Роман с клиентом. Привлечение, ухаживание и удержание

Оглавление

Нелли Власова. Роман с клиентом. Привлечение, ухаживание и удержание

Введение. Анатомия романтических отношений

1. Как стать похожим на мать Терезу?

Трактат о должномании (В помощь тем, кто слишком требователен к людям)

Настрой на любовь к клиентам и партнерам по бизнесу

Настрой на любовь к трудным клиентам

Если в ведьме увидеть принцессу, она не обидится

Закон самоисполняющегося пророчества

Таблетка от раздражения

2. Как стать похожим на Штирлица?

Законы и правила проницательности

Как зондировать даже скрытые запросы и страхи клиентов?

Выявление запросов конкретного клиента

Зондирование запросов клиентов

Главная наука – не кибернетика или маркетинг, а наука слушать

Настрой на выслушивание клиента

Проблема понимания

Зачем задавать вопросы? Может, достаточно одних ответов на вопросы клиентов?

Обобщение. Как понимать душу клиента?

3. Как научиться видеть в людях их индивидуальность?

Оцените свои способности говорить комплименты

Люди говорят друг другу комплименты:

4. Как получить кредит доверия у клиента?

Анатомия доверия

Приемы, помогающие построить доверие

5. Что мешает продавцу соответствовать образу «приятного человека»?

1. Уязвимость и неуверенность

Приемы царственного поведения

Умение владеть собой. Пять составляющих умения владеть собой (по К. Хогану)

Рецепт (Формулы самовнушения)

Настрой на предстоящий контакт

Рецепт профессионального обаяния (ЛОРС)

2. Пессимизм

Страх отказа

Как перестать бояться отказа?

И – «Игра»

К – «Кладбище (упущенных возможностей)»

Л – «Лестница»

М – «Миссия»

Н – «Награды»

3. Апатия и вялость

Искусство выживания принадлежит народу

Погонялки для лени

4. Склонность продавца к противостоянию

Управление собственной выдержкой

Таблетки невозмутимости

Укрощение чужой агрессии

Приемы психологического АЙКИДО

Общая суть психологического айкидо

Правила снижения напряженности в трудных ситуациях

Настрой на извинения

При критике

6. Приемы личного магнетизма продавца

Первый шаг, он трудный самый. Первый шаг при встрече с клиентом. Как расположить его к себе и понравиться?

Как познакомиться и понравиться

Особо эффективные приемы воздействия

Расположение в пространстве

Психологические уздечки

Сундучок с секретами обольщения

Внешность

Табу, касающиеся внешности и поведения

Значение хороших манер

Значение интонации

Магия обаяния

Правила завершения контакта

Стандарты корпоративного поведения

Советы для психологических террористов

Чертова дюжина заповедей продавца (для того, чтобы построить «роман с клиентом»)

Отрывок из книги

Чтобы роман с клиентом состоялся, клиент должен чувствовать, что его принимают таким, каков он есть.

Представьте свой идеал клиента. Когда я задаю этот вопрос на своих семинарах, то получаю такие характеристики. Клиент, с точки зрения продавцов, должен быть:

.....

Так кто же явился источником нашего стресса? Клиент? Нет! Источником стресса являются наши нереалистические ожидания.

Если жена требует от мужа, как в той песне, чтоб он не пил, не курил и цветы всегда дарил, тещу мамой называл и зарплату отдавал, и при этом чтобы он и красив был, и умен, то большинство мужчин не будут похожи на эту нереалистическую и искусственную конструкцию. Это может не подходить к их индивидуальности. И получается, что женщина сама себя привязала к стрессовому столбу.

.....