Читать книгу Ключи от вашего бизнеса. Собственнику о финансах - Наталья Ключникова - Страница 5

Задавали вы себе подобный вопрос? От ответа на него зависит многое: ключевые показатели, которые надо контролировать, финансовая стратегия в целом, распределение функций по отделам и направлениям, обязанности сотрудников и т. д. Вариантов, в общем-то, не так много, но пока они ясно не сформулированы, нет смысла заниматься остальным.

Кто-то хочет создать стартап на продажу, для другого бизнес – просто источник постоянного дохода, а третий мечтает о ведущей доле на региональном рынке или создании международного холдинга. В каждом конкретном случае важно понять, что в первую очередь требуется контролировать для достижения цели.

 Например, один собственник пришел ко мне вроде бы с ясной задачей: «Дайте дашборд по выручке, хочу контролировать эффективность работы моих сотрудников». Стали разбирать, для чего именно ему нужны те или иные показатели. Выяснилось, что он планирует продать бизнес и у него даже есть покупатель. И для собственника самым важным показателем в этот момент оказалась вовсе не эффективность сотрудников, а рост стоимости бизнеса. Так бывает: предприниматель, с одной стороны, приходит с конкретным запросом, а с другой – нуждается в анализе собственных целей.

Нередко приходится слышать о желании продать бизнес. Но далеко не всегда дело доходит до реальной продажи. Спрашиваю:

– Представьте, что есть покупатель. Вы понимаете, что́ вы продаете? А сколько это сто́ит?

В ответ нередко – молчание.

  А что ответите вы? Если ваша цель – продать компанию, то за сколько? Почему стоимость именно такая: это ваше пожелание или результат анализа и расчета?

Конечно, мотивы для продажи бывают самыми разными. Один продает, когда видит, что дела плохи, и, пока не поздно, хочет избавиться от непосильной ноши. Другой, наоборот, продает компанию на взлете, когда ее рыночная цена высока. Мало того, одни и те же результаты могут оцениваться по-разному разными людьми. Все зависит от жизненных планов, представлений о достойном уровне жизни и просто готовности к риску. Никто в этом не разберется лучше, чем сам собственник. Его понимание самого себя, своих устремлений и ценностей – это семя, из которого произрастает все дерево бизнеса. И посеять его можно только лично.

 Недавний разговор:

– Надо на порядок увеличить масштаб бизнеса.

– Откуда такая уверенность?

– Был на семинаре, там основная идея – бизнес непременно должен расти, иначе – гибель. Опять же в разговорах с друзьями-предпринимателями только и слышу о росте и развитии.

– Понятно. А если забыть на время о семинарах и друзьях, что лично вам нужно?

– Мне-то? Мне главное – определенную сумму денег в семью приносить каждый месяц. Но это же неамбициозно…

– Может быть. Но вы-то именно этого хотите! Давайте посчитаем, как такую сумму получить.

Это нередкая ситуация, и не только в бизнесе. Человек прислушивается не к себе, а к другим, копирует чужие мысли и действия, усваивает чужие устремления. Конечно, живя в социуме, мы не можем игнорировать мнение окружающих. Но есть ряд областей, где последнее слово должно остаться за вами. И одна из них – ваш бизнес. Если вы слышите, что надо обязательно развиваться, спросите себя: «А это мне надо? Как скажется это развитие на моем внутреннем состоянии, отношениях с друзьями и близкими?» Ведь ресурсы времени и внимания ограничены. Тратя их в одном месте, ты забираешь их из другого. Такая вот двойная запись, о которой мы еще поговорим в этой книге.

Поэтому важно осознавать границу между «надо» и «хочу». Хорошо, когда такой границы нет и вы хотите именно того, что вам и требуется. Как говорили древние мудрецы, «желай неизбежного и будь счастлив».

Часто предприниматели начинают бизнес, потому что не могут по-другому и потому что именно так способны реализовать свои лидерские качества.

  Мнение Антона Долгова

На мой взгляд, лидерских качеств «от природы» точно нет – это некий микс собственного характера и обстоятельств, в которые ты попадаешь. В них запускается инициация, прокачка личных качеств. Считается, что детям обеспеченных людей гораздо труднее, чем тем, кто родился в не очень богатой среде. Аналогично и москвичам тяжелее, чем тем, кто приезжает в столицу. Если ты приехал, то ты попадаешь в непростую ситуацию: денег нет, родители поддерживать не могут. Тебе нужно, у тебя нет вариантов – если ты хочешь остаться в Москве, в городе, где есть много возможностей. Я очень хотел остаться в Москве, благодаря этому и проявились многие лидерские качества.

Процесс самоопределения – возможно, самый сложный этап в построении бизнеса. Собственнику приходится отказываться от привычного способа мышления, делать выбор и нести за него ответственность. Но результат этих усилий – ясная, актуальная цель. Поэтому так важно ответить себе честно на вопрос: «Чего я хочу от бизнеса в ближайшие несколько лет?» Остальное, как говорится, дело техники.

