Читать книгу Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей - Ник Морган - Страница 1

Далай-лама, мой отец и моя преждевременная кончина

Когда мне было 17 лет, произошли три события, которые впоследствии оказали значительное влияние на мой интерес к человеческому общению и в особенности к невербальной передаче информации. Во-первых, я прочитал книгу о далай-ламе, после чего он стал одним из моих кумиров[1]. Во-вторых, я узнал о том, что мой отец гомосексуалист. И в-третьих, я умер.

Позвольте рассказать обо всем по порядку. Прочтя о побеге далай-ламы от коммунистов в Индию в 1959 году, я немедленно сделал его одним из героев моего пантеона, включавшего также Мартина Лютера Кинга, президента Джона Ф. Кеннеди и группу «Битлз». Вот почему я был так взволнован, когда через пять или шесть лет мне представилась возможность услышать лекцию далай-ламы в Вирджинском университете, где я в то время учился в аспирантуре. И я с восторгом занял очередь в небольшую аудиторию.

Помещение было заполнено энтузиастами, местными буддистами и просто любопытствующими. Стоял возбужденный нетерпеливый гул – насколько вообще буддисты могут проявлять нетерпение. Далай-лама задерживался. Наконец, спустя час он появился на сцене и не спеша переместился в ее центр – сутуловатый, облаченный в свое обычное оранжевое одеяние, гораздо меньше ростом, чем я предполагал.

Затаив дыхание, я смотрел, как он идет по сцене. К моему изумлению, выйдя на середину, далай-лама проигнорировал поставленное для него удобное кресло и опустился на пол. Он расправил одежду и поглядел на нас.

А потом он… промолчал. С минуту он просто смотрел на нас, не говоря ничего. Две минуты прошло – он безмолвствовал. Три минуты – и по-прежнему Его Святейшество не произнес ни слова.

Мы сидели, боясь шевельнуться. В конце концов он рассмеялся – совершенно неземным смехом, высоким и беззаботным, словно ребенок: «Ха-ха-ха-ха-ха!»

«Наверное, мне нужно сказать что-нибудь важное, – проговорил он. – Я ведь заставил вас так долго ждать».

Его дальнейшая речь произвела уже значительно меньшее впечатление. В том, как он молча глядел на нас, на каждого в отдельности, на протяжении этих трех минут, было нечто такое, что сказало нам гораздо больше, нежели любые его слова об искусстве быть счастливым.

Впоследствии, поделившись своими впечатлениями с другими, я узнал, что мы все испытали одно и то же чувство – словно он затронул внутри нас какие-то потаенные струны. И я заинтересовался: что же такое произошло между нами? Что в молчаливом взгляде далай-ламы позволило ему проникнуть на такую глубину?

Или, если взять более широко, как происходит это невербальное общение? Каким образом один человек мог при помощи взгляда приковать меня к месту?

Взгляд, изменивший двух людей навсегда

Также одного взгляда оказалось достаточно, чтобы навсегда изменить мои взаимоотношения с отцом. Это случилось за крошечную долю секунды однажды под Рождество.

Я бегал по магазинам, пытаясь найти для него подарок, как обычно, без особого успеха. Для него было сложно выбирать подарки – его увлекало не так много вещей, он распределял свое время строго между работой и домом. Будучи дома, он, как правило, что-нибудь мастерил или играл на пианино. Но он был не из тех людей, которым можно подарить молоток, – его интересы лежали в области искусства и литературы. Купить ему еще одно пианино было мне не по средствам, поэтому я искал подходящую книгу.

В конце концов я нашел посмертно изданный роман Э. М. Форстера «Морис»[2]. В этой книге автор раскрывал свою гомосексуальность, из-за чего произведение было запрещено вплоть до его смерти. Мне доводилось что-то слышать о данной подоплеке, но в тот момент это не было главным, что меня занимало.

Мне казалось, что я выбрал книгу в основном за ее художественные качества. Радуясь тому, что сумел справиться с задачей, я не стал долго раздумывать, завернул книгу в подарочную упаковку и положил ее под елку.

Когда наступило Рождество, мой отец взял подарок, развернул упаковку и бросил на меня один короткий встревоженный взгляд. Но тут же взял себя в руки, сказал спасибо и перешел к другим подаркам. Однако по этому мимолетному испуганному взгляду я понял – внезапно, интуитивно и без тени сомнения, – что мой отец гомосексуалист. Это не было вопросом, это было ответом на вопрос, который я задал, сам того не осознавая.

Вслух не было сказано ничего, и прошло еще десять лет, прежде чем мой отец решился открыться мне, но я уже все понял по тому взгляду.

