Оглавление
Михаил Яковлевич Терентьев. Стратегия в продажах и переговорах. Секретный ингредиент победы
Предисловие
Что такое стратегия
Исходные предпосылки
Что такое преимущество
Объективная оценка ресурсов
Что такое концентрация
Что такое выбор
Сводим все воедино
Можно ли обойтись без стратегии?
Что такое продажи и переговоры
Продажи
Переговоры
Взаимосвязь продаж и переговоров
Разрабатываем стратегию продаж
Что это такое
Принципы разработки стратегии продаж
Этап 1. Определяем продукт и его преимущество
Этап 2. Определяем стратегического клиента
Этап 3. Формируем связки «продукт-клиент»
Этап 4. Сегментируем стратегических клиентов
Этап 5. Определяем каналы коммуникации
Этап 6. Оформляем результаты
Разрабатываем стратегию переговоров
Что это такое
Принципы разработки стратегии переговоров
Шаг 1. Определяем свой интерес
Шаг 2. Выбираем подход
Шаг 3. Прорабатываем НАОС
Шаг 4. Определяем цели и возможности для маневра
Шаг 5. Анализируем оппонента
Шаг 6. Оформляем результаты
Стратегия готова: что дальше?
Заключение
Об авторе
Отрывок из книги
– Основой стратегии, маленький фор, –
любезно объяснила Кавилло, –
.....
Джек Уэлч
Идею преимущества проще всего объяснить на примере военных действий или поединка. У тебя есть значительный шанс выиграть, только если хоть в чем-либо превосходишь соперника – ты или сильнее, или быстрее, или выносливее, или техничнее, или хитрее, или обладаешь лучшим снаряжением, или судья – твой дядя, и так далее. Если вообще ни одного преимущества нет – остаётся уповать на Его величество случай, знаменитый русский «авось». Если цена вопроса невелика – почему бы и нет? Когда на кону нечто серьезное, уже хочется каких-то гарантий успеха. Так, ни один вменяемый военачальник не поведёт своих солдат в наступление, если у него нет явного преимущества в численности личного состава, технике и так далее. В этом отношении автор очень любит цитировать Габриэля Суареза, известного американского автора и консультанта в сфере огневой и тактической подготовки людей, которые носят оружие. Собственно, цитата: «Если ты вступаешь в честный бой, ты что-то крупно упустил на этапе подготовки операции». Что имеется в виду? «Честный бой» – это ситуация, когда ты сталкиваешься с противником, не имея явного преимущества (по сравнению с «нечестным» боем, то есть грамотно спланированной операцией, когда у противника абсолютно нет шансов, поскольку перевес явно на твоей стороне). Для Суареза «честный бой» – крайне глупая затея, потому что в прошлом он – полицейский спецназовец, и в его мире цена проигрыша – жизнь.
.....
