Читать книгу Маркетинг производителей строительных материалов для строителей. И как производителю продавать сайдинг онлайн - Маргарита Васильевна Акулич - Страница 3

1.1 Понятие. Понимание вашей целевой группы строителей

Понятие

Маркетинг для строителей означает объединение различных методов для создания выигрышной стратегии. Использование как традиционного, так и онлайн-маркетинга позволяет вашему бренду расширить охват и повысить свой успех.

Существует ряд эффективных способов, благодаря которым производители строительных материалов могут продавать строителям (строительным компаниям). Как и большинство вещей в наши дни, самые успешные стратегии включают в себя выигрышную комбинацию традиционных навыков межличностного общения и целевых онлайн-методов.

В прошлом ваша компания, возможно, испытывала искушение сосредоточивать усилия своего персонала на крупнейших строителях страны – в конце концов, разве это не способ получить максимальную отдачу от затраченных средств? Хотя эти отношения, безусловно, стоит развивать, существует несколько стратегий, которые также предполагают обращение внимания на строителей среднего и малого размера.

Это не требует много времени, труда или денег и может быстро диверсифицировать ваш пул клиентов. Это действительно работает. Чтобы помочь вашей компании по-настоящему максимизировать свою маркетинговую стратегию для строителей, познакомьтесь с несколькими типами маркетинговых каналов, чтобы обеспечить создание надежного и эффективного плана.

Понимание вашей целевой группы строителей

Начиная новые отношения со строительной компанией, независимо от ее размера, убедитесь, что вы ориентируетесь на нужных людей. Их роль в компании должна заключаться либо в закупках, либо в управлении, а в идеале и в том, и в другом.

Большинство строителей, принимающих решения о покупке, являются опытными профессионалами. Так что вы должны доказать, что вы действительно знаете свое дело. И это действительно верно, независимо от того, какую маркетинговую стратегию вы используете, будь то коммерческий звонок или часть контента на вашем веб-сайте. Есть несколько различных способов увеличить продажи строительных материалов, если правильно подобрать нужных людей (или одного человека).

1.2 Использование автоматизации маркетинга. Выделите свой товар во время презентации

Использование автоматизации маркетинга

Использование автоматизации маркетинга вместе с вашей CRM может помочь вашим продавцам совершать информированные звонки теплым лидам с вашего веб-сайта или рассылки. Как это работает?

Автоматизация маркетинга – это программное обеспечение, которое выводит ваш маркетинг по электронной почте на новый уровень, отслеживая поведение посетителей на вашем веб-сайте и в электронных письмах.

Программное обеспечение (например такое, как Marketing Automation) собирает данные о каждом человеке, который посещает ваш сайт и взаимодействует с вашей электронной почтой, чтобы создать профиль потенциального клиента, содержащий множество полезной информации, чтобы вы могли адаптировать свои сообщения к конкретным контактам (так называют людей, с которыми происходит контактирование), развивать их через воронку продаж и иметь невероятное информированные, целенаправленные разговоры о продажах с ними именно в то время, когда они готовы принять решение о покупке.

Подобная информация может быть бесценной. Почему? Потому что она обрисовывает чрезвычайно подробный портрет того, что ваш потенциальный клиент ищет в товаре. Если определенные критерии соблюдены, продавец получает автоматическое электронное письмо с подробным описанием всех действий человека.

Эта информация позволяет вашему торговому персоналу делать хорошо информированные последующие звонки, предлагая правильный товар, который решает именно ту проблему, которую пытается решить данный человек.

Что маркетологам нравится в автоматизации маркетинга, так это то, что все поддается измерению – вы получаете четкое представление о рентабельности инвестиций. Кроме того, это довольно экономично для начала и позволяет вам расширить охват в том числе малых и средних строителей управляемым способом.

1.3 Выделите свой товар во время презентации. Не совершайте ошибку, назначая со строителем ознакомительную встречу

Выделите свой товар во время презентации

Не создавайте одинаковую подачу для каждого строителя. Есть много исследований, которые вы можете провести заранее, чтобы сделать вашу презентацию как можно более специализированной, даже если у вас еще нет онлайн-отношений, которые можно было бы отслеживать с помощью автоматизированного маркетинга.