Я был потрясен, что один взгляд может выявить целую тайную жизнь. Оказывается, людям не нужны слова, чтобы сообщать друг другу даже самые заветные, тщательно охраняемые секреты. Как это возможно? Как его подсознание могло говорить со мной, в то время как его разум этого не осознавал?

Никогда не катайтесь на санках в одиночку

Позднее в такое же насыщенное событиями Рождество – мне было тогда 17 – морозным зимним утром я катался на санках в компании нескольких приятелей. Первый заезд прошел как надо, и со свойственной моему тогдашнему возрасту бравадой я сказал: «Хорошо бы поддать скорости». Друзья предложили мне попробовать прокатиться в одиночку, что я и сделал.

Хорошенько разбежавшись, я плюхнулся на санки – и на втором повороте врезался головой в дерево. С трещиной в черепе меня отправили в Медицинский центр Гейзингера в Данвилле, штат Пенсильвания, где сделали нейрохирургическую операцию. У меня оказалась субдуральная гематома – кровяной сгусток, который давил на мозг, причиняя невыносимую боль.

Несколько дней я пролежал в коме и в какой-то момент даже ненадолго умер – в целом это продолжалось около 15 минут. Вернувшись к жизни и придя в сознание, я спросил сиделку: «Где я?» Хотя это и клише, но именно данный вопрос интересовал меня в первую очередь.

Думаю, врач тоже почувствовал облегчение, так как мой вопрос означал, что я, во всяком случае на первый взгляд, сохранил умственные способности.

Как выяснилось, несмотря на то что я действительно выжил, далеко не все осталось в норме. За несколько последующих недель я заметил, что с моими мыслительными процессами произошло нечто странное. Мир или по крайней мере люди в нем стали какими-то далекими, отстраненными.

Я не мог больше угадывать эмоции или намерения людей. Их слова казались пустыми. Я не понимал, что они думают или чувствуют. Я знал, что должен иметь какое-то представление о том, что происходит с другими, но не мог. Без эмоций, которые я привык испытывать до произошедшего со мной несчастья, окружающие казались мне какими-то автоматами, роботами.

Во мне что-то отключилось, и я не знал, что это такое. Я лишь понимал, что люди внезапно стали для меня полнейшей загадкой. Я был в ужасе.

Тогда я начал целенаправленно изучать язык тела, предприняв осознанную – и, в общем-то, довольно паническую – попытку вычислить, что ощущают другие люди, каковы их намерения, что они на самом деле имеют в виду. С маниакальным упорством я изучал их жесты, выражения лиц, позы, скованность их рук и плеч, выражавшую внутреннее напряжение, дистанцию, на которой они держались друг от друга, их улыбки и сердитые взгляды – одним словом, все, что я был способен заметить и что могло сказать мне хоть что-нибудь об их чувствах.

А затем через пару месяцев отчаянных и в целом безуспешных попыток прочитать людские умы, вызывавших во мне все большее беспокойство и депрессию, что-то снова переключилось. Та часть моего сознания, которая могла более или менее без усилий заглядывать в души других людей, заработала таким же загадочным образом, каким прежде вышла из строя.

Однако все случившееся пробудило во мне пожизненный интерес к языку тела – жестам – и осознанное стремление постичь то, что принимали как должное другие, кому было достаточно улавливать эмоции и намерения большей частью на бессознательном уровне.

На протяжении многих лет я продолжал изучать бессознательное человеческое поведение, пытаясь понять, как в действительности люди общаются друг с другом. Вначале я работал в университетском окружении, ведя курс «Шекспир и ораторское искусство», а впоследствии на протяжении двух десятилетий – с моими клиентами. Так я приобрел богатые познания касательно практического применения языка тела с целью сделать общение более эффективным и убедительным, что является полезным умением для настоящих и будущих лидеров в области политики, образования, бизнеса и индустрии развлечений. Поразительные открытия, сделанные в последнее время наукой о мозге, позволили положить начало прочному, экспериментально подтвержденному пониманию этой важной стороны человеческого поведения.

Основываясь на полученном опыте и упомянутых научных достижениях, я разработал семиступенчатую программу по овладению искусством общения, которая и изложена в этой книге. Сама система – моих рук дело; лежащие в ее основе исследования проводились многими учеными из разных стран.

Мы не осознаем самые важные из наших действий

Большая часть нашего общения на самом деле протекает в бессознательном поле. Наш дневной разум способен обрабатывать около 40 битов информации в секунду. Это кажется значительной цифрой, пока вы не узнаете, что бессознательная часть мозга человека обрабатывает 11 миллионов битов информации в секунду[3]. Мы научились перекладывать большую часть наших поведенческих моделей на бессознательное, поскольку оно может справиться с этой важной задачей гораздо эффективнее и быстрее.

