Читать книгу Техники коучинга высокой эффективности - Михаил Викторович Дернаковский - Страница 4

Предварительная беседа с потенциальным клиентом формирует основу будущего взаимодействия. Цель предварительной беседы не продать потенциальному клиенту свои услуги. Она необходима для того, чтобы понять, готов ли этот человек к работе в коучинге, а также являетесь ли вы тем, кто может ему помочь. Предварительная беседа имеет 4 задачи:

1. Познакомиться с вашим потенциальным клиентом

Ваша первоначальная цель – это понять человека. Это предполагает сбор следующей информации:

1. Откуда он пришел (краткая история человека)

2. Где он сейчас находятся (что с ним сейчас происходит)

3. Куда он хочет прийти (в жизни, карьере, семье, духовном развитии и т. д.)

Необходимо понять клиента, его потребности, желания, сильные стороны, способности, ресурсы, страхи, мотивацию, трудности и барьеры на пути продвижения вперед.

2. Понять, подходит ли для него формат коучинговой работы

Другая задача предварительной беседы – выяснить, что он ожидает от работы в коучинге: каковы его желания, цели, как, по его представлениям, коучинг может ему помочь. Потенциальный клиент должен быть готов воспринимать коучинг как процесс повышения осознанности и личностных изменений. Бессмысленно начинать работу в коучинге, если человек не готов двигаться вперед. Вы можете сообщить ему о том, что в данный момент коучинг ему не подходит, хотя в будущем это может измениться.

3. Понять, являетесь ли вы лучшим коучем для этого человека

Важно проводить предварительную беседу в состоянии открытого разума. С одной стороны, вы можете надеяться на то, что вы сможете помочь потенциальному клиенту, с другой стороны, вы должны быть готовы к осознанию того, что вы можете не оказаться лучшим коучем для этого человека в этой конкретной ситуации. Постарайтесь избежать навязывания своих услуг, а вместо этого слушайте человека внимательно и постарайтесь понять, чего он хочет. Если внутренний голос подсказывает вам, что вы не подходите этому человеку, тогда порекомендуйте того, кто, по-вашему, лучше справится с запросом клиента. Ваша репутация профессионального коуча только улучшится, если вы будете работать с теми, кому действительно можете помочь. Если вам придется работать с теми, кто не получит максимальной пользы от работы с вами, ваша профессиональная репутация пострадает.

4. Установить и проверить раппорт между вами

Предварительная беседа дает хорошую возможность установить и проверить раппорт между вами и вашим клиентом. Помните, что установление раппорта необходимо для эффективного коучингового взаимодействия и установление раппорта начинается в тот момент, когда вы начинаете общаться. Если окажется, что установить раппорт с потенциальным клиентом нелегко, то это может свидетельствовать о том, что ваши отношения вряд ли будут продуктивными и приятными в будущем.

ВНИМАНИЕ: Вы найдете примерные вопросы для предварительной беседы на следующей странице. Вы можете добавлять, убирать или менять вопросы так, чтобы они лучше соответствовали клиенту и его ситуации.

Вопросы для предварительной беседы

• Что вызвало ваш интерес к коучингу?

• Какие 3 самых значительных перемены, которые вы хотите осуществить в вашей жизни в ближайшие 3–5 лет?

• Какие 3 цели вы хотите осуществить в ближайшие 3–6 месяцев?

• В реализации каких целей, по вашему мнению, вам может помочь коучинг?

• Если бы возможно было все, чего бы вы хотели?

• Назовите 3 вещи, в которых вы преуспели.

• Какая самая большая проблема в вашей жизни, с которой вам пришлось справиться?

• С какими переменами вам пришлось столкнуться за последние пару лет?

• Что помогло вам пережить эти перемены?

• Что является для вас самым важным в жизни? Почему?

• Кто самые важные для вас люди – что они вам дают?

• Ваша жизнь – это ваш выбор? Если нет, то кто выбирает за вас?

• По шкале от 1 до 10 насколько вы счастливы в данный момент?

• Что делает вас счастливым?

• По шкале от 1 до 10 насколько вы мотивированы в вашей личной / профессиональной жизни?

• Что вас мотивирует?

• По шкале от 1 до 10 оцените уровень стресса в вашей жизни – что является причиной этого стресса?

• Назовите 5 вещей, с которыми вам приходится мириться в данный момент.

• Чего бы вы хотели, чтобы сделал коуч, чтобы помочь вам достичь ваших целей?

• Как вы поймете, что результаты коучингового процесса представляют для вас ценность?

• Какие подходы вас мотивируют / демотивируют?

• Что бы вы хотели от вашего коуча во время коуч-сессий: (оцените каждый пункт по 10-балльной шкале 1 – не важно и 10 – очень важно)

1. Ясное понимание мной моих целей

2. Понимание мной того, что мне важно / что меня мотивирует

3. Изучение и понимание того, что меня сдерживает на пути к цели

4. Понимание того, кто я, моих сильных сторон, способностей и потенциала

5. Оказание поддержки

6. Помощь в формулировке целей

7. Помощь в понимании того, что и как нужно сделать

8. Бросать вызов сложными вопросами

9. Предоставление честной и прямой обратной связи

10. Наделять ответственностью за достижение собственных целей