Читать книгу Инновационный маркетинг лицензий, во франчайзинге и в инжиниринге - Маргарита Акулич, Маргарита Васильевна Акулич - Страница 5

Международный маркетинг лицензий

Под международным маркетингом лицензий принято понимание комплексной деятельность компании по продаже лицензий на международных рынках с принятием во внимание таких аспектов, как свои собственные выгоды и требования зарубежных рынков.

Маркетинговая деятельность компаний при реализации новых технологий на зарубежных рынках предусматривает:

– анализ и оценивание таких переменных относящихся к имеющейся технологии, как степень ее разработки, ее патентная охрана и т.п.;

– обеспечение формулирования финансовых, производственных и иных целей;

– обеспечение определения предложений на зарубежном рынке (возможных их вариантов), включая организацию совместного производства либо продажу лицензий;

– разработку прогнозов рынка товаров, которые могут выпускаться с помощью лицензии;

– подготовку предложений, касающихся продажи лицензий;

– осуществление определения потенциальных лицензиатов;

– проведение отбора самых подходящих из кандидатов с позиций заключения сделки;

Компания должна:

уточнить все производственные, финансовые и иные возможности, касающиеся освоения лицензии;

– провести предварительные переговоры, уточнить проект соглашения;

– предоставить лицензию.

Виды и сроки действия лицензионных соглашений

Лицензионные соглашения бывают по договору лицензии: a) простыми; b) исключительными; c) полными.

Лицензионное соглашение по договору лицензии простоe. По такому договору лицензиаром выдается разрешение лицензиату, чтобы он пользовался его изобретением либо ноу-хау (разумеется, на конкретных условиях). Но при этом он может и сам пользоваться этой же лицензией, и выдавать ее другим лицам, которые к ней проявляют определенный интерес.

Заключение рассматриваемых договоров практикуется в отношении областей, где наблюдается массовое производство и широкое потребление товаров, потребность в которых постоянная и точно их объемы не учитываются, к примеру, продукты питания или разные медикаменты и др.

Лицензионное соглашение по договору лицензии исключительное. Лицензиар по этому договору предоставляет право исключительно только данному лицензиату пользоваться изобретением либо секретом производства (хотя в соглашении при этом оговариваются некоторые условия). Другие лица не могут на оговоренной территории пользоваться этой лицензией. Целесообразно отметить, что применение на практике такого соглашения является наиболее распространенным.

Лицензионное соглашение по договору лицензии полное. В этом соглашении согласно договору лицензиатом отдаются права на изобретение (секрет) целиком и полностью, причем на время, оговоренное в договоре. Не имеют на него права (в плане права его использования) не только какие-то иные лица, но даже и сам лицензиар. К заключению подобных договоров обычно лицензиары прибегают, если у них не имеется шансов на применение изобретения самостоятельно, и не могут проводить коммерческую работу, связанную с реализацией изобретений на рынке другим клиентам.

Если говорить о сроках действия лицензионных соглашений, то они разнятся, и определяются:

патентной ситуацией (ситуация зависит от таких переменных как сроки действия патентов и их надежность, если технология запатентована, вероятности раскрытия и уровня новизны «ноу-хау»);

сроками морального устаревания объектов соглашения;

условиями соглашений на товары аналогичные либо очень схожие;

стремлением разработчиков к получению от лицензиатов данных, касающихся усовершенствования объектов соглашений в период их действий;

временем, требующимся для обеспечения освоения лицензий;

условиями платежей, в том числе заинтересованности лицензиатов в продлении соглашений, если применяются платежи комбинированного вида.

Подготовка лицензионных соглашений и нахождение лицензиатов. Объекты лицензий

Лицензионные соглашения лицензиарами должны тщательно подготавливаться с осуществлением ряда работ исследовательского характера. Прежде всего, необходимо выяснение вопроса, касающегося целесообразности продажи технологии.

Если продажа лицензий осуществляется на внешних рынках, то нередко это происходит из-за того что:

эту технологию невыгодно и даже невозможно реализовывать на рынке внутреннем;

невозможно по каким-то экономическим либо политическим причинам экспортировать в страны-импортеры изготовленные по этой технологии готовые товары;

внутренний рынок небольшой, а насыщенность его соответствующими товарами высокая.

Лицензиару надо позаботиться о нахождении лицензиатов, являющихся по сути потенциальными покупателями за границей, после того, как лицензиар пришел к четкому осознанию, что ему необходимо прибегнуть к патентованию итогов научно-технических разработок, и выяснить, какие выгоды ему сулит их продажа в виде лицензии патентной либо беспатентной (к которой принадлежит ноу-хау).

В качестве объектов лицензий могут выступать любые разработки (технологические, конструкторские, составы материалов или сплавов, произведенные расчеты, методы исцеления от заболеваний и многие другие, их в принципе очень трудно перечесть). Это могут быть объекты, в которых содержатся изобретения или не содержатся, и это могут быть также товарные знаки или же промышленные образцы.

У объектов лицензий должны быть достаточные технико-экономические преимущества в сравнении с предлагаемыми другими лицами на рынке. К их желаемым свойствам относят свойство их освоенности до стадии, когда покупатели могут с их помощью достигать чего-то важного для себя (к примеру, важных экономических показателей). Покупатели, как правило, не стремятся к приобретению технологий, которые после приобретения невозможно использовать.

Рекламирование продаваемых лицензий и проведение предварительных переговоров

Как любой другой товар, продаваемые лицензии нуждаются в рекламировании. Но это рекламирование не такое, каким является рекламирование физических товаров. Оно нацелено на таких потребителей, которые, по сути, являются товаропроизводителями. Начало рекламной работы в данном случае должно происходить лишь при созревании объективных возможностей, чтобы было заключено лицензионное соглашение и чтобы были выполнены все оговоренные в нем условия. Если рекламирование окажется преждевременным, то разработка может оказаться дискредитированной. Если рекламирование запоздает, оно окажется бесполезным.

Чтобы выяснять намерения потенциальных покупателей и уточнять собственные возможности, лицензиары идут на проведение предварительных переговоров, встреч со специалистами разного профиля, прежде всего с техническими. Обсуждения касаются:

всех параметров объектов лицензий;

объемов передаваемых прав;

объемов и характера предлагаемых услуг;

объемов и видов передаваемой информации;

сроков требующихся стажировок и необходимых командировок;

возможностей поставок разной продукции (к которой относится оборудование, комплектующие, полуфабрикаты и т.д.), необходимой для того чтобы обеспечивалось освоение производства товаров по лицензиям;

технических и патентно-правовых гарантий продавца.

После завершения предварительных переговоров может быть составлен протокол, в котором дается описание намерений либо разработанных технических приложений к договору.

На предварительных переговорах возможно обсуждение и формулирование практически всех вопросов помимо вопросов коммерческого и юридического свойства.