В этих рамках львиная доля осуществляемой мозгом деятельности приходится на обработку визуальной информации. Доля воспринимаемого посредством зрения может составлять до 10 миллионов битов информации в секунду из упомянутых 11[4]. Тем не менее, несмотря на все эти вычислительные мощности и затрачиваемые усилия, мы не видим реальности. То, что мы «видим», – это мысленные изображения, которые строит наш мозг в ответ на поступающую визуальную информацию. Коротко говоря, мозг подвергается воздействию визуального раздражителя, затем просматривает свою базу данных в поисках форм, наиболее приближенных к полученным визуальным данным, и после этого наш ум предлагает нам готовый образ в качестве интерпретации реальности. Это и есть то, что мы, по мнению нашего мозга, видим. Так, например, если в нашем поле зрения большинство предметов неподвижны, а перемещается лишь один, то мозг не станет утруждать себя получением информации обо всем, что статично, а займется только движущимся объектом[5].

Способность таким образом сортировать поступающую информацию получила столь значительное развитие, поскольку она является необходимой для нашего выживания. Частично благодаря ей мы можем действовать еще до того, как наше дневное сознание определит в точности, что происходит. Например, если в вас бросили опасный предмет и вы уклоняетесь, не раздумывая, успевая убраться с его пути за долю секунды до того, как он причинит вам вред, – это работа вашего бессознательного. Если вы движетесь практически в то же мгновение и делаете тот же самый жест, что и любимый вами человек, – это работа вашего бессознательного. И если вас внезапно охватывает безусловная уверенность, что стоящий перед вами человек затаил какое-то чувство или скрывает важное известие, – это тоже работа вашего бессознательного.

В первом случае вашему сознательному уму не хватит скорости, чтобы вовремя среагировать. Во втором и третьем случаях вам просто будет гораздо сложнее достичь взаимопонимания с другими людьми.

Именно вследствие того, что вся эта умственная деятельность имеет место на бессознательном уровне, мы не отдаем себе в ней отчета до тех пор, пока она не начнет происходить. И действительно, исследования показывают, что большинство решений мы принимаем бессознательно и осознаем их лишь впоследствии, уже начав действовать в соответствии с принятым решением. Задержка в осознании может длиться до девяти секунд[6].

Итак, в большинстве действительно важных ситуаций наше бессознательное управляет нами, а вовсе не наоборот.

Эта идея не может не тревожить. Она подрывает имеющееся у нас ощущение личной независимости, восприятие себя как разумных существ, отвечающих за свои мысли и чувства. И самое важное – она заставляет усомниться, что мы имеем представление о том, что происходит в нас и вокруг нас.

Фактически всем управляет ваше бессознательное. Та часть вашего естества, о которой вы осведомлены, которую считаете собой, – лишь крупица льда на пресловутой вершине айсберга, коим является человеческое существо.

Что, если вы научитесь замечать основные детали этой бессознательной умственной деятельности? Видеть их в умах других людей? Что, если вы научитесь контролировать разговоры, встречи, все свои взаимоотношения с окружающими, используя эту осознанность, это знание о бессознательной составляющей ума – включая и ваш собственный ум?

Что, если вы сможете, входя в комнату, без усилий (во всяком случае без внешних) завладевать общим вниманием? Сумеете по своей воле включать харизму, заставляя все головы поворачиваться в вашем направлении, когда вы появляетесь на пороге? Что, если вы научитесь становиться естественным лидером – ключевой фигурой – для большинства групп, к которым присоединяетесь?

Что если вы сумеете овладеть основными рычагами, позволяющими управлять практически любой ситуацией, которую вы хотите или должны контролировать?

Будет ли это стоить ваших усилий?

Возьмите ваши взаимоотношения под контроль, прежде чем это сделает кто-то другой

Вот о чем эта книга. Я собираюсь показать вам семь важнейших невербальных рычагов управления, благодаря которым вы поймете, как в действительности происходит наше общение, научитесь брать под контроль собственные взаимоотношения с людьми и сумеете вести за собой других.

На самом деле распределение власти в человеческих отношениях и общении во многом обусловлено взаимодействием бессознательных частей нашего мозга. Недавние открытия в области нейропсихологии впервые дали нам ясное понимание того, как происходит это бессознательное взаимодействие. Теперь мы способны опознавать характерные знаки, которыми люди обмениваются, и с их помощью определять, как они общаются друг с другом. Сумев овладеть семью рычагами, о которых я упомянул, вы сможете контролировать свои связи и контакты с другими, а также взаимоотношения между окружающими вас людьми.

К концу последней главы вы будете знать, как в буквальном смысле синхронизировать излучения мозга других людей с вашими собственными. По ходу дела я расскажу вам кое-что из области науки о мозге, где это будет полезным, а также поделюсь историями моих клиентов, поскольку их опыт показывает, что является возможным и действительно работает в реальном мире.

