Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов

Оглавление

Мурат Тургунов. Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов

Кому необходима данная книга

Как увести клиента у конкурентов

О партизанских продажах

Подготовка к продажам

Продажи – это просто

Анализ конкурентов

Конкурентная разведка

Как узнать, кто ваши основные конкуренты?

Как собрать информацию о конкурентах?

В поисках прибыльных клиентов

С какими клиентами лучше работать?

Как вычислить, насколько клиент прибыльный?

Где искать прибыльных клиентов?

Досье на клиента. Выходим на охоту

Зачем нужна информация о покупателях?

Какой информацией необходимо обладать?

Не многовато ли?

Как собрать информацию?

Ответный ход

Эффективные продажи

Продавайте только лицам, принимающим решения

Как добраться до ЛПР?

Досье на ЛПР

Барьеры и как с ними работать

Как установить контакт с ЛПР

Первый телефонный звонок ЛПР

Какие возражения могут быть со стороны ЛПР

Этика общения с ЛПР по телефону

Распространенные ошибки при телефонном разговоре с ЛПР

Шаблон холодного звонка ЛПР

Переговоры с лицами, принимающими решения

Группа принятия решения

Специалист

Как работать со специалистами?

Блокиратор

Как работать с блокираторами?

Покупатель

Как работать с покупателями?

Конечный потребитель

Как работать с конечным потребителем?

Как вести переговоры с ЛПР

Эффективная презентация для ЛПР

Как начать презентацию?

Как провести эффективную презентацию в стиле Стива Джобса

Удержание существующих клиентов

Рекомендации по удержанию клиентов

Планирование личного успеха

Категории продавцов

Мечтатель

Практик

Стратег

Мастер

Персональное позиционирование

Что такое персональное позиционирование?

Для чего нужно позиционировать себя

Позиционирование продавца

Нерабочее позиционирование

Рабочее позиционирование

Репозиционирование

10 секретов высокоэффективных продавцов

Будьте настойчивыми

Какие тренинги нужны для продавцов

С какой целью компании заказывают тренинги?

Что мотивирует сотрудников на активное участие в тренингах?

Как выбрать тренера?

Место для тренинга

Тренинг продаж для всех

Какие тренинги нужны продавцам?

Памятка участника тренинга

Основные термины

Отрывок из книги

Прочитав несколько сотен книг по продажам, я было подумал, что на эту тему написано уже все. Но ошибся. Пока создаются новые товары и услуги, пока у покупателей меняются потребности и возможности, на полках книжных и интернет-магазинов будут появляться все новые книги о том, как продавать больше, дороже, быстрее и эффективнее. Я тоже решил внести свой вклад в благородное дело передачи опыта и знаний.

Для того чтобы написать эту книгу, я:

.....

6. Работа с заинтересованностью. Поскольку определение «работа с возражениями» мне совсем не нравится, назову этот этап так: «работа с заинтересованностью». Как правило, и мужчина и женщина используют технику задавания вопросов неосознанно. Вопросы помогают получить максимально полезные сведения друг о друге. Полная информация позволит нарисовать портрет того, кто сидит напротив. Вы поймете, какие у человека ожидания. Если собеседник задает вопросы, можно предположить, что он искренне интересуется вами. Продуманные ответы способны создать в голове человека желаемый для вас образ.

7. Заключение сделки. Часто люди после первого свидания задают друг другу один и тот же вопрос: «Мы еще увидимся?» Опытный человек назначит дату следующей встречи и даже обсудит с вами, чем вы будете заниматься. Нагловатый спутник постарается войти в интимную (доверительную) зону и поцелует. Некоторые после встречи отправят сопроводительное письмо, в данном случае оно обычно выглядит как приятное SMS-сообщение.

.....