Достижение преимущества в торговле

Оглавление

Майкл Кром. Достижение преимущества в торговле

Предисловие

Введение

Глава 1. ПОИСК НОВЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ. Ищите потенциальных клиентов

Глава 2. ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА. Готовьтесь к разговору с клиентом заранее

Глава 3. ПЕРВЫЙ ДИАЛОГ. Завладейте вниманием клиента

Глава 4. ДИАЛОГ. Укрепляйте доверие

Глава 5. АНАЛИЗ ПЕРСПЕКТИВ. Определите перспективы потенциального клиента

Глава 6. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЯ. Дайте клиентам то, в чем они нуждаются

Глава 7. ПРЕЗЕНТАЦИЯ. Делитесь своими рекомендациями

Глава 8. ОЦЕНИВАЙТЕ РЕАКЦИЮ КЛИЕНТА. Старайтесь достигать согласия

Глава 9. ПЕРЕГОВОРЫ. ТОРГ. Ищите точки соприкосновения

Глава 10. ДОСТИЖЕНИЕ СОГЛАСИЯ. Превращение потенциального клиента в клиента реального

Глава 11. ПОСЛЕПРОДАЖНОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ. Выполняйте свои обязательства

Глава 12. ВОЗРАЖЕНИЯ. Возможности общения

Глава 13. ГЛАВНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО. Ваш психологический настрой

Наши благодарности

Об авторах

Отрывок из книги

Люди, для которых торговать – их профессия, обычно задают два вопроса: как заключать больше сделок и как уменьшить сопротивление со стороны потенциальных покупателей?

Более шестидесяти лет обучая торговых агентов, наша компания Dale Carnegie and Associates отвечает всем им так: учитесь продавать.

.....

Пробиться через секретаря или телефонистку всегда было сложно для продавца. Все большее количество автоответчиков сегодня выводит на первый план другую проблему: как пробиться хоть к кому-нибудь живому? А сочетание живых людей-«привратников» и «привратников»-машин делает путь к клиенту чрезвычайно трудным.

Да, потенциальные клиенты не хотят, чтобы их терзали люди, желающие продать некие товары и услуги. Так было и будет всегда. Но они готовы разговаривать с теми людьми, которые смогут предложить им решение их проблем.

.....