Читать книгу Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Марк Гоулстон - Страница 20

Важная причина, по которой бессвязное влияние постоянно нас искушает, состоит в том, что в нем нет ничего сложного. Вам не нужно заботиться о том, что будет потом, – вы не планируете оставаться на том же месте и наблюдать за развитием событий. Вам неважно, верят вам люди или разочаровываются в вас. И если им понадобится ваша помощь, то дело плохо – вы уже будете слишком далеко. Связанное же влияние требует от вас доказательств того, что вы заслуживаете долгосрочной приверженности. Чтобы люди поддержали ваши впечатляющие достижения, вам необходимо поддержать их самих… даже когда это не соответствует вашим сиюминутным интересам. Они должны знать, что вы готовы вложить в развитие их успеха не меньше сил, чем в достижение собственного. Они должны понимать: стоит им столкнуться с проблемами – и вы поможете, невзирая ни на какие издержки. Короче говоря, вам необходимо стать героем. То, что вы делаете для других, и то, в чем вы им отказываете, может или создать, или разрушить долгосрочные связи. Чтобы понять, насколько серьезный выбор стоит перед вами, проделайте следующее упражнение.

1. Вспомните какую-то сложную для себя ситуацию из прошлого.

2. Подумайте о людях, знакомых с вашей ситуацией.

3. Подумайте о том, что сделал (или не сделал) каждый из этих людей в связи с вашей ситуацией.

4. Определите круг людей, которые были готовы помочь деньгами или принять на себя другие риски, чтобы поддержать вас.

5. Разберитесь, кто пришел вам на помощь совершенно бескорыстно.

6. Подумайте, кто из ваших знакомых мог бы предостеречь вас от поступков, о которых вы впоследствии пожалеете.

7. Опишите, каким образом действия этих людей повлияли на вашу жизнь.

Почти все, кого мы просили сделать это упражнение, смогли вспомнить несколько человек, подержавших их в тяжелые периоды жизни. Часто эти были люди, совершенно не обязанные помогать им, а иногда, делая это, они принимали на себя немалые риски.

Когда мы спрашиваем слушателей, сидящих в аудитории, влияют ли эти люди на их жизнь сейчас, почти все отвечают «да» с чувством благодарности. Они говорят, с какой гордостью следуют за этими людьми, насколько решительно готовы их поддержать и как сильно их стремление помочь им любым возможным способом. Более того, наши респонденты рады любой возможности рассказать об этих людях другим. В отличие от эффектов бессвязного влияния, такая благодарность не имеет срока действия.

Собеседники постоянно говорят нам, что повлиявшие на них люди не побуждали их к действиям. Напротив, они всего лишь проявляли заботу и не скрывали этого. Как сказал один из наших собеседников: «Этот человек считал своим долгом не дать мне упасть».

Поэтому, когда вы стремитесь к впечатляющему достижению, будьте готовы поддерживать всех людей, помогающих превратить ваши мечты в реальность. Оставайтесь с ними в радости и печали, вдохновляйте их и находитесь рядом, когда они будут нуждаться в вас. И помните, что связанное влияние – это занятие не для неженок, как подтверждает пример Джима Кларка и Ларри Кларка.