Читать книгу Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей - Ник Морган - Страница 5

В этой главе я буду говорить о том, как достичь мастерства во владении языком тела – вашим словарем жестов – посредством контроля над эмоциями. И объясню, почему такое владение собой настолько важно: из-за зеркальных нейронов. У всех нас в мозгу есть зеркальные нейроны, которые отражают эмоции окружающих людей. Эмоции заразительны, и для лидеров этот факт подразумевает важные последствия.

Насколько сложно обращать внимание на все сразу

Итак, вы успешно провели персональную инвентаризацию языка тела, свойственного лично вам, и выработали понимание того, каким вас видят другие. Это означает, что вы завершили знакомство с первым сигналом влияния и готовы перейти ко второму. С удовольствием сообщаю, что второй сигнал в некотором роде проще, чем первый, по крайней мере многие находят, что это так.

Если вы на протяжении нескольких недель знакомились с языком собственного тела, как я рекомендовал в главе 1, то, вероятно, поняли, какие умственные мощности задействуются, только чтобы осознанно заметить нечто, что в обычном случае обрабатывается вашим бессознательным. Наверняка, начиная осознавать себя и свои действия, вы тут же теряли нить разговора, хуже воспринимали происходящее, а возможно, даже натыкались на мебель.

Второй сигнал влияния. Какие эмоции вы передаете при помощи языка вашего тела во время важных для вас моментов, разговоров, встреч, выступлений?

Как правило, мы вообще не думаем – во всяком случае в общепринятом смысле слова думать – о том, как мы держимся, как жестикулируем, какое впечатление производим на окружающих нас людей. Чаще всего обработкой этой информации занимается бессознательная часть нашего ума. Поэтому когда мы думаем о таких вещах сознательно, это очень отвлекает. Если мы переводим эти задачи на осознанный уровень, они начинают вытеснять другие мысли.

Практически невозможно наблюдать за тем, как вы держите себя, следить за собственными жестами, фокусировать внимание на собеседниках и одновременно поддерживать интеллектуальную беседу, вставляя уместные замечания. Лишь в редких случаях мы способны думать осознанно о языке нашего тела – когда замечаем, что кто-то неожиданно нас коснулся или слишком приблизился, – но такое осмысление случается лишь время от времени, длится недолго и бывает вызвано непривычными телодвижениями, а не теми, с которыми мы имеем дело повседневно. Постоянное наблюдение за собой отнимает чересчур много сил, чтобы большинство из нас сумело с ним справиться. Как говорят нейробиологи, оно требует больших когнитивных мощностей[29].

Но необходимо ли оно? Почему мы не можем оставить это наблюдение нашему бессознательному уму, где оно обычно и происходит? К несчастью, ответ таков: нам действительно необходимо развить в себе способность сознательно находить нужные телодвижения, позы и жесты, особенно в моменты наибольшей важности, поскольку отдавать это на волю случая нельзя. Если возложим решение этих задач на высшие силы, слишком велика вероятность допустить сразу две роковые ошибки.

Все может пойти не так

Первая ошибка – вы будете проецировать возникшую нервозность на собеседника и в ключевой момент не сумеете взять в свои руки управление разговором, когда представится возможность. Допустим, вам предстоит важный разговор с начальником по вопросу вашей заработной платы, а именно – следует или нет давать вам прибавку. Предположим, не залезая в финансовые дебри, что вам очень нужны эти деньги: вы только что переехали в другой город, чтобы получить эту работу, и расходы на проживание на новом месте оказались выше, чем вы ожидали.

Коротко говоря, от этой встречи зависит очень многое, и поэтому вы нервничаете. Если оставить язык тела на волю случая, то, скорее всего, ваша нервозность передастся начальнику. И если он компетентен и не лишен деловых способностей, он отметит ваше волнение, интерпретирует его как слабость характера или, возможно, ваше собственное сомнение в том, что вы заслуживаете прибавки, и поступит соответственно. У вас будет гораздо меньше шансов получить эти деньги, чем вы надеялись.

Вторая ошибка, которую вы, вероятно, совершите, если предоставите язык тела случаю, состоит в том, что вы будете проецировать типичное для большинства людей рассеянное состояние ума. В обычный день вы думаете о чем угодно: о делах, которые необходимо завершить, о том, что нужно купить молока по дороге домой, о просмотренном накануне вечером телесериале, о том, как вы не выспались и что пообещали себе похудеть к Новому году на семь килограммов, а прогресса не видно, о том, какой неприятный голос у вашего коллеги, работающего с вами в одном кабинете, – и все это на протяжении нескольких секунд.

Если вы войдете в кабинет начальника, держа в голове подобные вещи, язык вашего тела отобразит этот мысленный перечень и, соответственно, будет столь же невразумительным, как и ваши мысли. Вы отнюдь не покажетесь начальнику харизматичным, властным и целеустремленным. И опять-таки шансы получить прибавку приблизятся к нулю.

