Читать книгу 5 способов усилить презентацию услуг риэлтора - Наталья Кивокурцева - Страница 3

Представьте: перед вами потенциальный клиент. Женщина 45-ти лет, у нее есть двое несовершеннолетних детей. Она замужем, но в настоящий момент они с супругом решили развестись и разъехаться. В собственности 3-х комнатная квартира, которая была куплена в ипотеку, сумма обременения 1,5 млн.

Аналоги этого объекта вы изучили до встречи и поняли, что рыночный диапазон стоимости, за которую эту квартиру сейчас могут купить 5,8 – 6,2 млн. руб. Вы также выяснили, что при покупке квартиры были использованы средства материнского капитала, доли собственников определены в квартире по ¼.

Новички, даже если узнают всю эту информацию на встрече, пока не способны понять связь между своей услугой и полученными данными. В большинстве случаев, новички не выясняют условия задачи клиента, они просто приходят, рассказывают о своей компании, услугах и предлагают договор. Или их обучают в компании сначала диагностировать ситуацию, а потом уже в офисе разбирают вместе с ними – что, как и почему нужно будет делать в случае договора.

Любитель или агент с небольшим опытом, по ходу выяснения ситуации будет припоминать разные обстоятельства предыдущих всех известных ему сделок. И на их примерах начинает раздумывать о том, как этой семье разъехаться. Как правило, встреча с потенциальным клиентом превращается в долгую консультацию, которая не приводит к договору.

Профессионал сначала задает все уточняющие вопросы, чтобы понимать, что задача в принципе решаема. А то, знаете, всякое бывает. Если задача решаема, профессионал видит несколько ее решений, возможно, он их даже озвучит. И тут же предложит свои услуги, обосновав, почему с ним эта сделка будет выгоднее, чем без него. И скорее всего, с этой встречи он выйдет с подписанным эксклюзивным договором.

Есть разница?

Мы работаем в продажах.

И прежде, чем вы начнете помогать в продаже объекта недвижимости вашему клиенту, вам нужно «подать» себя как специалиста, которого хочется нанять. А когда ваш потенциальный клиент захочет стать Заказчиком вашей услуги, а вас нанять Исполнителем – начнете работу.