Психология переговоров. Как добиться большего

Оглавление

Маргарет Нил. Психология переговоров. Как добиться большего

Эту книгу хорошо дополняют:

Предисловие

Часть І. Основы

Глава 1. Почему вы не вступаете в переговоры? Как определить, стоит ли вести переговоры

В каких случаях правильнее отказаться от переговоров

Когда стоит выбрать переговоры

Сила ожиданий

Резюме

Глава 2. Поиск точек соприкосновения. Инфраструктура переговоров

Определение цели

Определение параметров переговоров

Типы вопросов, обсуждаемых в ходе переговоров

Компания Snoop

Резюме

Глава 3. Создание ценности и притязание на нее. Ценность обмена

Смешанные мотивы в переговорах

Создание ценности в процессе обмена

Создание ценности в переговорах с двумя дистрибутивными вопросами

Резюме

Глава 4. Создание ценности. Интегративный потенциал в переговорах

Интегративный потенциал

Проблема сбора информации

Уменьшение рисков, сопутствующих обмену информацией

Пример создания ценности и притязания на ценность

Условное заключение контракта: как создавать ценность, играя на различиях сторон

Резюме

Глава 5. Планирование переговоров. То, чего вы не знаете, может нанести вам реальный ущерб

Этап первый: определение того, чего именно вы хотите, и создание матрицы «вопросы – ценность»

Этап второй: оценка параметров переговоров с точки зрения партнера

Этап третий: разработка стратегии ведения переговоров

Что еще необходимо учитывать при планировании переговоров

Резюме

Глава 6. Для танго нужны как минимум двое. Стратегическое мышление в переговорах

Рациональная точка зрения

Справедливость против рациональности

Стратегическое мышление с асимметричной информацией

Стимулирование взаимного обмена информацией

Формирование пакетных предложений

Предложение множества пакетов

Резюме

Часть ІІ. Переговоры

Глава 7. Кто должен сделать предложение первым? В каких случаях тот, кто делает предложение первым, действительно проигрывает

Динамика первых предложений

Разработка первого предложения

Вы сделали первое предложение. Что дальше?

Когда стоит дожидаться первого предложения

Крайний рубеж: кто должен сделать первое предложение?

Резюме

Глава 8. Управление переговорами. Пополнение и проверка информации, которой (по вашему мнению) вы владеете

Паттерн уступок

Вопросы и ответы на них

Сила будущего

Резюме

Глава 9. Уступите, а не то… Влияние обещаний и угроз

Обещания против угроз

Сила угроз и обаяние обещаний

Психологические аспекты угроз и обещаний

Удивительная сила предварительных обязательств

Резюме

Глава 10. Следует ли позволить им увидеть, как вы потеете (или плачете)? Эмоции на переговорах

Связь между мыслями и чувствами

Какие чувства для переговорщика лучше – гнев или счастье?

Эмоции: переживаемые и изображаемые

Эмоциональное заражение

Резюме

Глава 11. Сила. Что делать, если она у вас есть, если ее нет, и как себе ее придать

Сила меняет видение мира

Важно мыслить как человек с сильной позицией

Комплементарность

Мимикрия

Комплементарность против мимикрии

Гнев – эмоция сильных

Сила, гнев и переговоры

Резюме

Глава 12. Многосторонние переговоры. Чем больше, тем веселее?

Трудности ведения командных переговоров

Преимущества командных переговоров

Повышение эффективности командных переговоров

Формирование коалиции: кто в ней и кто вне ее?

Стратегические соображения, укрепляющие эффективные коалиции

Резюме

Глава 13. Аукционы. Гораздо больше, чем двое

Почему аукцион?

Проклятие победителя

Резюме

Глава 14. Конец – делу венец. Доведение сделки до конца

Использование субъективной ценности сделки

Последоговорное соглашение, или ваш второй шанс

«Разбор» переговоров

Резюме

Заключение

От автора

Отрывок из книги

Переговоры без поражения

Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон

.....

И в-третьих, наша книга существенно отличается тем, что в ней показано, каким образом знания из области психологии и экономики в совокупности способны помочь вам лучше формулировать свои цели и эффективнее убеждать своих партнеров принять тот итог, который в большей степени соответствует вашим интересам. Если вы будете хорошо понимать другую сторону, то сможете, обмениваясь с собеседником информацией, действовать стратегически более правильно и успешнее добиваться желательного результата. Вы будете лучше представлять себе, какими сведениями следует поделиться и в какой форме, а какие стоит оставить при себе. И еще вы сможете создавать ценность без ущерба для своей способности добиваться того, чего хотите, и даже большего.

Уникальный союз экономики и психологии, лежащий в основе предложенного нами подхода, с самого начала стал приносить впечатляющие плоды. Еще в ходе преподавания первого курса мы поняли, что можем быть очень полезны нашим слушателям. Мы можем научить их не только лучше вести переговоры, но даже предсказывать, какие ошибки, ухудшающие их перспективы на достижение нужных результатов, допустят стороны. Это понимание позволило нам разработать различные стратегии контроля поведения наших студентов при ведении переговоров.

.....