Однако если сознательно наблюдать за своими телодвижениями трудно, а оставлять их на произвол природы не имеет смысла, то что остается? Как разрешить эту критическую задачу?

Нам необходимо отыскать другой путь.

Тайный метод актеров

К счастью, мир сцены в лице Константина Станиславского натолкнулся на решение этой проблемы еще в начале прошлого столетия. Русский актер и режиссер разработал свой подход к исполнительскому искусству, состоящий в отождествлении с эмоциями героя пьесы, так что актер чувствует то же, что и герой, и благодаря этому может воплотить его на сцене[30]. Целью этого метода было вдохнуть в героев жизнь настолько, чтобы они казались реальными – гораздо более реальными, чем допускало полное условностей актерское искусство того времени.

Чтобы справиться с задачей, актер старался вызвать необходимые эмоции, используя упражнения по чувственному воспоминанию – сознательному воспроизведению в памяти того момента, когда он действительно переживал эту эмоцию. В то же время Станиславский побуждал актера, играющего, скажем, палубного матроса, изучать черты поведения настоящего представителя этой профессии и копировать их. Актер, таким образом, шел как изнутри наружу (от эмоции к жестам, естественно следовавшим как выражение этой эмоции), так и снаружи вовнутрь (отталкиваясь от типичных жестов человека в определенной ситуации, которую необходимо передать на сцене).

При этом важно понимать, что подлинная жизнь для этих актеров была, по сути, замедлена, тем самым ограничивалось то, чего им нужно было достичь посредством согласованных телодвижений. Они готовили пьесу на протяжении многих недель, и количество сцен и требуемых от актера эмоций в этой постановке было лимитировано. Поэтому актеру приходилось учиться не спонтанному поведению, а лишь специфическим телодвижениям, которые затем должны были повторяться вечер за вечером.

Ваша задача одновременно и более сложна – поскольку у вас, как правило, нет многих недель на подготовку сцены, в которой вы покажетесь во всей красе, тщательно обдумав свой выход, – и более проста, так как вам предстоит играть самого себя. Только самого себя, хотя и в заранее определенном настроении.

Как мастерски провести разговор о зарплате

Давайте вернемся к предполагаемой встрече с вашим начальником. Вам нужно убедить его, что достойны прибавки. Вы хотите внушить своему начальнику мысль о том, насколько вы ценный сотрудник. Вы хотите войти в его кабинет, излучая уверенность в себе, собранность и энергию. Коротко говоря, вы должны войти туда как победитель – как тот, кто уже получил прибавку.

Поэтому вместо того чтобы пытаться запрограммировать каждое движение, которое может вам пригодиться на протяжении следующих 30 минут, или, наоборот, положиться во всем на случай и сконцентрироваться на словесных аргументах (как и поступает большинство людей в большинстве случаев), вам необходимо потратить перед беседой несколько минут, вспоминая те моменты вашей жизни, когда вы чувствовали себя победителем. Выберите такое воспоминание, которое врезалось в вашу память, допустим, когда вы выиграли приз, или первым пришли к финишу, или, возможно, просто удостоились похвалы учителя перед всем классом. Найдите любое воспоминание, которое наверняка сможет вызвать в вас требуемую эмоцию.

Затем используйте все пять чувств (зрение, обоняние, осязание, слух и вкус), чтобы вновь оказаться внутри этой сцены. Как это выглядело, звучало, пахло, ощущалось на вкус и при прикосновении? В особенности сосредоточьте внимание на визуальных образах и запахах, поскольку именно они, как правило, вызывают у людей наиболее сильные воспоминания и эмоции; однако задействуйте все пять чувств настолько, насколько сможете.

Для некоторых людей это упражнение будет легким и естественным. Другим оно покажется непонятным и непривычным. И даже если вы принадлежите ко второму лагерю, практикуйтесь – и у вас станет получаться лучше. Со временем вы сможете в нужный момент вызвать в памяти слово «уверенность», или выражение «я – победитель», или еще какой-нибудь код, описывающий необходимую эмоцию, и быстро сфокусироваться на этом ощущении.

После того как вы научитесь делать это, с остальным будет уже проще. Если вы позволите своему телу ощутить эту эмоцию пятью органами чувств, то вскоре обнаружите, что держитесь, жестикулируете и поступаете как победитель, которым некогда были и в которого вновь превратитесь через несколько минут. Вы встанете прямо, втянув живот, глубоко вдохнете, улыбнетесь, расправите плечи – одним словом, всеми движениями будете телеграфировать другим людям, что вы победитель. Вам не придется думать о конкретных жестах, достаточно вызвать в памяти ощущение. Об остальном позаботится ваше бессознательное, поскольку именно таким образом вы естественно выражаете свои эмоции. Это нормальная последовательность операций в вашем мозгу: эмоция ведет к жесту, а язык тела – к осознанной мысли.

