Читать книгу Интернет-маркетинг. Политики маркетинга. Интернет-аукционы. Торговые интернет-площадки и торговля - Маргарита Акулич - Страница 10

Выбор товара для нового интернет-магазина

Чтобы правильно выбрать товар для открывающегося интернет-магазина целесообразно придерживаться ряда правил.

1. Товару следует быть компактным, не слишком большим и тяжелым. Начинать бизнес, ориентируясь на продажу таких товаров как рояли или бильярдные столы, не стоит. Для их реализации понадобится большой склад, придется прибегать к привлечению грузчиков и аренде автомобилей, к несению огромных расходов. Тем более что все чаще магазины прибегают к бесплатной доставке. Стоимость доставки нужно просчитывать заранее, чтобы не оказаться в сложной ситуации, когда такая стоимость окажется непосильной для магазина или клиента.

2. Товару необходимо быть высокомаржинальным. Не следует ориентироваться на прибыль 5—10% с продаж одной единицы товара. Этот процент должен быть существенно более высоким, чтобы можно было обеспечивать компенсирование расходов, в том числе спровоцированных неудачами, кражами, отказами покупателей от товара.

Товару целесообразно быть дорогостоящим. Не стоит ориентироваться на продажу дешевых товаров вроде чайных ложек. Таких товаров нужно будет продать чрезмерно много для получения достаточного количества денег. А продажа на старте товаров в больших объемах весьма затруднительна. Поэтому лучше ориентироваться на продажу дорогостоящего товара в малых количествах.

Товару не желательно иметь чрезмерно высокую цену. Слишком высокие цены (в сравнении с ценами конкурентов) обычно провоцируют клиентов на предъявление к товару высоких требований и на проявление желания получить о товаре максимальную информацию (перестраховка). Клиенты будут стремиться задавать множество вопросов, в итоге цикл продаж существенно усложнится.

Товару не следует быть легко сравнимым. Товар следует выбирать нелегко сравнимый, чтобы можно было без угрозы демпинговых войн устанавливать на него немалую цену. Если покупателю оказывается не сложно останавливать выбор на низких ценах, то магазину придется устанавливать такие цены, а это может привести к снижению показателя прибыли.

Товару не следует быстро терять в цене. Некоторые товары (вроде фототехники) очень быстро теряют свою стоимость. На них ориентироваться не стоит, а лучше ориентироваться на те товары, которые долго не утрачивают своей стоимости на рынке.

Товару нежелательно быть предназначенным для высококонкурентного рынка. Если на рынке (в выбранной нише) много конкурентов, то не придется рассчитывать на большое количество продаж и на легкое убеждение клиентов в том, что им не стоит покупать у конкурентов.

Однако в настоящее время найти низкоконкурентную нишу бывает чрезмерно сложно. Поэтому можно ориентироваться и на такой рынок, который уже себя хорошо зарекомендовал. И чтобы на подобный рынок пробиться, нужно постараться придумать что-то неординарное, не похожее на то, что предлагают другие (это может обеспечить привлечение внимания аудитории).

Для обнаружения конкурентов и определения уровня конкуренции можно прибегнуть к использованию инструмента Wordstat.

Товар должен поставляться хорошим поставщиком. Очень важно иметь хорошего поставщика, который в случае отказа клиента от товара примет свой товар обратно и согласиться продавать малые количества товара по дилерской цене, а также готов будет принимать различные формы оплаты.

Товару следует быть достаточно прочным. Хрупкий товар продавать не рекомендуется, так как если товар бьющийся, его труднее упаковывать и доставлять клиенту, и клиент от такого товара может отказаться после его приобретения. За сохранность товара ответственность несет не перевозчик, а именно интернет-магазин.

Чтобы убедиться, что товар прочный, целесообразно заказать образцы и протестировать их, подвергнуть испытаниям (например, можно оставить товар в очень горячей или холодной среде, применить вращение, давление и т.д.). О прочности товара необходимо иметь самые уверенные сведения.

Товару стоит иметь небольшой, но достаточный объем рынка. Целесообразно избегать чрезмерно малых по размеру ниш. Можно, к примеру, ориентироваться на продажу товаров беременным женщинам. Но не стоит ориентироваться на беременных женщин, которые закаляются в ледяной воде (слишком узкая специфика).

Если объем рынка слишком мал, он, скорее всего не будет быстро расти и интернет-магазин не получит желаемой прибыли.

Однако если все-таки выбор падает на малую нишу (к примеру, магазин собирается продавать элитные мужские запонки), необходимо позаботиться о тщательном исследовании спроса на товар и о приложении немалых усилий к поиску клиентов, готовых приобрести соответствующий товар. Некоторые из инструментов – Google Adwords или Новый Вордстат, используя которые можно выявить, каков объем поисков, осуществляемых по заданным ключевым словам.

Товару не следует быть «преходящим увлечением». При ориентации на трендовый товар, нужно убедиться, что него имеется растущий рынок. Товар не должен быстро терять популярность, если интернет-магазин ориентируется на перспективу.

