Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Предисловие
Вступление
Введение в продажу
Качества успешного продавца
Желание и готовность работать в продаже
Вера в продаваемый вами продукт (товар/услугу)
Положительное (позитивное) отношение
Готовность постоянно учиться
Знание своего продукта
Умение фокусироваться на том, что делаете
Честность
Настойчивость
Забота о клиенте
Распространенные ошибки торгового персонала
Отношение к клиенту как к противнику или сопернику
Игнорирование поиска новых клиентов
«Потеря интереса» к клиенту после получения денег
Недооценка клиента
Суждение о клиенте по внешнему виду
Нежелание слушать клиента
Давление на клиента: «Купи, купи»
Нежелание просить у удовлетворенного клиента рекомендацию для контакта
Обсуждение с потенциальным и/или новым клиентом запретных тем
Критика и/или унижение конкурентов
Кто такой потенциальный клиент?
Роли, выполняемые людьми в организациях
Основы построения взаимоотношений с клиентами
Основы невербального общения (Язык телодвижений)
Страхи клиента
Типы личностей клиентов
Смелый (холерик)
Искренний (меланхолик)
Дружелюбный (сангвиник)
Компетентный (флегматик)
Язык выгоды
Умение слушать
Вопросы в продаже
Категории вопросов
Эффективная презентация
Основные законы проведения презентации
Возражения и отговорки
Продажа группе людей
«Сигналы покупки»
Использование телефона в продаже
Законы делового общения по телефону
Назначение встречи по телефону
Основы обслуживания клиентов
Основные рекомендации по эффективному обслуживанию клиентов
Разрешение конфликтных ситуаций с клиентами
Статистика о клиентах
О недовольных клиентах
От одного вашего клиента о вас узнают
Послесловие
Библиография
Уважаемый читатель, спасибо, что вы выбрали эту книгу. Практически все идеи, изложенные в ней, являются моими собственными открытиями, сделанными в течение девяти лет работы в области прямых продаж. Возможно, названный срок покажется вам небольшим, но в течение этого времени я успел опробовать и отбросить множество методов, концепций и способов, сулящих успех в продаже. Работая за голые комиссионные, когда при невыполнении плана продаж мое вознаграждение уменьшалось на 20–30% и даже на 50%, я был вынужден в определенный момент принять серьезное решение.
В начале 1995 г. я должен был либо уйти из продажи, так как по необъяснимым для меня причинам я практически ничего не зарабатывал, либо искать новые идеи и концепции, позволяющие вырваться из «черной полосы».
.....
• Обычно у людей это/такое не получается.
• Ух ты! Вот это везение! Такое случается очень редко.
.....