И в самом деле, исследования показывают, что если вы просто принимаете позу сильного, уверенного в себе человека, ваше тело реагирует, вырабатывая большее количество гормонов нужного типа, сочетающихся с позитивным волнением и напряжением, и меньшее количество негативных. Соответственно, сформировав целую систему чувственной памяти, вы приобретете еще большую силу и сосредоточенность[31].

Не концентрируйтесь только на своем теле

Я не рекомендую полагаться только на принятие уверенной позы без сопутствующей умственной работы. Напомню, что как только вы начнете думать о других вещах, например о содержании разговора, положение вашего тела вылетит у вас из головы и вы забудете, что вам следует стоять как победитель. Очень скоро ваша поза станет прежней, поскольку она не будет поддерживаться нужными эмоциями. Контроль над собственным умом – над вашими эмоциями – вот необходимая составляющая проецируемой харизматичности.

Вы должны завести привычку выполнять это упражнение перед любым более или менее важным разговором, встречей или выступлением. Неужели это так тяжело? Вряд ли. Преуспевающие спортсмены и актеры проделывают это постоянно – и уж наверняка перед важными соревнованиями, выступлениями, интервью. К тому же в результате такой тренировки вы обнаружите в себе несколько приятных изменений – можно назвать их побочными продуктами.

Первый из таких бонусов состоит в том, что вы становитесь более обаятельным. Вокруг понятия харизмы нагромоздили множество всякой мистической чепухи. Принято считать, что харизма от рождения дается некоторым счастливчикам – буквально горстке выдающихся актеров и политиков – или что они, возможно, учатся этому в какой-нибудь закрытой школе харизмы, недоступной для простых смертных. Однако на самом деле все довольно просто: харизма – это сфокусированная эмоция.

Скорее всего, вы знаете это из собственной частной жизни. Предположим, вы получили какую-то новость, очень хорошую или, наоборот, очень плохую, приходите домой, переполненный эмоциями, вызванными этим известием, и хотите поделиться им со своей половиной. Он или она ожидает вас на кухне, и вы не успеваете раскрыть рта, как вас спрашивают: «Что случилось?»

Этот вопрос возникает потому, что вы, естественно, полностью сконцентрированы на полученной новости и ее эмоциональном содержании. Сила одного конкретного переживания вытеснила из вас практически все другие мысли. В результате вы прямо-таки излучаете возбуждение или же разочарование. На один или два драгоценных часа вы получили ясность эмоционального переживания и умственную концентрацию на нем.

Как развить харизму в повседневной жизни

Такая направленная эмоция обладает харизмой, и все окружающие вас люди тут же подхватят ее. Вероятно, способность к подобному сопереживанию развилась у нас из-за того, что для наших предков было жизненно важно быстро воспринимать сильные эмоции, такие как чувство опасности. Легко представить, как жизнь племени может зависеть от того, удастся ли всем моментально пуститься в бегство, когда появляется один из соплеменников, своим видом сообщая о враждебной группе, поднимающейся по той стороне холма и жаждущей крови.

Мы уже вышли из пещер, и когда о ком-то говорят, что он обладает харизмой, подразумевают следующее. Это означает, что он сфокусирован – в том или ином смысле. Любой, кому доводилось встречаться с харизматичным политиком, наверняка потом скажет что-то наподобие: «Он целых полминуты был сосредоточен исключительно на мне!» На что бы ни был направлен фокус – на вас или на какую-либо эмоцию, – ему присуща харизма. Мы это чувствуем, поскольку в нас заложена потребность сопереживать сильным эмоциям и целеустремленности. В человеческих ситуациях острые, яркие эмоции сметают перед собой все и вся. Когда кто-либо подходит к нам с настоящей страстью – убеждает в чем-то, вовлекает в какое-то дело или мы просто видим такого человека, – мы не можем не заинтересоваться.

Секрет обаяния заключается в сфокусированной эмоции. Великие актеры могут включать и выключать ее по желанию. Они приучили себя сперва ощущать эмоцию, а затем концентрироваться на ней вплоть до того, чтобы не замечать ничего другого, кроме нее. В результате вы не можете оторвать от них глаз. Это не волшебство, но это техника, овладеть которой удастся только посредством практики и упорного труда.

Начните с чувственной памяти о какой-либо сильной эмоции, которую вы действительно переживали в один из ключевых моментов вашей жизни. Постарайтесь оказаться в этом мгновении, включив все пять чувств. Если вы начнете проделывать это упражнение, то постепенно будете фокусироваться все лучше и лучше, более плавно и быстро. В полевых заметках в конце этой главы я объясню подробнее, что необходимо делать в преддверии и во время важных деловых встреч.

