Оглавление
Максим Батырев. Вооружение отделов продаж. Системный подход
Глоссарий
Вступление
Особенности издания
Как работать с книгой
Что важно знать о продажах, поддержке продаж, клиентах
Этап продаж № 0. Подготовка
1. Стандартные источники информации
2. Специальные сервисы
3. Поддержка экспертов
4. Лист подготовки
Этап продаж № 1. Контакт
Основание для контакта
5. Окно возможностей
6. Инфоповоды
7. День рождения
8. Праздники
Имидж
9. Дресс-код
10. Диджитал-этикет
11. Корпоративные знаки отличия
12. Визитки
13. Онлайн-визитка
Утепление контакта
14. Бизнес-подарки
Этап продаж № 2. Диагностика
15. Карта задач клиента
16. Диагностическая карта
17. Анкета для клиента
Этап продаж № 3. Презентация
Базовые инструменты
18. Блиц-презентация: главные причины
19. ПКП: презентационный конструктор продавца
Почему наш продукт
20. Описание продукта
21. Видео о продукте
22. Кейсы
23. Истории успеха
24. Продукт в цифрах
25. Легенда о продукте
26. Отзывы клиентов
27. Фото довольных клиентов
28. Гарантия на продукт
29. Новинки
30. Хит продаж
31. Авторитетные покупатели
32. Сертификаты качества
33. Рейтинги и топ-листы
34. Награды и достижения
35. Публикации в СМИ. Экспертные обзоры
Почему у нас
36. Текст о компании
37. Видео о компании
38. Экскурсия
39. Победы клиентов
40. Компания в цифрах
41. История компании
42. Благодарственные письма
43. Портфолио
44. Дополнительная гарантия от компании
45. Инновационность
46. Статистика продаж
47. Имиджевые клиенты
48. Лицензии и сертификаты
49. Рейтинг компании
50. Достижения компании
51. Личность лидера
Почему сейчас
52. Целесообразность
53. Акции и спецпредложения
54. Административный фактор
55. Рост цен
56. Дефицит
Почему у меня
57. О себе (самопрезентация)
58. Видео со мной
59. Сам пользуюсь
60. Успехи моих клиентов
61. Я в цифрах
62. Профессиональная биография
63. Благодарности
64. Фото с клиентами
65. Личные гарантии
66. Я в тренде
67. Недавно купили
68. Мозаика визиток
69. Мои документы
70. Я в топе: успех притягивает успех
71. Мои регалии
72. Мои публикации в СМИ
Попробуйте
73. Продукт на пробу
74. Обучение продукту
75. Компания на пробу
Конкуренты
76. Система преимуществ
77. Сравнение продуктов
78. Сравнение компаний
79. Контраргументы
80. Любопытные факты
Комплексные инструменты
81. Папка для материалов
82. Печатный материал
83. Сайт
84. PDF-презентация
85. Коммерческое предложение
Этап продаж № 4. Возражения
86. Примеры отработки возражений
87. Калькулятор выгоды
88. Калькулятор затрат
Этап продаж № 5. Завершение
89. Три счета
90. Детализация счета
91. Ап-селл, кросс-селл, даун-селл, бандл
92. Бронь / резерв
93. Аванс и рассрочка
Этап продаж № 6. После продажи
94. Поздравление с покупкой
95. Превзойти ожидания
96. «Звонок вежливости»
97. Поздравление по итогам
98. Отчет о работе
99. Рекомендации
Послесловие
Что дальше
Об авторах
Эту книгу хорошо дополняют:
Отрывок из книги
АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ – продажи, в которых инициатива исходит от реализующей продукт компании и ее сотрудников.
БИЗНЕС-ПОДАРКИ – презенты для клиентов, коллег и партнеров, нацеленные на укрепление сотрудничества; здесь – относительно малобюджетные брендированные сувениры, презенты, сюрпризы, способные вызывать положительные эмоции.
.....
Первый – через боль: мы ищем проблемы клиента и предлагаем решение, избавляющее от них. Слышали такие призывы: «Найдите боли клиента»?
Второй, который нам ближе, – перевод клиентов на новый качественный уровень. Наша задача – показать им, как благодаря нашим продуктам они сами станут совершеннее, как улучшится их жизнь и жизнь их близких, какие преимущества получат они и их компании. Мы продаем образ светлого будущего, а продажа – обмен денег клиента на его светлое будущее.
.....
