Читать книгу Как научиться жить на полную мощность - Мэри Лу Доббс - Страница 28

У меня есть подруга, которая владеет настоящим мексиканским рестораном под названием «Чёрч-стрит кафе», расположенным в старой части города Альбукерке, где находятся более двухсот магазинов и закусочных. Со временем количество работников кафе увеличилось до шестидесяти человек, поэтому моя подруга Мари наняла ночного управляющего. Мы обсудили, какую выгоду ей мог бы принести процесс наставничества. Мари хотела, чтобы официанты убеждали посетителей заказывать к ужину целую бутылку вина, а не два стакана, поскольку это увеличивало общую стоимость ужина и добавляло около пяти долларов к чаевым официанта. Я предлагала ей поговорить с управляющим и разъяснить ему свои пожелания примерно так: «Джо, причиной нашей сегодняшней встречи стало мое стремление повысить продажу вина, и, тем самым, увеличить общую стоимость ужина, что в свою очередь увеличит чаевые официантов. Выгоду получат обе стороны, а я буду оценивать результаты по общему объему продаж за ночь. Размер вашего вознаграждения будет напрямую зависеть от повышения продажи вина и общей вечерней выручки. Моей целью является повышение продаж на 20 процентов. Я предложила одному из наших поставщиков вина в следующее воскресенье после закрытия показать небольшой фильм о том, как правильно наливать вино, и о различных сортах вина местного производства».

Кроме того, я предложила Мари научить официантов соответствующим образом спрашивать клиентов, хотят ли они получить целую бутылку вина, используя действенную фразу: «Вы не возражаете, если вместо двух стаканов я принесу вам целую бутылку нашего превосходного местного вина? При этом стакан вина будет стоить вам гораздо дешевле, и, кроме того, вы сможете унести с собой все, что вы не допьете». В девяти случаях из десяти клиент согласится с тем, что это было бы здорово! Использование действенной фразы, позволяющей сосредоточиться на том, чего вы хотите, продвигало официантов, управляющего и Мари в направлении достижения цели, а именно – повышения продажи вина. Именно таким должно быть успешное наставничество.