В студенческие годы, когда я сам пытался играть на сцене, мне довелось наблюдать знаменитого бродвейского актера, демонстрировавшего способность за несколько секунд вызывать у себя слезы.

Он вел у нас семинар по работе с эмоциями, и мы, его ученики, жаловались на чересчур трудные задания. Он просто встал к нам спиной всего на минуту, потом снова повернулся лицом, и мы увидели, что слезы ручьем текут по его щекам. Сквозь слезы он посоветовал нам – совершенно ошеломленным – не поднимать вокруг этого такого большого шума, а просто делать то, что сказано.

К его услугам был целый набор эмоций, которыми он мог воспользоваться в любую минуту. Подумайте немного о том, что значит такая способность. Можно ли сказать, что она делает артиста неискренним? Благодаря этим возможностям он, несомненно, представлял собой силу, с которой необходимо считаться по причине, которую я еще затрону, но которую в студенческие годы я не понимал. Однако можно ли сказать, что он был неискренен? Чем является способность в любой момент вызвать в себе какую бы то ни было эмоцию – реальностью или надувательством?

Почему эмоции кажутся нам столь привлекательными?

Мы не задаемся вопросом, почему эмоции столь привлекательны, когда мы имеем дело с кем-то, кто способен долго и интересно говорить на различные темы, не правда ли? Так зачем же относиться с подозрением к тем, чьи эмоции, возможно, недолговечны и поверхностны?

Это происходит из-за того, что большинство из нас менее способны распоряжаться своими эмоциями, так как обычно они управляются бессознательной частью нашего мозга. Эмоции кажутся нам чем-то, что находится за пределами нашего контроля и наших возможностей познания. Они просто вскипают внутри нас, вздымаются, как цунами. Это нечто природное, то, что невозможно контролировать. Мы возводим на пьедестал актеров и делаем из них знаменитостей именно потому, что они могут совершать нечто такое – управлять этим потоком человеческих эмоций и фокусировать их, – на что остальные не способны.

Мы делаем из них знаменитостей, потому что переживание эмоций имеет большую силу. Эта сила возникает из-за одного удивительного свойства человеческого ума. Чтобы понять, что это за свойство и почему оно так важно, нам необходимо поговорить о зеркальных нейронах.

Некоторое время назад, в 1990-х годах, когда Джакомо Риццолатти и его команда исследователей работали над проектом по изучению функционирования мозга, в котором в качестве подопытных животных были обезьяны, один из ученых заметил нечто странное[32]. Обезьяны были подключены к аппаратам, регистрировавшим активность их мозгового излучения. В качестве награды за выполнение различных задач, которых требовали от них люди, обезьяны получали орехи – их любимое лакомство. Если дать обезьяне орех, она тотчас хватает его, и центры удовольствия в ее мозгу начинают сиять, как рождественская елка.

И вот однажды один из ученых по рассеянности – а возможно, и по злому умыслу – съел один из орехов, вместо того чтобы скормить его обезьяне. С удивлением ученый увидел, что центры удовольствия животного возбудились точно так же, как если бы обезьяна съела орех сама.

Что же произошло? Проведя в дальнейшем множество испытаний, ученые обнаружили, что и у обезьян, и у людей в мозгу имеются зеркальные нейроны, которые отражают действия и эмоции как животных, так и окружающих людей. Наше чувство сопереживания собратьям-людям, таким образом, вполне реально: когда мы видим, что кто-то чувствует радость или скорбь, мы переживаем данную эмоцию вместе с ним. И это не значит, что мы как-либо оцениваем эмоцию или понимаем ее интеллектуально на расстоянии, – мы на самом деле переживаем ее. Эмпатия свойственна нам как виду.

Все возможно благодаря зеркальным нейронам

«Мгновенное понимание эмоций других людей, возможное благодаря системе зеркальных нейронов, является необходимым условием для эмпатии, которая лежит в основе большинства наших наиболее сложных межличностных взаимосвязей», – объясняет Риццолатти[33]. Здесь он имеет в виду, что большинство человеческих взаимоотношений были бы немыслимы без зеркальных нейронов, поскольку мы не могли бы понимать своих собратьев-людей. А понимание является первой ступенью почти для любого человеческого взаимодействия.

Это было необычайное открытие, имевшее огромные последствия для коммуникации и, по сути, вообще для наших взаимоотношений, включая то, как мы руководим другими. Риццолатти говорит: «Система зеркальных нейронов… предоставила нам базу, на основе которой мы можем исследовать церебральные процессы, отвечающие за широкий спектр поведенческих особенностей, характерных для нашего повседневного существования, базу, на основе которой мы плетем сеть наших социальных и межличностных взаимоотношений»[34].