. Люди быстро поймут фальшивку и рухнувшие ожидания весьма сложно будет восстановить.

Поэтому, правильно созданным мифом или легендой будет легче управлять сознательно. И этому, неплохо было бы научиться. Особенно это касается тех, кому общаться с новыми людьми доводится много.

Ведя речь о мифе, грех будет не упомянуть об источниках его возникновения. Ведь зная их, вы уже понимаете за какие ниточки надо дергать, а какие бесполезные и нет смысла на них тратить свои ресурсы. Так вот основных источников у вашего мифа пять, а именно:

Во-первых, это то что вы рассказываете о себе: ваши байки, т.е. истории о происходящих событиях. Можно и немного вымышленные, но правдоподобные, т.е. вписывающиеся в вашу роль (помните о 80%). Если они прикольные или интересные, их будут запоминать и пересказывать. Со своими, правда, подробностями. Ходжа Насреддин, барон Мюнхгаузен, все религиозные пророки, да и наш любимый Милтон Эриксон известны в первую очередь благодаря таким вот байкам. Только помните, – истории должны быть такими, чтобы создавать правильный миф о вас Тот, который вам удобен и нужен. И шаблоны внушений будут вам посильной помощью в этом.

Во-вторых, это то, что рассказывают о вас другие. Люди, у которых много денег и/или друзей могут и не рассказывать историй о себе, ведь за них это сделают другие. Но подсказывать, о чём поведать можно, а о чём стоило бы умолчать, бывает весьма полезно. Пусть даже и с помощью невербальных внушений. Разумеется, если вокруг вас море благодарных вам людей, они сами всё о вас расскажут. Но и этой стихией иногда полезно управлять. Как говориться – держать руку на пульсе и вовремя корректировать.

В-третьих, это то как вы выглядите. Кстати, «Пускать пыль в глаза» или «Хороший понт важнее денег» стало для многих сейчас повседневной реальностью. И чаще всего этим занимаются, когда собираются соблазнить очередного клиента или особь противоположного пола. Машина, купленная в кредит, костюм, взятый напрокат, часы, одолженные у богатого родственника, «мамина помада, сапоги старшей сестры, шуба подруги» (© Виктор Цой), офис с почасовой арендой… Плюс можно разок помыться, побриться, подстричься, надушиться, спинку подержать. Надежда, как водится, на то, что люди склонны обобщать единичный опыт.

И тут я тоже хочу вам напомнить про те же 80%. Ведь если это мыльный пузырь, то он лопнет, как лопнет доверие к вам. К вашей персоне, к вашему мифу. А немного докрутить и усилить – это другое дело. Это лишь на пользу сыграет.

В-четвертых, это то, как вы поступаете. Именно ваши действия и поступки будут являться фундаментом репутации, и именно от них, будет зависеть его прочность. И здесь у меня есть только одна рекомендация: всегда выполняйте свои обещания. Не можете выполнить – не обещайте, просто красиво «срулите» с темы. Иначе придётся время от времени круто «менять ареал обитания», сбегая от собственной тени. Зато, когда за вами закрепится репутация надёжного человека, вы сможете многое себе позволить.

В-пятых, миф – штука инерционная. Когда-то созданное вами имя будет еще долго вас преследовать, питая ваш миф. Подумайте, как вплести в ваш новый миф уже имеющийся старый и те ресурсы, которые его подогревают и питают.

И напоследок, хочу акцентировать ваше внимание вот на каком моменте. Если вы собираетесь формировать свой миф сознательно, будьте готовы, что разогнавшийся состав остановить окажется сложно. Выбирайте миф такой, который не будет вам в тягость и через много лет, и тот миф, который вам конгруэнтен. Всё те же 80%.

Конгруэнтность

Так что же такое – конгруэнтность? Говоря обыденным языком – это когда ваш внешний облик соответствуют вашему внутреннему состоянию. Соответственно, не конгруэнтность – это полная противоположность вышесказанного. Любая не конгруэнтность будет говорить о фальши, а иной раз даже кричать. Улыбка при поникших плечах, дорогой деловой костюм и дешёвые манеры, красное от гнева лицо и речи о спокойствии, заявление о крутом статусе и неуверенное поведение в дорогом бутике. И это, хороший повод доверять меньше. А ведь хочется, наоборот.

Поэтому давайте немного поговорим, что чему должно соответствовать.

Вербальные и невербальные сигналы. Попросту говоря, то, что вы говорите, и то, что вы демонстрируете своим телом. Скажем, когда вы говорите, что рады человеку, а у самого сжаты челюсти и кулаки, что-то плохо в это вериться. И соответственно нет доверия. «Бодры – надо говорить бодрее, веселы – веселее». Запомните! Невербальные внушения должны усиливать вербальные!

Небольшие огрехи люди друг другу прощают, но, если вы безбожно врёте, доверять вам не будут. А вам это надо? Говорить надо так, чтобы поймать вас на противоречиях было сложно. Этому мы скоро будем учиться. Помните я упоминала про шаблоны неопределенности? Но об этом чуть-чуть позже, потерпите. Давайте разберемся с текущим вопросом.