Читать книгу Сетка. Инструмент для принятия решений - Мэтт Уоткинсон - Страница 15

Доходы

Для создания прибыли необходим доход, который приносят клиенты. Здесь следует учитывать три фактора:

• Модель получения дохода – это механизм, при помощи которого вы зарабатываете деньги. Например, есть модель с фиксированной ценой, а есть модель, согласно которой стоимость товара меняется в зависимости от времени дня.

• Очень важно правильно определить цену на товары или услуги. Если она будет слишком высокой, то вы потеряете клиентов, а если слишком низкой – лишитесь прибыли.

• И наконец, нужно определиться с объемом продаж – тем, как часто люди готовы покупать ваши товары и в каких количествах.

Переговорная позиция

Потребители с более сильной переговорной позицией снижают доходы, уверенные в себе поставщики увеличивают затраты. Переговорная позиция и наличие возможности отстаивать свои интересы напрямую влияют на возможность получить прибыль.

• Продавая товар клиенту, который искуснее вас в переговорах, вы рискуете не только не заработать, но и уйти в минус. Поэтому важно определить свою переговорную позицию в отношениях с клиентами.

• Не менее важна способность правильно выстроить переговорную позицию с поставщиками. Если ваш бизнес становится слишком зависимым от какого-то одного поставщика, у него в руках оказывается мощный рычаг давления. Так что не удивляйтесь, если в какой-то момент поставщик начнет зарабатывать за ваш счет.

• Государственные организации постоянно принимают новые правила и нормативные акты по разным причинам, но основная из них – защита общества путем контроля над полномочиями организаций.

Издержки

Издержки организации включают в себя три основных фактора:

• Переменные издержки, которые зависят от объема производства – например от количества сырья и упаковочного материала, необходимых для того, чтобы создать и продать продукт. У автопроизводителя переменные издержки будут выше, чем у разработчика программного обеспечения.

• Постоянные издержки, такие как арендная плата или зарплата персонала, остаются неизменными и не зависят от объема производства.

• Капитальные затраты – долгосрочные инвестиции, такие как, например, покупка предприятия или оборудования. К ним нужно относиться иначе, чем к текущим расходам, потому что их стоимость рассчитывается исходя из всего срока полезного использования такого актива.