Искусство просить деньги. Как просить кого угодно о какой угодно сумме для какой угодно цели

Оглавление

Лора Фредрикс. Искусство просить деньги. Как просить кого угодно о какой угодно сумме для какой угодно цели

От издателя

Об авторе

Вступительное слово

Предисловие

От автора

Введение

Для кого предназначена эта книга

Структура книги

Глава 1. Что мешает просить деньги

Что мешает нам или заставляет откладывать разговор о деньгах?

Узнайте о клиенте побольше еще до разговора с ним

Мягкий подход

Прямой и откровенный подход

Подход с рассказом о себе

Самый ценный дар – способность помогать другим

У каждой благотворительной организации есть своя уникальная особенность, и каждая из них достойна пожертвований

Знание всех сторон деятельности вашей организации

Деньги надо просить только лично

«Нет» на просьбу о деньгах не значит «нет» лично вам

Заключение

Читайте далее

Глава 2. Как оценить готовность клиента дать деньги

Обычные ошибки при определении готовности клиента

Все клиенты – люди разные

Подготовительный период для всех клиентов разный

Богатые не всегда легко жертвуют деньги

Нехватка денег не должна ускорять подготовку клиента

Профиль готовности

Сбор текущих данных о клиентах

Сбор внутренней информации о клиентах

Формула готовности

Информированность

Интерес

Подготовка

Склонность давать деньги

Размеры состояния

Что делать, если в наличии лишь некоторые составные части формулы

Совпадение интересов

Разговоры перед просьбой

Безусловные пожертвования – наши лучшие друзья

Просьба о деньгах при первой же встрече

Заключение

Читайте далее

Глава 3. Подбор человека или команды для разговора

Определение круга возможных просителей

Фактор размера организации

Уровень подготовки

Зрелость вашей программы по сбору пожертвований

Число спонсоров и клиентов

Фактор времени

Свойства хорошего просителя

Поставьте себя на место клиента

Сначала давайте сами, потом просите других

Убежденность, ответственность, информированность – вот залог успеха

Для получения пожертвования всем необходимо работать сообща

Просьба – сама по себе награда

Как определить, можно ли поручить просьбу одному просителю

Число сотрудников определяет число просителей

Для крупных пожертвований – высокие просители

Сложные пожертвования требуют умелых просителей

Командный подход

Член совета директоров в команде просителей

Администраторы и сотрудники в команде просителей

Другие спонсоры в команде просителей

Консультанты в команде просителей

Заключение

Читайте далее

Глава 4. Подготовка к разговору

Верный тон разговора

Место для разговора

Четкое и профессиональное поведение

Убедительные жестикуляция и интонации

Информационная подготовка

Двенадцать важнейших фактов по каждому обращению о пожертвовании

Финансовые аспекты предложения

Престиж предложения

Сценарий для каждой просьбы

Расписание разговора

Разминка

Просьба

Ответ клиента

Завершение разговора, обсуждение будущих контактов с клиентом

Кто говорит, а кто слушает

Четыре вопроса

Заключение

Читайте далее

Глава 5. Разовые или целевые пожертвования и увеличение годовых взносов

Как просить разовые целевые пожертвования

Как просить об увеличении годовых взносов

Убедитесь, что все необходимые для просьбы системы готовы к работе

Расчет числа просьб об увеличении годовых взносов на одного просителя

Признание важности постоянных спонсоров

Пример просьбы об увеличении годового взноса

Заключение

Читайте далее

Глава 6. Как обращаться за крупными пожертвованиями

Что такое крупное пожертвование?

Клиенты, делающие крупные пожертвования

Основные компоненты программы сбора крупных пожертвований

Разработайте стратегический план

Составьте базу данных клиентов

Назначьте специалиста для координации программы и предотвращения конфликтов среди сотрудников

Пользуйтесь соответствующим программным обеспечением

Помните, что для сбора денег тоже нужны деньги

При необходимости приглашайте юриста

Создайте крепкую финансовую систему

Имейте под рукой эксперта по плановым пожертвованиям

Подготовьте рекламные материалы для вашей программы

Выработайте политику принятия пожертвований

Примеры просьб о крупных пожертвованиях

Примеры «нормальной» просьбы о крупном пожертвовании

Примеры высокоэффективных просьб о крупных пожертвованиях

Заключение

Читайте далее

Глава 7. Как просить плановые пожертвования

Важность плановых пожертвований для организации

Важность плановых пожертвований для спонсоров

«Портреты» спонсоров, делающих плановые пожертвования

Клиентская база плановых пожертвований

Условия для разработки программы сбора плановых пожертвований

Координирование программы сбора плановых пожертвований со всеми другими программами сбора пожертвований

Разработка программы сбора плановых пожертвований

Завещательный дар

Ежегодные благотворительные ренты

Отсроченные ежегодные благотворительные ренты

Благотворительные остаточные трасты

Маркетинг программы сбора плановых пожертвований

Просьбы о плановых пожертвованиях

Просьба о завещательном пожертвовании

Просьба о ежегодной благотворительной ренте

Просьба о благотворительном остаточном унитрасте

Заключение

Читайте далее

Глава 8. Просьбы об участии в сложных и масштабных целевых кампаниях по сбору капитала

