Читать книгу Маркетинг мертвых запасов (deadstock) - Маргарита Васильевна Акулич - Страница 4

Существуют различные причины, из-за которых торговые компании (или магазины) сталкиваются с проблемами при продаже определенного продукта. Все они приводят к избыточным запасам, что снижает общую производительность компаний.

Что же на самом деле приводит к появлению излишних запасов в вашей компании (в магазине)? Рассмотрим самые распространенные причины.

2.1 Hate It. Дефектный продукт

Hate It

Это худший вид мертвого запаса. Вы купили товар, но клиенты его ненавидят. Лучшее, что можно сделать в этой ситуации, – это минимизировать ваши потери с помощью снижения цены и быстрого избавления от него.

С одной стороны, наличие в вашем магазине товаров, которые не нравятся клиентам, причиняет вред другим вещам, продающимся в вашей торговой точке. Восприятие – это реальность. С другой стороны, вы можете повлиять на ситуацию, продав товар дешево и быстро. Если вы этого не сделаете, вы потеряете намного больше денег.

Дефектный продукт

В этом случае с продуктом что-то не так. Это может быть, например, плохой дизайн, не соответствующий требованиям клиентов. В некоторых случаях проблема в размере – определенные размеры не являются ходовыми.

Дефектный продукт на самом деле является лучшим типом мертвого запаса, который вы можете иметь, потому что дефект может быть исправлен. Например, вы можете связаться с производителем и запросить разрешение на возврат товара. В этой ситуации поставщик выдаст вам кредит, и во многих случаях поставщики даже оплачивают возврат груза на свой склад.

2.2 Эго. Плохая коммуникация. Дублирование

Эго продавцов

Зачастую встречаются торговцы, у которых имеется мертвый запас в результате собственного эго. Под этим подразумевается, что торговец ошибся в выборе продукта для продажи и хочет доказать, что он прав.

Эго встает на пути продаж, когда продавцы слишком упрямы. Они находят продукт многообещающим, покупают его, а когда не могут его продать, просто не признают тот факт, что ошиблись. Они продолжают тратить средства на маркетинг и хранение этого продукта, хотя это нецелесообразно.

Отделите свое эго от процесса принятия деловых решений.

Плохая коммуникация

Это результат отсутствия связи между покупателем и продавцом. Нередко можно наблюдать, что запас становится мертвым просто потому, что никто не знал, как его продать. Или никто из продавцов не знал, почему клиент его не захочет купить.

Лучший способ узнать, чего хочет ваш клиент – это связаться с ним. Подлинные отношения продавца и покупателя делают бизнес взаимовыгодным. Если между двумя концами находится пустота, продавцам сложно выяснять потребности своих клиентов.

Таким образом, ритейлеры в конечном итоге складируют запасы, в которых клиенты не заинтересованы. Следовательно, между покупателем и продавцом должно быть достаточно взаимодействия, чтобы избежать попадания непродуманных товаров на склад.

Дублирование

Нередко причиной появления deadstock является дублирование. У вас могут быть продукты, которые слишком похожи. В данном случае покупателям становится неинтересно из-за отсутствия разнообразия. И они уходят, чтобы посмотреть, что предлагают другие продавцы.

2.3 Клиентов не устраивает цена. Проблемы, связанные с качеством продукта

Клиентов не устраивает цена

Это, наверное, самый распространенный тип deadstock. Вы покупаете продукт для продажи, но ваши клиенты его не покупают из-за дороговизны.

Если ваши конкуренты предоставляют аналогичный продукт по лучшей цене – это ценовая война. Ваши продукты похожи на продукты, продаваемые в других магазинах. Если ваши цены слишком высоки, покупателям понравятся другие варианты, а не те, которые предлагаете вы.

Проблемы, связанные с качеством продукта

Если клиенты не почувствуют, что они получают справедливое соотношение цены и качества, то они перестанут покупать у вас. В этом случае основной проблемой является качество продукта.

Клиенты пробуют продукт, и если он не отвечает их целям или разочаровывает их, то нет причин, по которым они соберутся попробовать его снова.

В нашу эру жесткой онлайн-конкуренции у клиентов есть много вариантов для покупки продуктов из одной и той же категории. Поэтому, если ваш продукт уступает продуктам ваших конкурентов, они бросают ваш продукт и немедленно переходят на новый бренд. Таким образом, ваш проигнорированный покупателем продукт остается в вашем магазине и занимает место, которое мог бы занять более достойный товар.

2.3 Неточное прогнозирование. Не учет сезонных факторов и веяний моды

Неточное прогнозирование

В сегодняшнюю эпоху Интернета тенденции рынка меняются в мгновение ока. Точное прогнозирование поведения покупателей при покупке товара чрезвычайно важно. Если у вас плохо обстоит дело с прогнозированием, вы рискуете начать продавать не пользующийся спросом товар.

Не учет сезонных факторов и веяный моды

Сезонные факторы также играют роль. Это особенно актуально для продуктов, которые следуют за сезоном весна/ лето и осень/ зима. К ним относятся одежда, аксессуары и обувь. Часто оптовики и розничные продавцы хотят избавиться от запасов прошлого сезона, чтобы освободилось место для товаров следующего сезона!

По поводу моды. Например, давайте предположим, что в моде какое-то время были кроссовки уникального типа, и вы решили, что пришло время и вашему магазину их продавать. Вы запасаетесь этими кроссовками. А через месяц или около того, они выходят из моды, потому что слишком распространены.

Как сезонные факторы, так и капризы моды надо принимать во внимание.

2.4 Импульсивные решения. Чрезмерное количество SKU

Импульсивные решения

Импульсивные решения приводят к ошибкам, и поэтому стратегическая покупка товаров в соответствии с настроением покупателя должна быть тщательно продумана продавцом заранее. Это предотвратит накопление мертвых запасов в вашем магазине.