Семь сигналов влияния

Итак, начнем. Прежде всего – беглый обзор семи сигналов, семи рычагов, с помощью которых вы можете сигнализировать остальным, что именно вы являетесь вождем племени, собравшегося вокруг. Я буду начинать обсуждение каждого из сигналов с вопроса, подчеркивающего один из способов усилить ваш диалог с окружающими.

Первый сигнал влияния – это осознание себя. Каким видят вас люди, когда вы входите в помещение?

Вам необходимо научиться чувствовать, какое пространство вы занимаете, каковы ваши характерные жесты, какое впечатление вы производите на других. Это значит, что вам нужно осуществить инвентаризацию своих способностей, чтобы выяснить, что из того, что вы делаете, является эффективным, а что нет. Каким видят вас люди во время разговоров, встреч, выступлений?

Коротко говоря, каков ваш имидж, когда вы взаимодействуете с кем-либо? Кажетесь ли вы уверенным в себе и властным человеком? Или дружелюбным и мягким? Что чувствуют ваши собеседники – боятся вас, доверяют, любят, избегают, тянутся к вам? Что происходит при контакте – берете ли вы ситуацию в свои руки или держитесь в стороне? Вам необходимо научиться лучше понимать подобные нюансы производимого вами впечатления, прежде чем вы начнете превращаться в новую харизматичную версию самого себя.

Второй сигнал влияния подразумевает, что вы начинаете пользоваться своими способностями к невербальной коммуникации, чтобы проецировать тот имидж, который вы хотите показать людям посредством ваших эмоций. Какие эмоции вы передаете при помощи языка вашего тела во время важных для вас разговоров, встреч, выступлений?

Большинство из нас почти никогда не проявляют свою харизматичность, потому что нам не удается направлять и фокусировать свои эмоции. Мы встречаемся с людьми, держа в уме тысячу других вещей и ворох разнообразных эмоций – точь-в-точь как в наших исчерканных записных книжках. В результате получается каша, а вовсе не харизма. На втором этапе вы должны начать обучаться направлять и фокусировать эмоции, когда возникает необходимость, тем самым беря в собственные руки передаваемую невербальную информацию, ваш имидж и харизму, чтобы использовать их по своей воле.

Поскольку жесты порой помогают обозначить передаваемую мысль, вам предстоит потратить какое-то время на изучение различных групп жестов, чтобы вы были способны контролировать свои действия. Другими словами, иногда это действительно помогает – делать как попало, пока не получится как надо! Или, точнее, вы можете идти изнутри наружу, то есть от эмоций к жестам, либо снаружи внутрь, то есть от жестов к эмоциям. Эти два подхода дополняют друг друга.

Третий сигнал влияния поможет вам научиться читать неосознанные послания окружающих. Какие бессознательные сообщения вы получаете от других людей?

Поскольку вы уже являетесь экспертом, но на бессознательном уровне, для этого этапа особенно важно, чтобы вы начали замечать неосознанные послания, которые посылаете сами, делая их осмысленными, – сперва лишь в определенные моменты, а затем переведя новый навык на повседневный уровень.

Так как ваши навыки чтения мыслей других включают в себя намерение (намерение, направленное на вас), вы должны научиться формулировать то, чего вы хотите от своего бессознательного, таким же образом. Для этого необходимо определить пары противоположных вопросов, которые вы будете задавать своему бессознательному.

В результате вы постепенно обретете способность во многих случаях узнавать и понимать, что думают другие, прежде чем они сами это поймут. Дело в том, что эмоциональные склонности и решения вначале возникают в бессознательном, затем выражаются в жестах и только потом выносятся на уровень сознательного разума. Вы научитесь видеть зарождающиеся склонности и решения на стадии жеста, а значит, еще до того, как ваш собеседник их осознает.

Четвертый сигнал влияния раскрывает тайны владения голосом. С его помощью вы превратите свой голос в инструмент управления, позволяющий захватить внимание аудитории. Обладаете ли вы командным голосом?

Исследования в области голоса, при всей их поразительности, остаются малоизвестными и смогут дать вам преимущество перед вашими партнерами и конкурентами. Вы сумеете овладеть этим искусством за несколько недель практики[7]. Однако следует отметить, что индивидуальные способности к прохождению этого этапа значительно различаются – одни легко учатся контролировать свой голос, другие, менее музыкальные, находят это довольно сложным.

Результаты такой практики могут быть весьма эффективными и способны изменить всю вашу жизнь, если вы отнесетесь к этому с осторожностью и самоотдачей. Обычно люди принимают свой голос как данность и редко думают о нем, разве что когда подхватят насморк; однако голос – один из первостепенных инструментов для связи с другими людьми и оказания на них повседневного влияния. Усилия, приложенные для того, чтобы научиться контролировать свой голос, впоследствии окупятся с лихвой.