Товару полезно продаваться с ориентацией на подписку. Нужно подумать заранее, есть ли возможность организовать подписку, ориентируясь, прежде всего, на существующего покупателя, которому продавать товар дешевле и проще. В этом случае интернет-магазину следует выбирать товар, который может относительно часто обновляться (например, средства по уходу за кожей лица).

Товару нежелательно относиться к категории товаров сезонного спроса. При сезонном спросе интернет-магазин не может ориентироваться на получение постоянного дохода. Поэтому лучше ориентироваться на товары постоянно актуальные (пользующиеся спросом круглогодично).

Если интернет-магазин все же решил ориентироваться на сезонные товары, ему потребуется организация четкого изучения и прогнозирования спроса, а также планирования объемов продаж.

Формирование ассортимента интернет-магазина

Ассортимент интернет-магазина может быть максимально широким, минимальным (или специализированным) и сформированным по принципу «золотой середины».

Ассортимент максимально широкий. Формировать такой ассортимент целесообразно при наличии возможности обеспечения необходимого запаса товаров и потребностей клиентов в выбранной рыночной нише. К примеру, если говорить об интернет-магазине, торгующем одеждой, то желательно чтобы у покупателя имелась возможность самостоятельного подбора всего ансамбля, а при необходимости – вместе с обувью и всеми аксессуарами. При максимально широком ассортименте предлагается клиентам разнообразный выбор товара в выбранной продавцом нише.

Ассортимент минимальный. В ряде случаев, чтобы интернет-магазин мог рассчитывать на получение прибыли, ему не нужно много товаров, достаточно и одного. При выборе такого ассортимента продажи и рекламирование товаров существенно упрощаются. При продаже одного единственного товара возможно его доскональное изучение. Для него облегчается процесс подбора профессиональной и подробной информации, упрощается обеспечение типовых и удобных для клиентов вариантов доставки. Весь сбытовой процесс можно усовершенствовать, приблизив его к идеальному. К тому же для реализации одного товара не требуется создание большого магазина, его может представлять небольшой простой сайт, состоящий всего из нескольких страниц. Но продавать при этом желательно очень ликвидные товары.

Ассортимент, формируемый по принципу «золотой середины». Такой ассортимент выбирают интернет – магазины, ориентирующиеся на продажу товаров одного бренда либо одной группы.

При правильно организованной работе каждый из охарактеризованных видов ассортимента может быть высокорезультативным.

Очень важно при организации интернет-магазина найти товар, который либо популярен в настоящее время, либо станет таковым в ближайшее время. Чтобы облегчить эту задачу рекомендуется прибегать к анализу рынка, его тенденций.

При формировании товарного ассортимента онлайнового магазина приходится считаться со стоимостью доставки. Некоторые из недорогих товаров, успешно продающихся в офлайновых магазинах, не подходят для реализации онлайн, поскольку стоимость таких товаров оказывается несоизмеримой со стоимостью их доставки. Как правило, продажа дешевого товара происходит в интернет-магазинах при условии, что такой товар служит в качестве дополнения к не относящимся к дешевым товарам основного ассортимента. Так зубная паста (продукт дополнительный) может продаваться совместно с электрическими зубными щетками (продукт основной), но не отдельно.

Если товар не имеет высокой стоимости, но его вес относительно немалый, такой товар не особенно подходит для интернет-продаж, поскольку его отпускная цена мала в сравнении со стоимостью его пересылки. Таким товаром является, например минеральная вода.

Рискованной и обычно нежелательной оказывается реализация через интернет-мазазин товаров, которые могут разбиться либо повредиться при пересылке.

Пополнение товарных запасов интернет-магазина

Интернет-магазину который уже функционирует, нужно решать проблему пополнения своего ассортимента и товарных запасов. Здесь нужно делать выбор товаров с ориентацией на покупательские предпочтения. Для их выявления рекомендуется прибегать к анализу продаж и отзывов клиентов, а также появления новинок в нише. Причем делать это нужно оперативно, чтобы не опоздать с предложением рынку новых товаров.

Для выявления потребительских пожеланий целесообразно использовать потенциал форумов, на которых можно узнать много интересного и полезного для бизнеса. Нужно на них изучать комментарии, а также проводить опросы. Нередко участники форумов положительно реагируют на просьбы об участии в этих опросах, так как они проводятся в их интересах.

Для проведения опросов и голосований прекрасно подходят и социальные сети, с помощью которых возможно как получение материала для изучения, так и оживление аудитории группы. Чтобы стимулировать пользователей на участие в опросах не лишне обеспечить их поощрение в виде приятного бонуса (например, купона на какую-то денежную сумму, которую пользователь может потратить в интернет-магазине).

Полезно предлагать клиентам все новые и новые товары, чтобы развивать продажи магазина. Эти товары могут и не соответствовать первоначально выбранному сегменту, а включение их в ассортимент может оказаться целесообразным из-за вероятности исчерпания потенциала этого сегмента. Постепенно можно сделать интернет-магазин универсальным, ориентирующимся на многие сегменты. Однако при этом необходимо помнить, что такая «универсализация» непременно отразится на продвижении и позиционировании.