Оглавление
Мария Клочко. Эффективные продажи для медицинских представителей
Предисловие
Вступление
1. Сформулировать, а лучше записать поставленную цель
2. Уверен в себе. Не самоуверен
3. Не бойтесь, что вас будут повторять и копировать ваши идеи
4. Уделите внимание своему отдыху
Глава 1. Подготовка визита к врачу
– Какое сообщение хотите донести своим внешним видом?
Правила внешнего вида
Резюме по главе 1
Вместе с продажей идеи вы продаете врачу себя
Послание медицинского представителя, которое он несет своим внешним видом
Глава 2. Установление контакта с врачом
1. Установление зрительного контакта
2. Эмоциональный настрой
3. Визитка
4. Текст приветствия
Презентация своей компании
Отношение врачей к медицинским представителям
Постановка медицинской проблемы
Типология врачей по движущим интересам в общении
Тип №1: ценность межличностных отношений
Пример высказываний доктора
Тип №2: ценность достижения профессиональных результатов
Пример высказываний доктора
Тип №3: ценность личных интересов
Пример высказываний доктора
Тип №4. Отсутствие интересов и мотивации к общению
Задание
Задание
Задание
Матрица стратегий работы с врачами
Способы повышения эффективности общения
– Обращайтесь к доктору по имени (и отчеству)
– Ведите записи для доктора
– Резюмируйте сказанное вами
– Акцентируйте внимание на главном
– Получайте обратную связь
Пример: Доктор, что скажете? Вам интересно?
– Подстраивайтесь под врача
– Используйте все каналы восприятия
– Говорите на языке доктора
– Доброжелательный тон, шутка, комплимент
Пример
– Оставить сувенир
– Помнить о предмете разговора
Краткое резюме по главе 2
Ключевые факторы установления контакта с врачом
Типология врачей по движущим интересам в общении
Категории врачей по расстановке приоритетов в работе
Способы повышения эффективности общения
Глава 3. Выяснение ситуации и анализ потребностей врача
Задание
Принцип формулировки ключевых вопросов по действиям врача
Задание
Задание
Закрытые вопросы
Примеры: У вас есть больные с такой-то патологией?
Открытые вопросы
Пример: Ваше право
Пример: Сколько исследований Вы проводите в год?
Альтернативные вопросы
Пример
Задание
Правила активного слушания
Пример: Я правильно вас понимаю, что…
Задание
Правила активного слушания
Глава 4. Аргументация
Технология веских доводов
Задание
Задание
Первое
Второе
Третье
Четвертое
Задание
Примеры сопротивления со стороны врача
Резюме по главе 4
Правила преподнесения аргументов
Глава 5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ВРАЧА
Пример диалога медицинского представителя и врача
– Недостаток информации
– Негативный предыдущий опыт
– Черта характера
– Желание получить более выгодные условия
Правила работы с возражениями
Правило №1
Правило №2
Пример
Подсказка
Правило №4
Схема работы с возражениями
Пример
Что это может на самом деле означать?
Примеры вопросов врачу
Примеры
Пример
Пример
Пример
Или
Пример
Задание
Пример. Возражение – побочные эффекты препарата
Или
Возражение – я не верю в эффективность этого препарата
Возражение – я назначаю другой препарат
Задание
Задание
Резюме к главе 5
Основные причины возражений
Правила работы с возражениями
Схема работы с возражениями
Приемы рассмотрения возражений
Глава 6. Подведение врача к решению
Первый признак
Второй признак
Третий признак
Четвертый признак
Пример
Пример
Пример
Пример
Пример
Пример
– Подчеркнуть свое искреннее желание начать сотрудничать. Пример
Задание
Признаки готовности собеседника принять решение
Способы подведения врача к решению
Глава 7
Примеры фраз
Правило 4. Резюмировать и подвести итоги
Пример
Пример
Цели этапа завершения визита
Правила завершения визита
Приложение №1
Приложение №3. Сравнительная характеристика конкурентных препаратов по ключевым критериям
Приложение №4
Список литературы
