Читать книгу Анатомия влияния. Что делать, если вам сказали или скажут «нет» - Михаил Яковлевич Терентьев - Страница 11

Сейчас предлагаю подробнее остановиться на нашем главном мотиваторе – личном интересе. Суть концепции на первый взгляд проста. У объекта есть некая потребность, и у объекта возникает заинтересованность в выполнении нужного нам действия, потому что это действие удовлетворяет данную потребность объекта.

На самом же деле, с потребностями не все так просто. Но и не чересчур сложно. Давайте разберемся с ними, рассмотрев их через призму нескольких классификаций (типологий). Как говорил один из моих учителей: «Изучить предмет – значит классифицировать его».

Типология №1: базовые vs осознаваемые потребности

Потребности можно условно разделить на «осознаваемые» и «базовые».

«Базовые» – это постоянные потребности, которые в той или иной степени постоянно присутствуют у каждого человека: потребности физиологические, в безопасности, уважении, самореализации, признании статуса и так далее. Их мы более подробно рассмотрим в следующем разделе, посвященном пирамиде Маслоу.

Ключевая особенность базовых потребностей с практической точки зрения состоит в том, что о них редко говорят. Вторая особенность – они практически не меняются, они есть всегда.

«Осознаваемые» потребности – это по сути наши желания. То, что мы озвучиваем самим себе и другим.

Хитрость в том, что осознаваемые потребности – это выражения базовых. Например, покупатель дорогого автомобиля может с упоением рассказывать о том, что его привлекли красота, надежность, безопасность именно этой модели… А в действительности машина была куплена как символ статуса, для повышения самооценки. Но, разумеется, последнее очень редко оглашают.