Как продавать рекламу, или Спасение плана продаж в кризис

Оглавление

Наталья Тихоновна Бибаева. Как продавать рекламу, или Спасение плана продаж в кризис

От автора

Введение. ПРОДАЖИ РЕКЛАМНЫХ УСЛУГ В УСЛОВИЯХ СОВРЕМЕННОСТИ

Глава 1. Основные особенности и принципы продажи рекламных услуг

Сложность продаж рекламных услуг. Маркетинговая философия, брендинг и продажа рекламы в России

Разработка рекламных услуг «под задачу». Маркетинговые цели и задачи бизнеса клиента как начало отсчета для выбора рекламных решений

Выбор рекламного решения в условиях экономического кризиса

Глава 2. Идеология продаж и особенности личности продавца рекламы

Идеология продаж. Клиент-ориентированная продажа

Структура потребности рекламодателя и уровень профессионализма продавца рекламы

Успешный менеджер по продажам рекламы: каким он должен быть?

Глава 3. О финансовом кризисе, планах продаж и мотивации сотрудников

Поведение людей и организаций в кризис

Психология толпы

Правила поведения в кризис

Тактика выживания в кризис для руководителей отделов продаж

Десять советов-рекомендаций для рекламных агентов

Часть I. АЛГОРИТМ ПРОДАЖ РЕКЛАМНЫХ УСЛУГ

Глава 4. Подготовительный этап

Глава 5. Установление контакта

Искусство вызвать доверие и «навести мосты» в переговорах

«Холодные» контакты

Основные правила написания писем

Глава 6. Выявление потребностей, актуализация и формирование потребности у клиента

Потребности человека. Отличие интересов и потребностей клиента

Диалог и его преимущества перед монологом

Алгоритм коммерческого диалога при продаже рекламы

Почему нельзя продавать рекламу по телефону

Алгоритм формирования потребности у потенциального рекламодателя

Глава 7. «Контролируемый диалог» и другие техники активного слушания

Техника контролируемого диалога

Прием «Заинтересованное слушание»

Дослушивайте каждую фразу до конца

Прием «Уточнение»

Прием «Эхо»

Прием «Резюме»

Прием «Интерпретация»

Отражение эмоций собеседника, проговаривание своих эмоций

Глава 8. Коммерческое предложение

Почему презентации иногда далеки от совершенства

Рекомендации по совершенствованию вашей презентации

Как пользоваться аргументацией в переговорах (схема аргументации)

Правила убеждения от классиков

Глава 9. Работа с сопротивлением клиента. Обработка возражений

Отличие возражений от отговорок

Алгоритм обработки возражений

Сопротивление клиента. Типы сопротивления

Причины «СОпротивления» (сопротивление клиента + сопротивление агента)

Работа с сопротивлением

Библиотека возражений

Работа с отговорками

Библиотека методов работы с возражениями

Глава 10. Переговоры о цене. Торг. Скидки. Психология ценообразования

Главные правила переговоров о цене

Техники предъявления цены

Психология ценообразования

Глава 11. Завершение сделки. Техники подталкивания к сделке

Сигналы готовности к сделке

Техника подталкивания к сделке

Три способа ведения разговора, приводящие к принятию решения

Приемы заключения договора

Часть II. ПОСТПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ

Глава 12. Модульность предложения: Рекламные кампании/Пакет рекламных услуг

Десять причин, по которым рекламодателю необходимо сотрудничать по рекламным кампаниям

Дополнительные аргументы

Глава 13. Формирование лояльного клиента. Долговременные отношения

Критерии качества рекламных статей в журналах для менеджера-консультанта по рекламе (А. Жарков, Н. Бибаева, О. Лямина)

Глава 14. Работа с дебиторской задолженностью

Глава 15. Работа с рекламациями. Работа с эмоциональным сопротивлением. Агрессивный клиент

Общие правила

Упрощенный алгоритм работы с эмоциональным сопротивлением, рекламациями, негативным опытом

Часть III. ПЛАНИРОВАНИЕ И САМОАНАЛИЗ РАБОТЫ КАК ФАКТОРЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРА КОНСУЛЬТАНТА ПО ПРОДАЖАМ

Глава 16. Планирование. Самоанализ

Пять способов удвоить свой доход: советы Стива Шиффмана

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1. Досье-дневник переговоров

Приложение 2. Подсчет времени по видам работ консультанта

Приложение 3. Таблица для самоанализа и обратной связи для менеджеров по продажам рекламы

Приложение 4. Самоанализ показательной и содержательной стороны работы менеджера-консультанта с целью планирования профессионального роста на текущий год

Приложение 5. Критерии «чистки» клиентской базы

Приложение 6. «Чистка базы». Классификация отказов

Приложение 7. Тест на наличие шаблонности в работе

Список литературы

Отрывок из книги

Темпы развития рекламного бизнеса в нашей стране сегодня в десятки раз обгоняют темпы развития рекламы Европы и Америки в свое время благодаря тому, что у нас есть возможность использовать опыт коллег других стран и опыт российской рекламы прошлого века.

Однако российской рекламе начала XXI в., едва вышедшей из подросткового возраста, приходится срочно взрослеть и наращивать профессиональные обороты, ориентируясь на требования экономического кризиса.

.....

Бренд – это не товар и не доля на рынке, а отношения с потребителем. Это завоеванная лояльность потребителя, его доверие, это гарантия, которую дает покупателю производитель товаров или услуг.

Бренд – это формирование определенного отношения потребителей к товару, которое складывается под влиянием многих факторов.

.....