Пятый сигнал влияния показывает, как совмещать голос со множеством других социальных сигналов, чтобы значительно повысить показатель успешности ваших рекламных акций, деловых встреч, продаж и других подобных мероприятий. Прислушайтесь к себе: какие сигналы вы посылаете людям в ключевых рабочих и социальных ситуациях?

Ученые Массачусетского технологического института, например, обнаружили, что успех деловой встречи, посвященной инвестированию капитала в новое производство, может быть предсказан с поразительной точностью путем отслеживания некоторых аспектов поведения участников[8]. Вам необходимо знать, что это за аспекты, и научиться их использовать к своей выгоде в напряженных ситуациях, когда многое стоит на кону.

Как и в случае со вторым сигналом, вы обретете навык контролировать либо жесты, передающие необходимое послание, либо эмоции, управляющие жестами. По мере овладения всеми семью сигналами влияния вы обнаружите, что хотя идея эмоционального контроля вашей жизни может поначалу показаться странной или обескураживающей, в конечном счете это гораздо более легкий и естественный способ проецирования ваших лидерских качеств на отношения с другими людьми.

Шестой сигнал влияния показывает, как использовать мощь своего бессознательного, чтобы принимать решения, избавиться от фобий и страхов и создать себе более успешный имидж. Какую роль играет ваше бессознательное – сдерживает вас или подталкивает вперед?

Чтобы пересмотреть свой подход к миру, который вы хотите обустроить, вам следует применить к собственной деловой и личной жизни приемы, разработанные на протяжении десятилетий спортивными чемпионами. Вы должны использовать эти техники, чтобы избавиться от запечатленных в вашем бессознательном посланий, говорящих: «В критических ситуациях я всегда теряюсь», или «Я не могу найти слов, когда начальник предлагает мне высказаться», или «Оказываясь перед большой аудиторией, я начинаю нервничать и не могу развернуться в полную силу». Одного такого воспоминания о неудаче достаточно, чтобы испортить вам большую игру.

Вам предстоит поработать, чтобы заменить мысленные планы действий, которые в настоящее время сдерживают вас, на более выигрышные. Если все это звучит для вас чересчур «модерново» и вы сомневаетесь, что подобное будет работать, имейте в виду, что данные техники были разработаны передовыми советскими исследователями во время холодной войны, чтобы победить в Олимпийских играх, – и они вполне оправдали себя. Благодаря им СССР сумел завоевать необычайное количество золотых медалей. Эти результаты вполне реальны, даже если предпринимаемые действия целиком находятся у вас в голове.

И наконец, седьмой сигнал влияния поможет вам собрать все воедино и стать мастером-рассказчиком, синхронизирующим излучения своего мозга с умами слушателей, чтобы улучшить собственные природные лидерские способности, усилить харизму и подтолкнуть окружающих к действию. Можете ли вы рассказывать истории, заряженные силой?

Хорошая история формирует в уме читателя или слушателя чувство предвкушения, и это очень приятное ощущение для всех участников. Нам нравятся такие вещи: сперва предвкушение, затем подтверждение. Это часть глубоко заложенного в нас желания совместных переживаний и внутриплеменных взаимосвязей.

Все великие лидеры – замечательные рассказчики. Они знают, что должны рассказывать истории, полные силы, чтобы завладеть вниманием своих слушателей и увлечь их за собой. Они знают, что рассказывание историй – единственный эффективный способ трансляции своих идей и ценностей таким образом, чтобы послание было услышано и передано через время и пространство для многих поколений людей. Они знают, что самые лучшие повествования обращаются к моделям, скрытым в глубинных слоях человеческого мозга, и вследствие этого отвечают нуждам и ожиданиям слушателей, одновременно донося послание, соответствующее замыслу лидера.

Последний сигнал влияния на этом пути состоит в том, чтобы стать одним из подобных мастеров-рассказчиков, научиться воспроизводить такие истории, которые будут передавать самую суть вашего лидерства, вашей миссии и ваших стремлений.

Я утверждаю, что рассказывание могущественных историй – единственный возможный путь к радикальной искренности, ожидаемой от лидера. В нашей жизни, предполагающей необходимость работать 24 часа в сутки семь дней в неделю, со всеми ее несовершенствами и всем прочим, с компьютерами и Интернетом, лидерам нужно выказывать небывалую искренность, выходящую за рамки того, что требовалось от вождей прошлого. Данная книга поможет вам на этом пути.