Кстати, о техниках. На встречах мы много внимания уделяем различным технологиям и методикам. Что подходит для постановки конкретной цели?

Довольно популярна система SMART («умный»), предложенная во второй половине XX в. Эта аббревиатура состоит из первых букв английских слов: Specific (конкретность) – Measurable (измеримость) – Attainable (достижимость) – Relevant (релевантность) – Time-bounded (определенность во времени). Это значит, что «умная» цель должна быть предельно ясной, ее можно измерить в выбранных единицах и реально достичь, она связана с другими целями и задачами и, наконец, имеет точные временные рамки.

У этой системы есть аналоги, в том числе отечественные. Вот некоторые из них с описанием критериев цели:

• КРЕДО: Конкретная – Реалистичная/Результативная – Единицы измерения – Достижимая – Определенная во времени;

• ВОДКА: Высокая – Определенная во времени – Достижимая – Конкретная – Амбициозная;

• КЕДР: Конкретика – Единица измерения – Дата – Реалистичность.

Очевидно, требования этих систем во многом пересекаются. Все они подразумевают, что цель должна быть описана как можно более детально, при этом ясно и однозначно. Возможно, поэтому мне ближе всех оказался родной КИРПИЧиК (автор методики – А.В. Стеганцев). Он более подробный, чем SMART и некоторые аналоги. В частности, делается дополнительный акцент на желанности цели, ее привлекательности. На мой взгляд, это немаловажно в бизнесе.

Здесь каждая буква также означает отдельное качество цели, свой набор вопросов и ключевых слов. Итак, правильно поставленная цель должна быть:

• Конкретна – Что именно?

• Измерима – Когда? Где? Сколько?

• Реалистична – Вижу! Верю! Чувствую! Ощущаю!

• Привлекательна – Хочу! Хочу!

• Интегрирована – Соответствует другим целям и ценностям.

• Четко сформулирована – Кратко. Ясно. Однозначно.

• Критериальна – Определяет критерии.

Такой КИРПИЧиК трансформирует общее намерение в реально достижимую конкретную цель. Процесс напоминает превращение глыбы мрамора в скульптуру путем отсечения лишнего.

Вот небольшой пример.

– Моя цель – вырасти в два раза.

– Отлично! И когда – завтра?

– Нет.

– Через десять лет?

– Нет.

– Так когда же?

– Через год.

– Уже неплохо. А где именно?

– Только в России, в Южном федеральном округе.

– А какой конкретно рынок?

– Сейчас торгую отделочным камнем, хочу перейти на рынок самого дорогого – гранит и прочее.

Некоторые мои вопросы нельзя назвать «умными». Но чем больше я задаю «глупых», тем лучше и точнее собственник начинает понимать, чего он конкретно хочет. А это в конечном счете самое главное.

  Предлагаю вам прямо сейчас перейти от теории к практике. Какие у вас личные цели? А какие цели у бизнеса? Можете вы их расписать по методике КИРПИЧиК? Если нет, то чего не хватает?

  История Ирека Аллаярова

У нас были долгие споры о том, строить завод в Хабаровске или нет. Один акционер говорил: «Да», другой – не соглашался. В итоге начали стройку.

Да, было много проблем, не всё было гладко. Мы провалили и сроки, и бюджет. Качество получилось приемлемое. Но завод построили, запустили, пусть и с опозданием на год.

Потом в течение какого-то периода он не очень хорошо работал, потому что потребители не были готовы к столь большому объему предлагаемых товаров. Но сейчас уже эта площадка стала целым комбинатом. Вокруг нее организовали еще несколько производств, завод на 100 % загружен и работает очень эффективно.

Потому что решение было принято стратегическое – мы закрепляемся на этой территории, чтобы на этот рынок не пришли китайцы или не заняли место другие конкуренты. В общем, решили, что мы отобьем эту землю, построим крепость и поднимем флаг. И, как оказалось, это решение было верным и дало максимальный результат. Если стратегическая цель верная, то потом все будет нормально.

Итак, выращивание дерева начинается с отбора семян, саженцев и посева. Бизнес – с самоопределения, установки иерархии ценностей, глобальных целей. По мере появления новых веток опытный садовник одни подвязывает, другие обрезает. Он отлично представляет себе, как устроено растение, по каким законам оно растет и развивается. Применяет соответствующие технологии и в результате собирает урожай. Примерно так же происходит в бизнесе. Сначала собственник в разговоре со мной, исходя из своих приоритетов, определяет, какие формы может принять его бизнес, на что следует обратить особое внимание, а от чего – отказаться. Затем он осваивает технологии обрезки и полива, защиты от вредителей и привития новых побегов. И дальше начинает видеть за цифрами – состояние дел, за внешним – суть, за организационной структурой – реальное взаимодействие сотрудников и подразделений.