Читать книгу Das große 1x1 der Erfolgsstrategie - Lothar Seiwert - Страница 15

Ansatzpunkte finden

Das zweite EKS-Prinzip hilft Ihnen, die Frage »Wo liegt der wirkungsvollste Ansatzpunkt für den Einsatz meiner Kräfte?« zu beantworten. In dynamischen und komplexen Verhältnissen ist diese Frage die wichtigste überhaupt: Einerseits gibt es überall Probleme, Widerstände und Engpässe, andererseits bieten gerade diese Probleme ungeheure Chancen. Das Minimumprinzip der EKS hilft Ihnen, diese komplexen Strukturen zu durchschauen und diejenigen Punkte zu identifizieren, an denen Sie am effektivsten ansetzen können.

DENKEN SIE VERNETZT STATT LINEAR!

Märkte und Unternehmen sind – genau wie biologische Organismen – vernetzte und komplexe Systeme. In komplexen Systemen steht eine Vielzahl materieller und immaterieller Faktoren miteinander in Beziehung. Veränderungen auf einer Ebene führen immer zu Veränderungen auf den anderen Ebenen. Besonders starke positive Wirkungen werden ausgelöst, wenn zentrale Engpass- oder Kernprobleme gelöst werden. In einer Kettenreaktion lösen sich dann viele Probleme von selbst und das Lösen der verbleibenden Probleme wird einfacher. Jedes vernetzte System hat einen solchen »kybernetisch wirkungsvollsten Punkt«, von dem aus die Entwicklung des gesamten Systems gesteuert werden kann.

Wir alle kennen solche »wirkungsvollsten« Punkte aus langjährigen Partnerschaften: Eine kleine Bemerkung genügt und schon geht der andere an die Decke. Fanatische Sammler geben ihr letztes Geld, um das Objekt ihrer Begierde zu bekommen – das Wissen um diesen »Engpass« kann skrupellosen Betrügern Tür und Tor öffnen. Unternehmen wenden Jahr für Jahr Milliardenbeträge auf, um über Marktforschungsinstitute herauszufinden, wo der wirkungsvollste Ansatzpunkt im unberechenbaren komplexen System »Konsument« liegt, durch den man Kaufimpulse auslösen kann.

NICHT WIE, SONDERN WO SIE ZUSCHLAGEN, IST ENTSCHEIDEND

In vernetzten Systemen kommt es also nicht darauf an, möglichst große Kräfte einzusetzen, sondern die vorhandenen Kräfte auf den jeweils wirkungsvollsten Punkt zu richten. Wenn Sie in vernetzten Systemen den zentralen Problemknoten lösen, lösen sich die mit dem Kernproblem zusammenhängenden Probleme automatisch einfacher. Je dichter die Vernetzungen werden – und genau das geschieht zurzeit auf allen Märkten –, desto wichtiger ist es, genau auf den wirkungsvollsten Punkt zu zielen, statt sich immer mehr anzustrengen und immer größere Kräfte einzusetzen.

Kräfte gezielt einsetzen

Dass nicht die Stärke der eingesetzten Kräfte, sondern die Art und Weise, wie man sie einsetzt, ausschlaggebend ist, zeigt die Legende von David und Goliath. Ihr zufolge soll der schmächtige Hirt David den kräftemäßig weit überlegenen, riesenhaften Heerführer Goliath besiegt haben – und zwar aus einem einfachen Grund: Er konzentrierte seine Kräfte auf einen wirkungsvollen Punkt, nämlich Goliaths Stirn. Denn auch der menschliche Körper ist ein vernetztes System, das von einigen zentralen Punkten aus gesteuert werden kann. Sie sollten den wirkungsvollsten Punkt des für Sie relevanten Systems »Markt« oder »Unternehmen« jedoch nicht dazu missbrauchen, Ihre Konkurrenten k. o. zu schlagen, sondern um Ihren Kunden den größtmöglichen Nutzen zu bieten!

WO IST DER ENGPASS?

Wie erkennt man nun den wirkungsvollsten Punkt in einem vernetzten System? Hilfreich ist hier das sogenannte Minimumprinzip. Es wurde Mitte des 19. Jahrhunderts von Philipp Carl Sprengel entdeckt, als er nach den Ursachen des Pflanzenwachstums forschte, und durch den Gießener Chemiker Justus von Liebig populär gemacht. Sprengel stellte fest, dass eine Pflanze bestimmte Elemente zum Wachstum braucht. Sobald eines nicht in ausreichendem Maße vorhanden ist, kommt das Wachstum zum Stillstand, und zwar selbst dann, wenn alle anderen Stoffe im Überfluss vorhanden sind. Als Minimumfaktor bezeichnete Liebig das jeweils knappste Element, also das, welches den Wachstumsprozess behindert. Führt man den Minimumfaktor zu, entwickelt sich die Pflanze ganz von allein weiter, bis ein anderes Element zum Minimumfaktor wird.