Не торопитесь

Описываемые концепции легко усвоить, но овладение бессознательными системами коммуникации займет какое-то время. В конце концов на то, чтобы эти схемы управления вашей деятельностью оказались в бессознательной части ума, ушли миллионы лет эволюции. Большинство из них и должны там оставаться (не без веских причин). Бессознательный ум выполняет такие задания, как регулирование дыхания, сердцебиения и температуры кожи, и это очень хорошо. Никто не захочет постоянно думать обо всех процессах, которые поддерживают вашу жизнь и доброе здоровье.

Описываемые мной аспекты бессознательного ума имеют отношение к так называемой интуиции – способности считывать отношение, эмоции и намерения других людей и контролировать собственный язык тела, включающий в себя интонации вашего голоса, принимаемые вами позы, а также манеры и жестикуляцию. Как выясняется, эти аспекты являются важнейшими средствами коммуникации.

В самом деле, требуется некоторое время, чтобы вывести их на поверхность сознательного ума, овладеть ими и затем отправить обратно в бессознательное, дабы иметь возможность извлекать оттуда при необходимости. Это не такие уж простые изменения – вы перепрограммируете заново тонко настроенный, невероятно сложный организм, в котором нервных узлов и соединений больше, чем звезд в Млечном Пути[9].

Если какие-то элементы окажутся для вас более сложными, не торопитесь. Убедитесь, что вы полностью ознакомились с сигналом, прежде чем приступать к следующему. Как правило, предстоящая ступень опирается на все предыдущие, поэтому любую концепцию практикуйте на протяжении нескольких недель, пока не почувствуете, что вполне с ней освоились, и лишь тогда переходите к следующему пункту.

Самое главное – не торопите процесс. Вам необходимо приобрести привычку прислушиваться к вашему бессознательному так, как вы, скорее всего, никогда не делали прежде, а это требует времени и терпения.

Отбросьте прежние стереотипы, сделайте свое мышление свободным. Настало время познакомиться с вашим собственным умом.

Алиса уже побывала здесь до вас

Добро пожаловать в Страну чудес! Большая часть наших представлений о том, как люди общаются между собой, ошибочна, однако реальность гораздо необычнее и поразительнее всего, что мы могли себе только вообразить. Ряд недавних научных открытий перевернул устоявшиеся взгляды на то, как мы объясняемся с другими людьми, как интерпретируем то, что нам говорится, и как решаем, следовать чужому руководству или нет. Эти научные исследования не только позволяют нам под новым углом посмотреть на человеческие взаимоотношения, но также раскрывают секрет, как добиться большей убедительности и успеха своей речи, не меняя в ней ни единого слова.

Вот некоторые недавние открытия, касающиеся деятельности нашего мозга.

– Мы делаем жест прежде, чем осознаем свои действия.

– В теле имеются нейроны, реагирующие, когда кто-то в нашем присутствии испытывает какую-либо эмоцию, и дающие нам переживание той же самой эмоции.

– Теряя способность переживать эмоции, мы также лишаемся способности помнить события и принимать решения.

– Мы издаем низкочастотные звуки, посредством которых пытаемся сопоставить тон своего голоса с наиболее авторитетным из окружающих нас людей.

– Производимые нами измеримые невербальные сигналы, показывающие степень нашей уверенности в процессе переговоров, могут предсказать их успех или неудачу гораздо точнее, чем относительные достоинства занимаемой нами позиции или того, что именно мы говорим.

– Нейроны находятся не только в мозгу человека, но и распределены по всему его телу, включая сердце и кишечник.

– При общении с другим человеком наши мозговые структуры сопоставляются друг с другом, даже если мы с ним не согласны.

Каждое из этих открытий удивительно, а некоторые являются настоящим вызовом для здравого смысла[10]. В следующих главах я расскажу о них более подробно. Но взятые все вместе, они складываются в совершенно новую картину: как люди на самом деле общаются друг с другом и что нам следует делать, чтобы усилить свое влияние на окружающих и быть более убедительным.

Самая важная часть общения происходит не на вербальном и не на сознательном уровне

У меня для вас хорошая новость. Если нам удастся подключиться к скрытой силе, обнаруженной в ходе исследований, мы сможем занимать лидирующую позицию во время деловых встреч, управлять группами людей и говорить перед большими аудиториями, проявляя обаяние, красноречие и дар убеждения вне зависимости от темы или повода. Мы научимся вести за собой людей посредством бессознательной способности к общению, которую дает нам наше тело. Нам не нужны слова – точнее, нужны, но совсем немного. Нашими основными инструментами являются жест и звук.

Используя правильные жесты и тон голоса, практически любой может завладеть вниманием группы и увлечь ее за собой, мгновенно превратив окружающих в племя и поставив себя в его главе. Мы, люди, буквально жаждем совместить наши мозговые структуры посредством общения с другими, именно это дает нам наибольшее чувство безопасности и счастья. Управлять динамикой группы можно при помощи голоса, движений рук и позы. Вы научитесь оформлять, контролировать и подталкивать естественные, бессознательные реакции, возникающие у людей в группах. Вы получите навык управления собственным бессознательным, чтобы оно выполняло ваши приказания.

С помощью этих методик вы можете запустить процесс вашего превращения в лидера и вывести его на следующий уровень.

В целом люди стремятся к лидирующей позиции. Чтобы стать как можно более успешным лидером, вам необходимо совместить сигналы влияния, скрытые в вашем бессознательном, с содержанием сознательной части вашего мозга. Это даст возможность вести группы, убеждать других людей и поднять на небывалую высоту ваше личное влияние. После этого вам предстоит отыскать свое племя.

Вам не удастся вести кого бы то ни было туда, куда он не хочет идти. Макиавелли ошибался: управление не является манипуляцией[11]. В конечном счете это всегда сопоставление, выравнивание, то есть равнение лидера на группу и группы на лидера. Но прежде всего вы должны довести до совершенства и сфокусировать свои лидерские способности, чтобы быть во всеоружии, когда придет ваше время.

Чего в действительности желают люди

В основе этой книги лежит неожиданная истина, почти полностью отрицающая прежние взгляды на язык тела. Люди изучали этот язык, чтобы с его помощью читать по жестам умы других людей, а порой и сознательно посылать им тайные сигналы – допустим, контроля или сексуального интереса. Большинство из этих первых попыток понять язык тела глупы и примитивны[12].

Вот что происходит на самом деле. Мы, люди, – гораздо более общественные животные, чем принято считать. Мы забыли данный факт, каждый по отдельности настраиваясь на тысячу развлекательных и новостных каналов с помощью приспособлений, изолирующих нас друг от друга, хотя они и претендуют на то, что якобы объединяют нас в группы посредством музыки, новостных заголовков или игр. Мы вспоминаем о нашей принадлежности к обществу, лишь когда собираемся вместе, чтобы прослушать речь, побывать на концерте или поболеть за спортивную команду.

Но, собираясь в группы, мы снова становимся племенем, и в такие моменты мы инстинктивно нуждаемся в лидере. Это и есть ваш шанс захватить контроль, осмысленно используя силу бессознательного ума других людей.

Именно поэтому людям всегда так хочется, например, чтобы оратор успешно завершил речь, и они испытывают разочарование, когда он терпит неудачу. Здесь скрыта благоприятная возможность, которая ежедневно тысячу раз пускается на ветер в тысяче аудиторий по всему миру. Вместо того чтобы концентрироваться на группе, на эмоциях людей и их жажде руководства, говорящий думает о своей презентации и материалах. Сколько усилий потрачено впустую!

Мы создаем себе лидера, чтобы он предоставлял нам чувство безопасности, а также цели или направления для нас как группы, поскольку, как и косяк рыбы, стая птиц или табун антилоп, мы нуждаемся в руководстве и желаем его. Как вы увидите, бессознательные сигналы, которые оратор посылает аудитории, должны рождать в ней доверие к нему, убежденность в его надежности, иначе она разочаруется и бросит его, начав поиски другого лидера.

Такая групповая активность удовлетворяет глубинные стремления, развившиеся еще на раннем, пещерном этапе эволюции человека. Во время до языкового, не столь индивидуалистического детства нашего вида мы опирались друг на друга, от этого зависело наше выживание, и наличие лидера являлось и необходимым, и инстинктивно оправданным[13].

Когда мы жили в пещерах, наш вид был относительно слабым и уязвимым; люди занимали в пищевой цепочке нижнюю позицию относительно грозных врагов – шерстистых мамонтов, саблезубых тигров и прочих представителей тогдашнего зверинца. Поэтому мы научились мгновенно откликаться на призывы друг друга, чтобы остаться в живых. Мы могли распознавать эмоции окружающих и понимать, кто здесь главный, не произнося ни единого слова.

Сегодня большая часть опасностей, на которые мы были готовы откликнуться тогда, канули в Лету, однако наша потребность в руководстве и поддержании взаимосвязей осталась. Если некогда от нас требовалась немедленная реакция на физическую угрозу, то сейчас большинство людей сталкиваются с долговременным напряжением, связанным с работой, взаимоотношениями и общественной жизнью. Если прежде мы должны были быстро реагировать всем племенем, чтобы остаться сплоченными перед лицом опасности, то теперь наше индивидуальное мнение значит больше, чем верность своему роду. Если когда-то мы находили утешение в групповых ритуалах, собравшись вместе в пещере вокруг тусклого дымящего костра, то в нынешнее время многие из нас пользуются наушниками, чтобы поддерживать эмоциональную связь со своими собратьями-людьми посредством музыкальных записей. В самом деле, новейшие исследования показывают, что прослушивание музыки рождает в нас почти такой же отклик, как секс и наркотики[14]. Так что девиз «секс, наркотики и рок-н-ролл», выдвинутый послевоенным поколением, прозвучал неспроста.

Имея под рукой результаты исследований мозговой деятельности, вы можете сразу же начать повышать эффективность вашего воздействия на других благодаря подключению к этой древней потребности во взаимосвязи. Вы способны научиться преодолевать застенчивость, в сотни раз увеличивать свою харизматичность, контролировать аудиторию, справляться со своим ребенком-подростком и даже излечиваться от повторяющихся мыслей, привычек и снов.

Это не просто исследования. За прошедшие два десятилетия работы с клиентами я приобрел богатый опыт практического применения этих методик. Так, например, одну из моих клиенток постоянно подавляли мужчины в профессиональной деятельности, но я научил ее, как изменить их представление о себе и начать самостоятельно строить свою карьеру, – и все это не говоря ни единого слова.

Я работал с другим клиентом, чья застенчивость вредила его карьере и семейной жизни. Он научился более эффективно взаимодействовать с людьми на работе и дома и впоследствии стал финансовым директором.

Еще одному клиенту я помог удвоить гонорары за читаемые им лекции, внеся несколько небольших изменений в то, как он стоял перед аудиторией.

Как вам предстоит узнать, то, что показывают научные исследования мозга, в действительности происходит при общении людей друг с другом, и вы можете использовать это знание, чтобы стать убедительным, харизматичным лидером нового типа. Вы способны претерпеть ту же трансформацию, свидетелем которой я бывал множество раз при работе с моими клиентами за прошедшие 20 лет.

Как читать эту книгу

Я старался сделать эту книгу как можно более простой для чтения, учитывая сложный характер самого предмета. Во всех семи главах дается определенный набор представлений, взятых из моей консультационной практики и подкрепленных открытиями в науке о мозге, а также рекомендации относительно руководства другими людьми и общения с ними. Кроме того, в каждой главе весьма прагматичным языком описывается один из сигналов влияния, помогающих овладеть мастерством в личных взаимоотношениях. Последующие сигналы опираются на предыдущие, а все вместе они составляют целостную программу вашей личной трансформации. Вы можете сразу же перейти к описанию сигналов, пропустив научную подоплеку, но я рекомендую все же изучить эти разделы, поскольку они дадут вам представление о том, почему люди общаются друг с другом именно так, а не иначе. Они помогут вам понять в вашем стремлении овладеть искусством общения, как работает ваш мозг и что говорит наука об аспектах человеческого бессознательного.

Я пытался предвосхитить как можно больше вопросов, которые у вас, разумеется, возникнут, и ответить на них в описании этапов обучения и инструкциях по их самостоятельному применению. Также я добавил в конце каждого раздела полевые заметки, содержащие ряд вопросов, которые могут появиться, когда вы начнете претворять эти идеи в жизнь. Считайте их попытками углубления в практическую сторону работы.

Важно осознавать, что большая часть исследований мозга, на которые я ссылаюсь, находится еще на ранней стадии, ввиду чего я включил в книгу только те пункты, которые посчитал полезными и практичными в своей работе с клиентами. Может быть, это не годится для статистики, но все же имеет значение для подтверждения актуальности этих исследований. Когда это уместно и полезно, я буду делиться случаями из моей практики, чтобы проиллюстрировать, что происходит на каждом из этапов, каких ловушек следует избегать и на что стоит ориентироваться, чтобы получить наилучшие результаты.

Работа, скорее всего, займет несколько недель, и она не будет легкой. От вас потребуется обращать внимание на такие аспекты собственного и чужого поведения, о которых вы, возможно, никогда прежде не думали. Однако плоды будут стоить затраченных усилий. Вас ждут овладение искусством общения и возможность повысить уровень ваших лидерских способностей.

Когда я говорю искусство общения, то не имею в виду манипулирование людьми. На самом деле сигналы, которые я даю вам, могут лишь показать, как достичь большей искренности в общении с коллегами, родственниками – со всем вашим племенем. Из следующих семи глав вы узнаете, как можно избавиться от всех бессознательных сообщений, которые вы на самом деле не хотите посылать (и даже не осознаете, что посылаете), чтобы усилить другие, которые вам действительно необходимо передать. Вы научитесь показывать людям наилучшую версию самого себя, а не какую-то путаницу бессознательных страхов и не относящихся к делу мыслей. Вы добьетесь большей убедительности и силы воздействия именно благодаря тому, что станете более искренним, более настоящим, в полной мере самим собой.

Когда вы будете готовы, глубоко вдохните и переверните страницу.