Читать книгу Resumen del libro "Convence en 90 segundos" - Nicholas Boothman - Страница 4

Mi primer empleo fue como asistente personal de Francis Xavier Muldoon, a la sazón director de publicidad de Woman, el semanario de mayor circulación del Reino Unido. Allí aprendí el “evangelio según Muldoon”, que sostiene que las primeras impresiones preparan para el éxito mucho mejor que la clase, las credenciales y la formación académica. De hecho, a los dos segundos de conocer a alguien ya hemos decidido cómo nos responderemos mutuamente. En los 88 segundos restantes confirmamos y afianzamos la relación, y establecemos la forma en que nos comunicaremos en lo sucesivo. Esta teoría parte de una observación sencillísima de Muldoon: cuando caes bien, la gente ve lo mejor de ti. Cuando caes mal, tiende a ver lo peor.

A partir de aquí se extraen leyes prácticas que guían nuestro comportamiento para sacar el mayor provecho a nuestras relaciones profesionales. Primero, cuando conozcas a alguien, míralo a los ojos y sonríe para expresar interés y sinceridad a través del lenguaje no verbal. El contacto visual envía una señal inconsciente de confianza, aunque según cómo se produzca puede expresar superioridad (si se levanta la cabeza) u hostilidad (mirada fija e inflexible). En cambio, desviar la mirada transmite debilidad. Los ojos irradian autoridad y proporcionan dirección, objetivo y significado a tu mensaje.

Pero ¿es posible sostener la mirada y sonreír por encargo? Sí, gracias a estos dos ejercicios. Durante un día anota mentalmente el color de los ojos de todas las personas con las que te encuentres. Así aumentarás tu autoconfianza y mejorarás el contacto visual y las técnicas de relación. Además, colócate a 25 cm del espejo, mírate a los ojos y pronuncia la palabra “estupendo” en varios tonos distintos, por ejemplo enfadado, sensual, suave, etc. Hazlo una vez al día durante tres. La próxima vez que vayas a conocer a alguien, repítete “estupendo” tres veces y verás que te sale una sonrisa.

A los tres días de trabajar con mi primer jefe tenía la sensación de conocerlo de toda la vida. Era el resultado de la segunda ley de Muldoon, la adaptación. Como nos gusta la gente que se nos parece, sincronizarnos con el otro nos permite formar parte del mismo grupo. Cuando adaptamos conscientemente nuestros comportamientos, actitudes, expresiones y gestos a los de los demás, los hacemos sentirse cómodos. Las personas más proclives a salir adelante son las que conocen y entienden a muchas otras dentro de su empresa o sector. Son los camaleones.

Pero la conexión inicial no basta. También tenemos que convencer, y para eso está la tercera ley de Muldoon: capta la imaginación y seducirás el corazón. Convencer es hacer que los demás deseen hacer lo que tú quieres que hagan, y eso requiere confianza. Para conseguirlo, debemos presentar nuestra postura o propuesta de forma lógica, y a continuación apelar a la imaginación para llegar a la emotividad de nuestro interlocutor. Confianza, lógica y emoción, estos son los tres niveles que garantizan una comunicación efectiva.

La puesta en práctica de estas leyes exige que todas nuestras acciones estén guiadas por el principio KFC, por sus siglas en inglés. Significa saber (know) lo que quieres, averiguar (find out) lo que estás logrando y cambiar (change) tu modo de actuar hasta conseguir lo que deseas. Define lo que quieres en términos positivos, presta atención a las respuestas que recibes y prueba enfoques distintos, no repetitivos, hasta alcanzar tu objetivo.

Para aplicar este principio, fíjate en tres cosas que no te gusten de tu empresa. Enúncialas de modo positivo. No digas “No quiero oír las conversaciones telefónicas de los demás”, sino “Quiero trabajar en un lugar silencioso que me permita concentrarme”. Cuando sepas lo que quieres, actúa con creatividad y flexibilidad, y prueba soluciones distintas, como llevar auriculares o tapones, hablar con la persona que te distrae o decirle a tu jefe que serías más productivo en un entorno silencioso. Obtén todas las respuestas posibles y cambia tu enfoque hasta obtener lo que deseas.

También debes comenzar a crear memorias futuras. Elige un momento concreto y razonable, y recrea todas sus sensaciones. La infinita capacidad organizativa de tu mente subconsciente te sirve mejor cuando puede ver, oír y sentir lo que quieres en vez de programarse con objetivos verbales.