Minimumgesetz von Justus von Liebig

Jedes System benötigt immer nur einen Wachstums- oder Minimumfaktor für seine Entwicklung, um die Selbstorganisationskräfte zu entfalten – hier gezeigt am Beispiel des Pflanzenwachstums. Dieser Minimumfaktor verändert sich ständig. Er ist gleichzeitig der wirkungsvollste Punkt für den Einsatz von Ressourcen.

DOPPELTES ENGPASSPRINZIP DER EKS

Interner und externer Minimumfaktor

Die EKS nutzt den von Philipp Carl Sprengel und Justus von Liebig entdeckten Zusammenhang zwischen Engpassfaktoren und Wachstum gleich zweifach, indem zwischen einem externen (primären) und einem internen (sekundären) Minimumfaktor unterschieden wird. Der interne Minimumfaktor zeigt Ihnen Ihren betrieblichen Engpass, also das Problem, das Ihr Unternehmen daran hindert, der Zielgruppe den optimalen Nutzen zu bieten. Wenn Sie alle Kräfte darauf konzentrieren, diesen Engpass zu beseitigen, kann sich Ihr Unternehmen optimal entwickeln. Natürlich wollen nicht nur Sie beziehungsweise Ihr Unternehmen sich weiterentwickeln, auch Ihre Zielgruppe will das, seien es Händler, Endkunden, Vorgesetzte oder Kollegen. Das Element, das diesen völlig natürlichen Selbsterhaltungs- und Entwicklungstrieb behindert, ist der externe Minimumfaktor. Sie überwinden die Widerstände, die sich Ihnen täglich in den Weg stellen, umso leichter, je eher Sie mit Ihren Aktivitäten die Engpässe, die Interessen und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe berücksichtigen.

Wer die externen Engpässe kontrolliert, besitzt gleichzeitig die stärkste Machtposition auf dem Markt.

Konkret: Wenn Sie Ihrer Zielgruppe genau das anbieten, was sie dringend zu ihrer Weiterentwicklung benötigt, haben Sie den wirkungsvollsten Punkt getroffen und besitzen die stärkste Machtposition. Wenn Sie der Zielgruppe mit Ihren Leistungen helfen, diesen Engpass zu überwinden, können Sie sich der größten Nachfrage und des größten Erfolges sicher sein.

Der externe Minimumfaktor hat immer Vorrang vor dem internen. Der externe Minimumfaktor gibt Ihnen oder Ihrem Unternehmen stets das kurzfristige Ziel vor. Erst wenn Sie dieses konkrete Ziel vor Augen haben, können Sie feststellen, was Sie an der Zielerreichung hindert (interner Engpass oder Minimumfaktor).

Nach Engpässen der Zielgruppe suchen

Bei allen Widerständen müssen Sie sich stets fragen: Wo liegen die Interessen der Beteiligten? Wo liegen ihre Engpässe, Wünsche, Sehnsüchte und Bedürfnisse? Was behindert sie in ihrer Weiterentwicklung? Was hindert sie an der Akzeptanz meiner Produkte oder Leistungen? Suchen Sie nach diesen Engpässen und bieten Sie Lösungen an – Sie werden sehen, die Widerstände schmelzen quasi von allein dahin und der Weg ist frei für die Weiterentwicklung der Zielgruppe wie auch für die eigene Weiterentwicklung. Wer das brennendste Problem oder den größten Engpass der Zielgruppe löst, kann mit Sicherheit davon ausgehen, dass seine Leistungen von der Zielgruppe gesucht, akzeptiert und honoriert werden.

Wie Sie die Suche nach dem internen und externen Minimumfaktor konkret angehen, erfahren Sie in den Ausführungen zur EKS-Phase 4.

Extravertiert denken

Denken Sie bitte stets extravertiert, fokussieren Sie sich nicht zu sehr auf Ihre internen Probleme. Denn je besser Sie die Probleme und Engpässe Ihrer Zielgruppe lösen, desto besser werden Sie auch Ihre eigenen Probleme lösen.

EKS-PRINZIP 2:

MEINE WICHTIGSTEN ERKENNTNISSE ZUM EKS-PRINZIP 2: