Читать книгу Как продавать рекламу, или Спасение плана продаж в кризис - Наталья Тихоновна Бибаева - Страница 3

…Иногда единственное нужное вам отличие заложено не в товаре, а в том, как вы его представляете.

Томас Гэд

Вы продаете не рекламные площади, а коммуникацию, ВОЗМОЖНОСТИ ПРОДВИЖЕНИЯ фирмы клиента на рынке посредством своего рекламоносителя.

Одной из основных особенностей продаж в сфере В2В («бизнес для бизнеса») является то, что компания-продавец через свои рекламные услуги помогает компании-клиенту развивать ее бизнес. Это требует особого взгляда менеджера на продукт своей компании. Рекламные услуги становятся ресурсом для развития бизнеса компании-клиента. Все это накладывает свои требования к технологии работы с клиентом в сфере В2В.

С первых же минут общения с клиентом необходимо дать понять, что вы не просто хотите «нарубить капусты» в огороде заказчика, а настроены на долговременное сотрудничество, поэтому заинтересованы в положительном результате от предлагаемых рекламных услуг.

В условиях финансового кризиса важным фактором является точное определение целей при планировании рекламных кампаний. Четко поставленные задачи, выбор оптимальных услуг, более тщательная проработка рекламных идей, а также обязательный анализ проведенных рекламных кампаний позволяют минимизировать рекламные бюджеты фирмы-рекламодателя.

«Печка», от которой «пляшет» грамотный менеджер-консультант по рекламе, – это «не раздел журнала, куда я его хочу пригласить» (ошибочный подход: вы приняли решение за клиента!), а МАРКЕТИНГОВЫЕ ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ клиента. И долгосрочные, и краткосрочные, наиболее актуальные для начала сотрудничества.

И здесь один из самых сложных моментов – это провести диагностику потребностей клиента. Очень важно уметь дифференцировать интересы клиента и его истинные потребности. Интерес может быть обоснован любознательностью или эмоциональными факторами, а истинные потребности, актуальные на сегодняшний день, могут лежать совсем в другой плоскости. Нужно задавать правильные вопросы, чтобы определить «о чем душа болит» бизнесмена-руководителя, чтобы помочь ему решать те или иные проблемы продвижения или выживания на рынке.

Чтобы выбрать грамотное рекламное решение, нужно хорошенько разобраться в маркетинге фирмы-клиента.

Маркетинговые задачи продвижения фирмы на рынке:

• стимулирование спроса (увеличение объемов продаж): привлечение новых заказчиков, партнеров по бизнесу и т. п.;

• расширение новых рынков сбыта и т. п.;

• упрочение своих позиций на рынке;

• борьба с конкурентами (с целью подрыва позиции конкурента);

• отстройка от конкурента;

• убеждение своих потребителей в правильности выбора с целью сделать своих клиентов постоянными;

• демонстрация своей стабильности и успешности;

• информирование потенциальных потребителей о новых товарах или услугах;

• распространение информации о высоком качестве товара или услуги;

• напоминание об определенном товаре;

• удержание своих клиентов;

• формирование своего образа как надежного партнера;

• демонстрация своего монополизма с целью внушения непобедимости;

• раскрутка бренда;

• формирование запоминаемости фирмы и ее продукции;

• создание положительного имиджа компании, укрепление статуса, своих завоеваний на рынке;

• балансирование сбыта и увеличение реализации в непиковые периоды;

• решение социальных и других проблем, препятствующих развитию бизнеса (например, требуется привлечь внимание городских властей, общественности), и т. д.

Но вся сложность переговоров о маркетинге заключается в том, что клиент не всегда знает, чего он хочет!

Ключевая задача маркетинга – повышать ценность бизнеса за счет поддержания его деятельности и развития. Причем упор делается на рост.