В поисках успешных продаж

Оглавление

Маргарита Васильевна Акулич. В поисках успешных продаж

ПРЕДИСЛОВИЕ

I ПРОДАВАТь ТОЛЬКО С ПОМОЩЬЮ МЫСЛЕЙ НЕВОЗМОЖНО

1.1 Ключи к успешному управлению продажами

1.2 Создание стратегии эффективного управления продажами

1.3 Продажи в вопросах и ответах. Эффективность продаж. Управление трудными продавцами

1.4 Кошачьи уроки для руководителей в сфере продаж. Маленькие и большие советы по увеличению продаж

II КАК ОБСЛУЖИВАТЬ КЛИЕНТОВ

2.1 Что такое обслуживание клиентов и какие вещи нужно делать, чтобы клиент считал, что у вас хорошее обслуживание

2.2 Секреты обеспечения хорошего обслуживания клиентов от сервисных служб Альберта Ф. Шиндлера

2.3 Совершенствование обслуживания клиентов

2.4 Поиск такого совершенства обслуживания клиентов, чтобы оно затмевало обслуживание конкурентов

2.5 Обслуживание «в бренде» во время кризиса

III ПРОДАЖИ КОМПАНИИ В КРИЗИС

3.1 Основные аспекты продаж в кризис

3.2 Рекомендации по увеличению продаж, PR и реклама в период кризиса. Направления работы с персоналом и отдела продаж во время кризиса

3.3 Продажи за рубежом при кризисе

IV РАБОТА ПРОДАВЦА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТОВ

4.1 Виды возражений клиентов. Важные моменты ответов продавцов на возражения. Приемы работы с возражениями клиентов

4.2 «Отвечания» на возражения клиентов. Уточнение смысла возражения

4.3 Уклонение от споров. Увеличение убедительности продавца. Использование для работы с возражениями метафор, пословиц и поговорок. Деликатная проблема цены

ЛИТЕРАТУРА

Отрывок из книги

Многие люди ищут пути, приводящие к успеху в сфере продаж. Они дают разные советы по этому животрепещущему вопросу. Автор предлагаемой книги также находилась в поисках успешных продаж, и накопала много разного, но взаимосвязанного, чем хотела бы поделиться.

Книга, прежде всего, ориентирована на тех, кто занимается малым бизнесом, продает товары и услуги. Однако и средний, и крупный бизнес может почерпнуть из нее много полезного.

.....

2. Используйте свои собственные распределительные каналы. Это на самом деле очень хорошая альтернатива для всех видов бизнеса. Представитель канала производителя может быть очень сильным в продаже своей продукции и услуг. И эта альтернатива пригодна практически для всех организаций. Но вот многие предприниматели и владельцы малого бизнеса делают это неправильно. Они предлагают клиентам лишь репутацию производителя, они подписывают товары своими именами (брендинг), но ничего фактически не делают для продаж, кроме отправки некоторых брошюр.

Высокое качество работы по продажам представителей фирмы связано с реализацией их ожиданий. А они ожидают предоставления им многих вещей: они ожидают совместных бизнес-планов, они ожидают формирования спроса, они нуждаются в обучении и вспомогательных материалах. Они ожидают, что им окажут некоторую поддержку на ключевых вызовах, возможно, поддержку на начальном этапе продаж, чтобы они могли действительно понять процесс продаж. Они ожидают, что ими будут руководить, они ожидают, чтобы кто-то отвечал на телефонные звонки, когда они нуждаются в поддержке. Однако слишком многие руководители не предусматривают в бюджете время, ресурсы или финансирование для поддержки всех этих мероприятий. В принципе, эти руководители хотят, чтобы каждый человек отдела продаж просыпался каждое утро с желанием продавать продукцию и при этом не хотеть никакой поддержки.

.....