Что такое кампания по сбору капитала

Этапы проведения кампании

Подготовительная стадия

Кулуарная стадия

Публичная стадия

Завершающий этап

Размеры пожертвований и база клиентов

Подготовка рекламных материалов для кампании

Примеры просьб об участии в кампании по сбору капитала

Заключение

Читайте далее

Глава 9. Ответ клиента на вашу просьбу

Подготовка к ответу клиента

Ответы на соображения клиента

Клиент считает, что у него просят слишком много

Клиент считает, что у него недостаточно денег на это пожертвование

Неподходящее время

Неправильно выбрана цель пожертвования

Несогласие с политикой организации

Клиент поддерживает другие организации

Клиенту нужно больше времени

Клиент хочет обсудить предложение с семьей (супругом или супругой, юристом, бухгалтером)

Жертвовать мешает состояние дел на бирже или в экономике

Клиент предпочел бы дать меньше

Анализ ответов на реакцию клиента

Заключение

Читайте далее

Глава 10. Доводите каждую просьбу до конца

Что надо сделать после любой просьбы

Как правильно использовать время после просьбы

10 руководящих принципов для любой просьбы

Приложение А. Производители программного обеспечения для сборщиков пожертвований

Приложение Б. Службы и сайты поиска по базам данных клиентов

Приложение В. Свод этических принципов и стандартов деятельности Ассоциации профессиональных сборщиков пожертвований

Свод этических принципов

Принят в 1964 г., дополнен в 2004 г

Члены АПСП стремятся:

Стандарты профессиональной деятельности

Профессиональные обязанности

Обращение к клиентам и использование собранных средств

Предоставление информаиии

Компенсация

Приложение Г. Благодарственное письмо после просьбы

Приложение Д. Уведомление о включении в завещание

Приложение Е. Пример рекламного материала для ежегодной благотворительной ренты

Что такое ежегодная благотворительная рента?

Пример

Выгодные стороны ренты

Приложение Ж. Пример рекламного материала для благотворительного остаточного унитраста

Что такое благотворительный остаточный унитраст?

Пример

Выгодные стороны унитраста

Приложение З. Пример простой подборки рекламных материалов для кампании по сбору капитала

Юбилейная кампания Университета Пэйс

Будущее – пятилетний стратегический план на 2003–2008 гг

Три ключевые задачи:

Юбилейная кампания по сбору средств

Фонд дарения

Фонд дарения

Целевой фонд дарения

Целевой фонд дарения

Целевой фонд дарения

Общежитие завтрашнего дня

Укрепление годового фонда университета

Общий план кампании

Особая просьба

Способы передачи пожертвования

Источники

Отрывок из книги

У нас на глазах и при активном участии нашего поколения за последние 20 лет Россия пережила сложный и противоречивый процесс системной трансформации с последующей широкомасштабной приватизацией государственной собственности, плодами которой воспользовались приблизительно лишь 10 % населения страны.

По данным доктора экономических наук Евгения Гонтмахера, руководителя Центра социальной политики Института экономики РАН, еще до кризиса 2008 г. имущественное расслоение в России стремительно увеличивалось и средний доход 10 % наиболее обеспеченных россиян почти в 17 раз превысил средний доход наименее обеспеченных граждан (что, между прочим, характерно для латиноамериканских слаборазвитых стран). С учетом неофициальных доходов это различие достигает 30 и более раз (что и вовсе типично уже для африканских государств, бывших колоний). В России 700 тыс. детей-сирот; 6 млн детей живут в социально неблагополучных условиях; у нас 2 млн неграмотных подростков; с трудом существуют (скорее, выживают, чем живут) 40 млн пенсионеров, чья пенсия составляет лишь 25 % зарплаты работающих людей. Некоторое повышение пенсий в последнее время сути дела не меняет. Качество и уровень жизни большинства населения в России стремительно падают. Продолжаются примитивизация производства, деинтеллектуализация труда и деградация социальной сферы. Глобальный экономический и финансовый кризис, начавшийся в 2008 г., лишь усугубил ситуацию.

.....

– Вы понимаете, для нашей организации очень важно более близкое знакомство с нашими крупными спонсорами и потенциальными дарителями вроде вас. Говорить о деньгах не очень просто, я от таких разговоров всегда немного нервничаю и чувствую некоторую неуверенность. За последние несколько лет, работая в нашем учреждении и общаясь со спонсорами, я многому научился. Некоторые поистине поражают меня, и я преклоняюсь перед тем, как они, преодолев многочисленные трудности, самостоятельно сделали блестящую карьеру и все же ощущают потребность и желание помогать другим.

Как показывает мой личный опыт, подобное начало помогает завязать диалог, во время которого клиенты рассказывают что-то о себе, своей жизни и причинах своей симпатии к вашей организации. Но что вам делать, если в ответ вы услышите один из следующих вариантов:

.....