Читать книгу Продажи дорого - Михаил Огурцов - Страница 1

Глава 1 Бизнес тренер в мире продаж

Я шел и думал о том, что продажи это не мое! У меня совсем нет таланта и надо работать по профессии. И вообще зачем я пошел работать менеджером по продажам наружной рекламы?

Был 2008 год. В то время я учился в «ХГТУ» (Хабаровский Государственный Технический Университет) на третьем курсе. В тот год учеба не задалась, и я слетел в Академ (Академический отпуск на год). Пытался найти подработку, так как жизнь в большом городе необходимо было оплачивать. И первым делом устроился охранником в салон красоты, но работа совсем была мало оплачиваемая и пришлось искать другую. Тогда я даже и не думал, что свяжу свою жизнь с продажами, исходил я из того, что как-то до этого совсем не получалось продавать что-либо и раз таланта нет, то и не появится.

Я купил газету с объявлениями, и начал подыскивать подходящие по моим возможностям вакансии, ничего толкового я не увидел, так как всем нужны были работники с опытом, которого у меня не было совсем, но все же одно объявление привлекло мое внимание, в нем искали менеджера по продаже рекламы в рекламное агентство с обучением и без опыта, зарплата предлагалась не большая, но мне бы хватило закрыть дыры в бюджете.

Недолго думая, я пришел по объявлению на собеседование, в начале меня встретила дизайнер Ира, позже подошёл руководитель Олег Владимирович. На собеседование мне золотых гор не пообещали и даже наоборот сказали, что будет совсем не просто, и можно не рассчитывать на хороший результат в начале пути.

Работа моя заключалась в поиске клиентов, которым необходима нужна была наружная реклама, начал я свой поиск с прилегающего района, зашел в несколько магазинов, парикмахерскую, раздал коммерческие предложения продавцам, и на этом первый день закончился. На следующий день все повторилось, я все время слышал ответы «не надо», «нам не нужно», «спасибо мы подумаем», «оставьте свое предложение», «у вас дорогие цены».

Таким темпами я проработал 2 месяца, и начал вовсю понимать, что таланта продавать у меня нет от слова «совсем» и пора завязывать с продажами и искать работу попроще. С этими мыслями я шел дамой, после очередного похода по клиентам, и проходя мимо красивого бутика дорогой итальянской одежды, решил зайти и отдать коммерческое предложение администратору, чтобы попытать напоследок счастья и уже полностью проиграв в продажах, двигаться дамой.

Бутик был очень дорогой, красивая обстановка, вещи из Италии именитых брендов и в принципе я понимал, смотря на вход и на обстановку внутри что реклама им совсем не нужна и сделкой совсем не пахнет, но отступать было поздно на меня уже смотрела девушка продавец и какой-то мужик, лет сорока, с очень пристальным, пронзающим взглядом. Он хитро улыбался и по нему было видно, что он находился в хорошем расположении духа.

Я прошел мимо стояк с одеждой и подошел к ним, спросил кому можно передать предложение по наружной рекламе, девушка, посмотрев на мужчину, протянула руку за листами формата А4, распечатанных на черно-белом принтере и скрепленных скрепкой, улыбнувшись она сказала, что передаст руководителю и тут же протянула их мужчине.

Оказалось, что я как раз зашел в то время, когда в бутике был руководитель. Конечно к такой ситуации я был не готов, я думал, что отдам предложение, на которое конечно никто отвечать не будет, и тут же ретируюсь оттуда, но получилось все не так как я ожидал. Руководитель бегло просмотрел на листы, и сказал, что раз я пришел, то должен провести презентацию своего предложения.

После несколько минут моей неуклюжей презентации он остановил меня и сказал, что я плохо презентую свои услуги, свою фирму и предложения, с такими умениями он никогда ничего бы у меня не купил. Я уже подумал ответить ему что не сильно то и хотелось делать коммерческое предложение, так как обычно все клиенты просто выслушивали, говорили, что подумают и совсем не высказывались с критикой в мой адрес, и я бы так и поступил, хотя наверно это придало бы уже неотвратимые последствия для неудачной сделки. Но почему-то я поступил иначе, сам от себя не ожидая, я стал рассказывать, что совсем не могу продавать, не получается находить клиентов и продажи не идут, поэтому все равно собираюсь завязать с продажами и конечно спасибо за критику, но в данный момент она совсем не пригодится.

Мужчина заулыбался, в глазах появился интерес, и он сказал, что для начала мне необходимо представится. Я конечно совсем забыл это сделать. Я сказал, что меня зовут Михаил, он протянул мне руку и сказал: – «Константин Сергеевич, владелец этого бутика».

После он предложил обучить меня продажам, а взамен от меня требовалось полное погружение и беспрекословно выполнять все наставления моего Наставника.

Через 2 дня я пришел с утра в бутик на встречу с Константином Сергеевичем, я не знал, как будет проходить мое обучение продажам, было очень интересно об этом узнать.

Глава 2 Как продавать дорого. Как подготовить покупателя к дорогой покупке.

Наставник мне говорил: «Нужно сделать так чтоб у тебя дорого покупали! Миша, если ты будешь гулять по дорогим торговым центрам, например, где-нибудь в Дубае, то ты заметишь, что очень много покупателей в брендовых магазинах. Первое на что хочется обратить внимание, что люди туда идут уже готовые к покупке. Их не нужно уговаривать купить эту вещь, получается, что вся работа по продаже идет еще до того, как клиент пойдет к тебе за покупкой».

«Как это можно сделать?» – Он спросил меня, и замолчал, дожидаясь ответа. Я попробовал ответить, но как-то мысли совсем не складывались в слова, и тогда Наставник продолжил рассказывать: «Это реклама, маркетинг, пиар и другие разные способы познакомится с покупателем или познакомить его с товаром, до того, как он придет к вам в офис. Если ты хочешь лучше продавать, то настройся на то чтобы максимально заранее рассказывать о своих товарах и услугах, о себе, о своем товаре, до того, как человек придет к тебе в салон, бутик или магазин. Также необходимо изучить психологию клиента, узнать, когда он приходит в магазин, и перехватить его. Подготовить его к тому моменту, когда ему уже нужно будет приобрести ваш товар или услугу».