Эффективные продажи для медицинских представителей

Эффективные продажи для медицинских представителей
Автор книги: id книги: 840162     Оценка: 0.0     Голосов: 0     Отзывы, комментарии: 0 400 руб.     (4,32$) Читать книгу Купить и скачать книгу Купить бумажную книгу Электронная книга Жанр: Медицина Правообладатель и/или издательство: Издательские решения Дата добавления в каталог КнигаЛит: ISBN: 9785449017840 Скачать фрагмент в формате   fb2   fb2.zip Возрастное ограничение: 12+ Оглавление Отрывок из книги

Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.

Описание книги

Сотни фармацевтических компаний вступают в борьбу за своего потребителя-пациента. Многие входящие на рынок препараты схожи по составу, свойствам, формам выпуска, способам продвижения. Так почему одни средства назначаются врачами, а другие так и остаются в резерве? Почему один препарат становится известным, а другой, с практически такими же параметрами, включая цену, так и не оправдывает надежд производителя! Именно успешной работе медицинского представителя на местах и посвящена данная книга.

Оглавление

Мария Клочко. Эффективные продажи для медицинских представителей

Предисловие

Вступление

1. Сформулировать, а лучше записать поставленную цель

2. Уверен в себе. Не самоуверен

3. Не бойтесь, что вас будут повторять и копировать ваши идеи

4. Уделите внимание своему отдыху

Глава 1. Подготовка визита к врачу

– Какое сообщение хотите донести своим внешним видом?

Правила внешнего вида

Резюме по главе 1

Вместе с продажей идеи вы продаете врачу себя

Послание медицинского представителя, которое он несет своим внешним видом

Глава 2. Установление контакта с врачом

1. Установление зрительного контакта

2. Эмоциональный настрой

3. Визитка

4. Текст приветствия

Презентация своей компании

Отношение врачей к медицинским представителям

Постановка медицинской проблемы

Типология врачей по движущим интересам в общении

Тип №1: ценность межличностных отношений

Пример высказываний доктора

Тип №2: ценность достижения профессиональных результатов

Пример высказываний доктора

Тип №3: ценность личных интересов

Пример высказываний доктора

Тип №4. Отсутствие интересов и мотивации к общению

Задание

Задание

Задание

Матрица стратегий работы с врачами

Способы повышения эффективности общения

– Обращайтесь к доктору по имени (и отчеству)

– Ведите записи для доктора

– Резюмируйте сказанное вами

– Акцентируйте внимание на главном

– Получайте обратную связь

Пример: Доктор, что скажете? Вам интересно?

– Подстраивайтесь под врача

– Используйте все каналы восприятия

– Говорите на языке доктора

– Доброжелательный тон, шутка, комплимент

Пример

– Оставить сувенир

– Помнить о предмете разговора

Краткое резюме по главе 2

Ключевые факторы установления контакта с врачом

Типология врачей по движущим интересам в общении

Категории врачей по расстановке приоритетов в работе

Способы повышения эффективности общения

Глава 3. Выяснение ситуации и анализ потребностей врача

Задание

Принцип формулировки ключевых вопросов по действиям врача

Задание

Задание

Закрытые вопросы

Примеры: У вас есть больные с такой-то патологией?

Открытые вопросы

Пример: Ваше право

Пример: Сколько исследований Вы проводите в год?

Альтернативные вопросы

Пример

Задание

Правила активного слушания

Пример: Я правильно вас понимаю, что…

Задание

Правила активного слушания

Глава 4. Аргументация

Технология веских доводов

Задание

Задание

Первое

Второе

Третье

Четвертое

Задание

Примеры сопротивления со стороны врача

Резюме по главе 4

Правила преподнесения аргументов

Глава 5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ВРАЧА

Пример диалога медицинского представителя и врача

– Недостаток информации

– Негативный предыдущий опыт

– Черта характера

– Желание получить более выгодные условия

Правила работы с возражениями

Правило №1

Правило №2

Пример

Подсказка

Правило №4

Схема работы с возражениями

Пример

Что это может на самом деле означать?

Примеры вопросов врачу

Примеры

Пример

Пример

Пример

Или

Пример

Задание

Пример. Возражение – побочные эффекты препарата

Или

Возражение – я не верю в эффективность этого препарата

Возражение – я назначаю другой препарат

Задание

Задание

Резюме к главе 5

Основные причины возражений

Правила работы с возражениями

Схема работы с возражениями

Приемы рассмотрения возражений

Глава 6. Подведение врача к решению

Первый признак

Второй признак

Третий признак

Четвертый признак

Пример

Пример

Пример

Пример

Пример

Пример

– Подчеркнуть свое искреннее желание начать сотрудничать. Пример

Задание

Признаки готовности собеседника принять решение

Способы подведения врача к решению

Глава 7

Примеры фраз

Правило 4. Резюмировать и подвести итоги

Пример

Пример

Цели этапа завершения визита

Правила завершения визита

Приложение №1

Приложение №3. Сравнительная характеристика конкурентных препаратов по ключевым критериям

Приложение №4

Список литературы

Отрывок из книги

Главное отличие данной книги от других аналогичных изданий заключается в том, что опубликованные материалы сочетают в себе практический опыт медицинских представителей с примерами, разборами типичных ситуаций, банками фраз. Большое внимание уделяется демонстрации возможностей использования универсальных законов коммуникаций в повседневной работе медицинских представителей.

Чтобы добиться успеха в медицинском продвижении, важно не только знать, но уметь и хотеть это сделать. Для этого в книге есть большое количество упражнений, которые направлены на самостоятельное изучение и отработку. Объясняются законы успешности, механизмы достижения медицинским представителем выдающегося результата.

.....

Давайте задумаемся, на что, главным образом, вы как представитель компании можете повлиять?

На эффективность рекламы? Вряд ли… На состав препаратов и побочные эффекты? Тоже маловероятно.

.....

Добавление нового отзыва

Комментарий Поле, отмеченное звёздочкой  — обязательно к заполнению

Отзывы и комментарии читателей

Нет рецензий. Будьте первым, кто напишет рецензию на книгу Эффективные продажи для медицинских представителей
Подняться наверх