Оглавление
Михаил Горностаев. Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»
Вступление
1. Торговый представитель
2. Менеджер по продажам
3. Продажи
4. Типы торговых представителей
1. По работодателю
2. По ассортиментному фокусу
3. По отношению к продажам
4. По торговому каналу
5. По форме организации продаж
5. Требования работодателей к кандидатам на должность торгового представителя
6. Недостатки профессии
7. Преимущества профессии торгового представителя
8. Личные качества торгового представителя
9. Команда
10. Супервайзер
11. Зарплата торговых представителей
12. Успешные продажи
13. Этапы визита
14. Открытые и закрытые вопросы
15. Возражения и их преодоление
16. Преимущества предложения
17. Переговоры
18. Мораль в продажах
19. Манипуляции клиентом
20. Доверие
21. Откаты и лояльность торговой точки
22. Путь к клиенту и сервис
23. Как клиенты манипулируют торговыми представителями
24. Новая территория
25. Мерчендайзинг
26. Борьба за место на полке
27. Лицо, принимающее решение (ЛПР)
28. Потребитель
29. Конкуренты
30. Оптимальное количество визитов
31. Эффективность визитов
32. Маршрут торгового представителя
33. Отчетность торгового представителя
34. Поставка и приемка товара
35. Дебиторская задолженность
36. Договор поставки
37. Накладная
38. Сертификаты
39. Коммерческое предложение
40. Акт сверки взаимных расчетов
41. Инкассация
42. Кассовые машины
43. Материальная ответственность
44. Отсрочка
45. Товарный запас
46. FMCG
47. B2B и B2C
48. Классификация торговых точек
49. Торговые сети
50. Trade Marketing
51. Торговое оборудование и POSM
52. On-trade (HoReCa)
53. Wholesale (WS)
54. FIFO
55. LIFO
56. Аутофсток
57. Оверсток
58. SKU
59. SMART
60. Импульсные товары
61. Дистрибьюция
62. Нумерическая (численная, количественная) дистрибьюция
63. Взвешенная дистрибьюция
64. Качественная дистрибьюция
65. Дистрибьюторские компании
66. Эксклюзивная команда торговых представителей
67. Листинг
68. Первичные и вторичные продажи
69. Ритейл
70. Поля
71. Прайс
72. Сенсус
73. Ассортиментная матрица
74. Планограмма
75. Мерчендайзер
76. Фэйсинг
77. Товарный кредит
78. Кредитный лимит
79. Хантеры
80. Пробить
81. Расписать
82. Слив
83. Впарить
84. Пупкин
Отрывок из книги
Итак, начнем наш справочник с самого простого и одновременно с самого сложного. Попробуем выяснить, кто такой торговый представитель? (Иногда людей этой профессии называют «торгпредами» (главное не путать с торгпредами при посольствах – важной дипломатической должностью), «сэлзрэпами» или «рэпами» (от английского sales representative)).
Заглядывая в газеты и журналы, посвященные поиску работы и персонала, заходя на специальные сайты, любой может убедиться, что эта профессия на сегодняшний день остается одной из наиболее востребованных. При этом зачастую работодатели не требуют особой подготовки, опыта и квалификации, одновременно предлагая неплохие деньги за труд. Находясь в ситуации выбора жизненного пути, трудно не заинтересоваться подобными предложениями. Единственное что отпугивает – неизвестность. Что это такое? Чем придется заниматься? Не секрет, что работа торговым представителем до сих пор воспринимается как несерьезная, часто ассоциируется с навязыванием доверчивым прохожим гербалайфа и прочих сомнительных ценностей. – Ничего подобного!
.....
Главная задача торгпреда – сделать так, чтобы товар его компании оказался на полке в торговой точке, а деньги за товар как можно быстрее вернулись к работодателю. Этим сказано все.
Еще одно замечание, если компания производит товары разных потребительских групп (например, шоколад и шампунь), а многие классические FMCG-компании именно так и поступают, то торговым представителям никогда не поставят задачу продавать все, что есть в наличии, и они не окажутся «торговыми общего прайса». Их обязательно разделят по направлениям и превратят в тех же эксклюзивщиков.
.....