Независимо от того, есть ли у вас существующие отношения с застройщиком, выделите свой товар и позиционируйте его как решение для его конкретных потребностей. Для этого вам необходимо собрать достаточное количество информации.

Не совершайте ошибку, назначая со строителем ознакомительную встречу

Вы должны пойти на встречу уже готовым сделать продажу. Например, узнайте, на каких проектах специализируется строитель. Строит ли он стартовые дома для одной семьи или индивидуальные роскошные резиденции? Уже одно это может сказать вам, какой товар вы должны продвигать. Если у него уже есть построенные типовые дома, пройдитесь по ним, чтобы увидеть, что он предлагает покупателям и какие потребности вы могли бы помочь ему удовлетворить.

1.4 Не бойтесь говорить с торговыми представителями. Понимание всех вовлеченных заинтересованных сторон

Не бойтесь говорить с торговыми представителями

Они могут предоставить вам массу полезной информации о том, на что похож текущий рынок и какие отделки и материалы ищут потенциальные покупатели. Также узнайте о конкурентах застройщика. Эта информация будет полезна в вашей рекламной кампании и покажет, что вы сделали свою домашнюю работу.

Также много полезной информации можно найти в Интернете. Поэтому, если у вас нет пропускной способности, чтобы путешествовать ради встречи с каждым отдельным строителем, проведите небольшое расследование в Интернете и сделайте несколько дополнительных звонков, чтобы получить более подробную информацию.

Понимание всех вовлеченных заинтересованных сторон

Обнаружено, что строители не всегда являются единственными лицами, принимающими решения в отношении определенных категорий материалов. Есть некоторые другие ключевые заинтересованные стороны, о которых вам нужно знать.

Архитекторы обычно занимаются структурными решениями и, в меньшей степени, осветительными приборами, окнами и дверями. Монтажники часто вносят свой вклад, когда дело доходит до систем отопления и охлаждения. Они также могут повлиять на покраску, настил и пол. Известно, что генеральные подрядчики вносят свой вклад во все категории застройки, хотя и в меньшей степени. Что это значит для вас как для производителя?

Создайте подход к продажам, учитывающий интересы этих заинтересованных сторон, даже если вы разговариваете напрямую с застройщиком. Известно, что строительные проекты становятся все менее разрозненными. Поэтому, если вы расскажете, скажем, архитектору о преимуществах вашего товара, вам будет намного легче завоевать расположение строителей и всей команды.

1.5 Создание выигрышного подхода к продаже строителям. Некоторые из наиболее распространенных сомнений строителей

Создание выигрышного подхода к продаже строителям

Вопреки распространенному мнению, приглашение на встречу для презентации вашего товара не является табу. Большинство менеджеров по закупкам на самом деле ценят дополнительную информацию, если вы подготовились и изучили ее заранее.

Помимо того, что вы больше узнаете о конкретных потребностях строителя, рынке и конкуренции, вы также должны убедиться, что ваш торговый персонал адекватно разбирается в специфике вашего товара. На самом деле строители часто жалуются на то, что продавцы не имеют надлежащих знаний о своих строительных материалах. Чтобы подготовить свой отдел продаж, обучите продавцов тому, что знает типичный строитель.

Некоторые из наиболее распространенных сомнений строителей

Некоторые из наиболее распространенных сомнений строителей, когда дело доходит до выбора ими нового строительного материала:

Качество материала и будет ли он работать, как заявлено

Надежность продавца

Как это работает с другими продуктами в проекте

Проблемы с гарантией

Доступность и стоимость

Другие потенциальные проблемы, которые могут возникнуть у сборщика: отсутствие тестирования, истории продукта и принятие продукта установщиком.

Предоставьте своим продавцам ресурсы, необходимые им для активного решения каждой из этих проблем с застройщиком. Помните старую поговорку, унция профилактики стоит фунта лечения? Это относится и к эффективному маркетингу продаж.

Подготовьте ответы на эти вопросы в самом начале обучения вашей команды.