Оглавление
Махан Кхалса. Честные продажи = клиенты навсегда
Предисловие. Стивена Кови
Предисловие авторов
Введение
Определение терминов
Понимание и выбор
Зачем читать эту книгу
Кто это говорит?
Как устроена эта книга
Глава 1. Ключевые убеждения
Ключевое убеждение № 1:
Ключевое убеждение № 2:
Ключевое убеждение № 3:
Ключевое убеждение № 4:
Ключевое убеждение № 5:
Глава 2. Квалификация: общий обзор
Никаких догадок
Притормозите на желтый свет
Глава 3. Квалификация возможностей
Инструкция по квалификации возможностей
Структурирование обсуждениявозможности
Глава 4. Квалификация ресурсов
Время
Люди
Деньги
Глава 5. Квалификация решений
Прояснение процесса принятия решений и влияние на него
Получение доступа к ключевым фигурам
Понимание критериев решения
Глава 6. Завоевание: искусство создавать условия для принятия решений
Не делайте презентации, пока не будете к этому полностью готовы
План встречи – презентация как создание условий для принятия решения
Результат
Глава 7. Инициирование новых возможностей
Приоритеты: Лучше сделать меньше, но лучше
Подготовка
Персонализация: Никаких рекламных звонков! Получите предварительную рекомендацию
Практика
Предварительная договоренность для успеха встречи
Обзор
Заключение
Послесловие
Приложение 1. Краткое содержание и справочные материалы
Order: Успешное привлечение клиентов
Поймать волну
Поток возможности
Ресурсы
Квалификация возможности – 20 вопросов
Цель презентации…
Желтые сигналы
Схема обсуждения цены
Добейтесь ясности по следующим шагам
Используйте перенаправление по принципу «никогда не делайте ничего просто так»:
Результаты
Телефонный разговор с потенциальным клиентом
Мои личные критерии успеха
Приложение 2. Создание и применение заявления о намерениях
Приложение 3. Как заставить людей звонить вам
Благодарности
Примечания
Ключевые убеждения
Квалификация: Общий обзор
Квалификация возможностей
Квалификация решений
Завоевание: Искусство создавать условия для принятия решений
Инициирование новых возможностей
Об авторах
Отрывок из книги
Компании, заинтересованные в росте своих доходов, постоянно находятся под огромным давлением, будучи вынуждены продавать все лучше и быстрее – и достигать более высокого уровня производительности. К этому давлению добавляются яростная мировая конкуренция и растущая искушенность покупателей, в результате чего продавцы вынуждены продавать больше за меньшие деньги. В такой обстановке многие, даже самые успешные, компании обнаруживают, что уже не могут продавать так, как раньше, что для сохранения прибылей, сокращения продажных циклов и издержек и построения долговременных партнерских отношений им необходимо что-то менять.
Мне кажется, что компаниям и всем, кто вовлечен в процесс продаж, – от генеральных директоров до рядовых продавцов – давно пора отказаться от нефункциональных привычек и принять абсолютно новую парадигму и схему процесса продаж, которые помогут вывести его на новый уровень.
.....
В книге четыре основных раздела. «Ключевые убеждения» – предпосылки, на которых строится все остальное содержание книги. За ними следуют разделы «Квалификация», «Завоевание» и «Инициирование». «Инициирование» в нашей книге описывается последним, хотя в цикле продаж оно может быть первой стадией. Мы поступили так из образовательных соображений: когда вы дойдете до этого раздела, у вас уже будут все навыки и способности, описанные в предыдущих, и таким образом вы сможете эффективно осуществить запуск. Запуск новых возможностей с совершенно незнакомыми людьми – сложная задача; она существенно облегчается при наличии широкого выбора.
Вот о чем вы узнаете в следующих трех разделах:
.....
